中國的孕嬰童市場消費需求旺盛，渠道多樣，但均以中國消費者的生活習慣、消費習慣、地域特色、以及信息獲取方式為基礎來展開。

　　零售商的銷售渠道

　　以孕嬰童產品零售店為例，通常形式有單一零售店()、連鎖零售店(同一店主開設同品牌的分店)、加盟連鎖店等(不同店主開設同一品牌的加盟店)。

　　單一零售店和同一店主開設的連鎖零售店能把店鋪品質保持在中高端定位，專業(yè)性較強，產品多樣且品質優(yōu)秀，能夠在產品選擇、店鋪管理和員工培訓上有統(tǒng)一的標準，并較重視銷售引導和售后服務。一些高水準的零售店已經將銷售服務提高到了和客戶能保持長久信任關系的水準，可以說是先提供服務，再銷售產品，也可以說這類零售店是先做品牌，再展開業(yè)務。因此在初期投資會比較高，一旦穩(wěn)定則會蒸蒸日上，因為已經抓住了客人的心，彼此間有了信任。

　　加盟連鎖店則通常以銷售中低檔產品為主，因為店主各不相同，在經營加盟一段時間后就會根據店主們各自的喜好和判斷來改變店中的產品格局。這類店鋪的優(yōu)點可以說是購物體驗性強，因為店主人親力親為常常自己坐鎮(zhèn)店面，則服務內容較為豐富;缺點則是雖然是同一品牌，但店鋪水準良莠不齊，有些加盟店甚至產品單一，服務不到位，業(yè)務常常也是急功近利，追求快速的投資回報。因此，加盟連鎖店往往無法真正建立起作為零售渠道的品牌效應和市場信任度。但作為一個大面積撒網的銷售方式，加盟連鎖的快速擴張在某種程度上能夠加速母嬰行業(yè)產品信息的傳播，同時也更能迅速地收集到客戶需求信息，在業(yè)務發(fā)展上靈活機動。

　　生產商的銷售渠道

　　孕嬰童產品生產商通常會多方面開拓銷售渠道，除了會進入到各個層次的零售店中，在自身產品達到一定種類規(guī)模后，也會考慮開設品牌實體零售店，當然也包括網店。要注意的是，產品生產商的網店產品價格必須不妨礙零售渠道中零售商的銷售。當然，零售店通常也有自己的零售品牌的網店。網店對老客戶來說，是一個便捷的購物方式，對店主來說大的優(yōu)勢就是不會有租金、庫存壓力。

　　生產商通常會根據實力和產品種類等實際情況，來選擇開設獨立選店面，或是以百貨公司和大賣場的貨架為零售渠道來展開銷售。其大優(yōu)勢在于能加強消費者對該品牌的認知度，并能夠直接感受到產品的質量，學習到產品知識，以終建立消費者們對該品牌的信任度。

　　百貨公司和大賣場等，比較容易讓人們隨意接觸到產品，即使具備較少母嬰知識的員工也能很好地幫助顧客實現進一步的服務營銷。但不可忽視的是，大賣場、超市等渠道是母嬰基礎產品供給的“主力軍”，有相當一部分消費者會在此購買日常所需的基礎母嬰用品。

　　銷售渠道的資源整合

　　然而，就全體中國的孕嬰童銷售渠道來看，服務的滯后是渠道零售終端的通病，重產品而輕服務成了中國孕嬰童渠道的大問題。此外，各渠道內產品單一、終端實體店產品搭配和結構設計不合理等問題始終存在，生產商和零售商之間的資源的互動、合作與推廣未能被有效整合。

　　市場上的孕嬰童產品豐富多樣，但消費者始終覺得信息太少，或信息來源太單一�，F在我們常常聽到的“毒奶粉”、“鉛超標玩具”等報道，讓消費者對母嬰產品的選擇更是謹慎之極。因此，中國媽媽們，其實在懷孕初期起，就開始關注一切相關的信息，如饑似渴地收集資料，學習育兒知識。因此，有效地以教育和服務來整合孕嬰童產品的銷售，能起到很好的、甚至是一勞永逸的作用。

　　醫(yī)院、店鋪、家庭的三方對接，是中國很典型的一個將銷售和教育、服務整合的方式。一方面，店鋪銷售要變被動為主動，了解并滿足母嬰消費者的服務需求;另一方面，醫(yī)院可以“取長補短”，通過母嬰終端的資源整合，利用醫(yī)院的醫(yī)療護理、心理咨詢等專長彌補母嬰店鋪專業(yè)知識的不足，實現互利互惠。合適、貼心的服務意味著母嬰店鋪與醫(yī)院、家庭的聯系更加緊密，這時候，母嬰零售終端能夠充當起醫(yī)院和家庭護理之間的橋梁，有效整合醫(yī)院、店鋪、家庭三方資源。

　　提高競爭優(yōu)勢

　　差異化和個性化是在零售中勝出的要素。孕嬰童產品和服務的同質化趨勢正在威脅母嬰企業(yè)的生存發(fā)展，迫使其不得不通過差異化策略來提升競爭優(yōu)勢。于是，一些代理商和零售商將目光轉向國外優(yōu)秀品牌。通常這類國際品牌在設計和功能上獨具匠心，令人耳目一新，也為零售商們帶來了個性和差異。

　　當然，母嬰實體店可利用自身的地域優(yōu)勢或服務優(yōu)勢進一步豐富、優(yōu)化服務種類。在服務上，可在產品售前為目標客戶提供專家咨詢;售中加強導購人員的培訓考核，推行專業(yè)導購制度;售后則可對車、床等大件產品提供免費上門安裝服務，做好售后跟蹤回訪等。并需要在建立客戶數據庫上下足工夫，分析消費者需求和偏好，并跟蹤回訪該家庭兒童的成長、以提供不同年齡段的不同產品。

　　母嬰產品在中國還充當著重要的“禮品”角色。且一般禮品用產品在價格上有很好的利潤空間。但現在的市場上將母嬰產品包裝成“禮品”的店鋪少之又少，也很少有專業(yè)服務來幫助并非新生兒父母、或還沒有育兒經驗的客人購買“禮品”用產品。其實，在日本、美國等國家有很好的一個市場推廣模式，就是“禮品券”。一些零售品牌店可以印發(fā)自己的精美的禮品券，來作為“禮物”讓客人贈送給想要購買孕嬰童產品的新生兒父母。讓他們在一定期限內，在任何一個連鎖店鋪都可以買到實用的產品，而避免了如“不喜歡這個顏色、尺寸不對、想要個其他款式的”諸如此類的麻煩。

　　現在的中國消費者們，對母嬰產品的需求越來越高級化和精細化，服務需求越來越全面化和個性化。對大多數希望有所作為的母嬰企業(yè)來說，這個行業(yè)未來的發(fā)展無疑是機遇與挑戰(zhàn)并存。