陽(yáng)光苗苗鄧美玲：品牌服務(wù)升級(jí)是母嬰行業(yè)第三道風(fēng)景線(xiàn)

　　在政策紅利、消費(fèi)升級(jí)的推動(dòng)下，我國(guó)母嬰消費(fèi)市場(chǎng)得到了全面的升華。根據(jù)行業(yè)報(bào)告預(yù)測(cè)，2018年整個(gè)母嬰產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)3萬(wàn)億，母嬰服務(wù)市場(chǎng)約1.4萬(wàn)億。雖然市場(chǎng)體量在不斷上漲，廝殺卻一直不曾停歇，如何在這場(chǎng)拼殺中立足，成了渠道商與品牌商不得不思考的命題。但這一切對(duì)于坐擁百家直營(yíng)門(mén)店，有懷化母嬰“地頭蛇”之稱(chēng)的陽(yáng)光苗苗母嬰連鎖創(chuàng)始人鄧美玲來(lái)說(shuō)：不過(guò)是一場(chǎng)十年的扶持與堅(jiān)守。

　　鄧美玲，懷化陽(yáng)光苗苗母嬰連鎖創(chuàng)始人，更是一名高級(jí)育嬰師，2006年11月她初為人母創(chuàng)辦的陽(yáng)光苗苗，位于自古就有“黔滇門(mén)戶(hù)，全楚咽喉”之稱(chēng)的湖南懷化。公司自成立十二年以來(lái)一直以“打造中國(guó)專(zhuān)業(yè)的母嬰連鎖，讓中國(guó)的寶寶明天更加陽(yáng)光！”為使命，全面升級(jí)品牌價(jià)值，成為擁有103家直營(yíng)門(mén)店，500余家加盟店，橫跨湖南、貴州、廣西、重慶和云南西南區(qū)域的母嬰連鎖企業(yè)。

　　目前公司現(xiàn)有員工500余人，其中高級(jí)、中級(jí)育嬰師達(dá)到300余人，服務(wù)總會(huì)員數(shù)達(dá)50多萬(wàn)人次，是一家“吃、穿、住、行、玩、學(xué)”，全方位滿(mǎn)足準(zhǔn)媽媽及0—6歲孩子的成長(zhǎng)所需求的綜合性一站式母嬰購(gòu)物服務(wù)機(jī)構(gòu)。鄧美玲作為一個(gè)鏗鏘母嬰人，回望過(guò)去，總是感慨萬(wàn)千。

　　連鎖帝國(guó)的建立并不是朝夕之間

　　陽(yáng)光苗苗在成立之初僅僅是一家不足50平米的母嬰小門(mén)店。而談及開(kāi)店之初，作為國(guó)家高級(jí)育嬰師的鄧美玲表示一切皆是因?yàn)樽约旱氖姑信c格局感。2006年9月份，鄧美玲帶著孩子購(gòu)買(mǎi)母嬰產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)要去專(zhuān)門(mén)的商超，而且品類(lèi)很少，那時(shí)候正在開(kāi)服裝店的鄧美玲靈機(jī)一動(dòng)：為什么不自己開(kāi)一家母嬰門(mén)店呢？相信很多父母都在為孩子買(mǎi)母嬰用品而發(fā)愁。

　　于是，心動(dòng)不如行動(dòng)，鄧美玲籌集了12萬(wàn)現(xiàn)金啟動(dòng)陽(yáng)光苗苗家店的投資。也許是跟多數(shù)女性母嬰從業(yè)者一樣，初入行業(yè)不過(guò)是因?yàn)橛辛撕⒆?，因?yàn)榭吹搅四笅胄袠I(yè)的紅利，以為能夠在這個(gè)行業(yè)大展拳腳。然而對(duì)于市場(chǎng)的不了解，不見(jiàn)起色的母嬰店生意也讓說(shuō)干就干的鄧美玲覺(jué)得異常挫敗。但不同于半路退卻的創(chuàng)業(yè)者，雖然多次打過(guò)退堂鼓的她卻毅然堅(jiān)持下來(lái)并經(jīng)過(guò)一年的摸爬滾打，終于成功拼下全年20萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額并實(shí)現(xiàn)盈利。

　　賺錢(qián)并不是鄧美玲的目標(biāo)，她在一年多的實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，母嬰門(mén)店并不僅僅是一場(chǎng)生意，它是可以成為規(guī)模體系化的企業(yè)來(lái)運(yùn)作商業(yè)模式，于是鄧美玲在2008年成立陽(yáng)光苗苗連鎖公司，而之所以取名為“陽(yáng)光苗苗”，鄧美玲表示“一部分原因是因?yàn)閷殞毭纸忻缑?，更多的原因是寄托了自己想要打造中?guó)專(zhuān)業(yè)的母嬰連鎖，讓中國(guó)寶寶的明天更加陽(yáng)光的希望”。然而，也在這一年里，作為奶粉喂大盈利點(diǎn)的奶粉，卻在2008年爆發(fā)三聚氰胺事件后受到重?fù)?，這也使得陽(yáng)光苗苗也不得不尋找更有力、安全合格的奶粉品牌。此時(shí)，新誕生并檢查合格的新西蘭高培在一片哀嚎的奶粉品牌中脫穎而出進(jìn)入鄧美玲的視野。

　　把售賣(mài)高培奶粉作為對(duì)消費(fèi)者的安全責(zé)任

　　在國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)奶粉“惶惶不安“的時(shí)候”，鄧美玲被新西蘭高培所吸引。據(jù)了解，高培品牌2008年誕生于被譽(yù)為”世界上后一片凈土“的新西蘭，擁有世界一流、經(jīng)驗(yàn)豐富的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，精選新西蘭無(wú)污染的優(yōu)質(zhì)原料，致力于幼兒食品的開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)。

　　隨即，鄧美玲在了解高培品牌創(chuàng)立的理念和初心之后，義不容辭的成為門(mén)店售賣(mài)代理，并在2017年全年做出了3000萬(wàn)的銷(xiāo)售額，“今年我們的高培奶粉銷(xiāo)售目標(biāo)是4000萬(wàn)，陽(yáng)光苗苗600多家母嬰門(mén)店都在售賣(mài)高培，10年之路我們一直幫扶走過(guò)，別問(wèn)我為什么鎖定高培，只因?yàn)樗麄兊膱F(tuán)隊(duì)把服務(wù)做到了。”鄧美玲自信滿(mǎn)滿(mǎn)的說(shuō)道。

　　擴(kuò)張遇瓶頸，陽(yáng)光苗苗專(zhuān)業(yè)服務(wù)意識(shí)被點(diǎn)醒

　　2011年，在用短短3年時(shí)間便擴(kuò)張至24家直營(yíng)門(mén)店的陽(yáng)光苗苗是享受到了母嬰紅利的，這種紅利讓鄧美玲對(duì)行業(yè)發(fā)展有了一種超乎預(yù)期的預(yù)判，計(jì)劃用兩年時(shí)間打造百家直營(yíng)店，每家店面積在60-100平米不等。

　　然而這樣的高速?gòu)?fù)制并沒(méi)有帶給陽(yáng)光苗苗高利潤(rùn)，反而出現(xiàn)老店盈利新店虧損的現(xiàn)狀，這是怎么回事？原來(lái)，被植入連鎖思維的陽(yáng)光苗苗開(kāi)始了盲目擴(kuò)張時(shí)期：不僅在本地?fù)屨嫉乇P(pán)，更是先后布局重慶、云南等遠(yuǎn)程區(qū)域。然而薄弱的團(tuán)隊(duì)復(fù)制能力并沒(méi)有跟上擴(kuò)張步伐，使得其在管理上出現(xiàn)了巨大漏洞。加上電商興起，不斷沖擊著實(shí)體市場(chǎng)，陽(yáng)光苗苗一度跌入絕境。“當(dāng)時(shí)百家直營(yíng)店投入大概是四五千萬(wàn)，但盈利特別的不理想，基本50%的店是虧損的，有一些店是一年虧損大概是幾十萬(wàn)。這不僅拉低了整個(gè)利潤(rùn)率，還使得陽(yáng)光苗苗基本上大概有1-2年的時(shí)間都是處于沒(méi)有利潤(rùn)狀態(tài)。這相較于本應(yīng)該是四五千萬(wàn)的投入，四五百萬(wàn)的利潤(rùn)來(lái)比，是非?？植赖?。”鄧美玲如是說(shuō)。

　　羅曼羅蘭曾說(shuō)過(guò)：從容不迫地談理論是一件事，把思想付諸實(shí)行，尤其在需要當(dāng)機(jī)立斷的時(shí)候，又是一件事。

　　面對(duì)這無(wú)底虧損，鄧美玲立即決定減法止血，剔除了其中一些不盈利，不應(yīng)該發(fā)展的區(qū)域門(mén)店，將百家直營(yíng)店關(guān)至70家，并開(kāi)始注重專(zhuān)業(yè)精細(xì)化管理。先對(duì)于客戶(hù)方面，陽(yáng)光苗苗在對(duì)會(huì)員實(shí)行會(huì)員管理時(shí)，深挖客戶(hù)需求，完善商品構(gòu)架，滿(mǎn)足客戶(hù)需求；其次特意增設(shè)O2O模式，不斷投入資金開(kāi)發(fā)并完善系統(tǒng)平臺(tái)，將實(shí)體門(mén)店中的活動(dòng)靈活地一比一復(fù)制至線(xiàn)上，讓顧客在線(xiàn)上就可以就可以全面了解并參加店中活動(dòng)，增強(qiáng)便利性。此外，增設(shè)一個(gè)配送中心即以懷化為中心點(diǎn)，配送點(diǎn)輻射湖南的懷化，邵陽(yáng)，吉，貴州的銅仁和凱里。與此同時(shí)，對(duì)于團(tuán)隊(duì)管理方面，鄧美玲則堅(jiān)守著自一開(kāi)始的觀(guān)點(diǎn)：無(wú)論逆、順境都始終不放棄。為增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，鄧美玲決定弱化自身在團(tuán)隊(duì)的存在，讓團(tuán)隊(duì)成員自己放手大干“鄧美玲表示。

　　于是，鄧美玲開(kāi)始進(jìn)入高培研習(xí)班學(xué)習(xí)，在和高培自有連鎖系統(tǒng)——海南天天健瑞兒母嬰連鎖平臺(tái)的深度交流和學(xué)習(xí)中收獲頗多。鄧美玲告訴筆者：“高培一直致力于做懂母嬰店的品牌商，為了提升高培合作門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)力，強(qiáng)化高培VIP門(mén)店的粘性，他們把健瑞兒在門(mén)店售賣(mài)高培的一些實(shí)戰(zhàn)案例和服務(wù)案例分享給我們，讓我們進(jìn)行思想的碰撞和實(shí)戰(zhàn)的分享，這是非常難能可貴的。”

　　據(jù)了解，海南天天健瑞兒是一家在海南全省各市縣擁有116家嬰童連鎖公司，2017年零售額超5億，是一個(gè)走在全國(guó)母嬰行業(yè)前列，家推廣股權(quán)激勵(lì)方案的企業(yè) ，更是被《大裂變》收納為經(jīng)典案例 ，《母嬰紅利2》納之為個(gè)性化案例 。鄧美玲告訴筆者：“我們?cè)诟吲嘌辛?xí)班里收獲到了很多成功案例，都是跟母嬰門(mén)店服務(wù)息息相關(guān)。特別是“如何成功打造百萬(wàn)門(mén)店”這個(gè)課程說(shuō)的是健瑞兒旗下有一家80平方的單體門(mén)店，不在醫(yī)院與婦幼保健院附近或者人流量比較大的核心商圈，卻月月銷(xiāo)售都能破百萬(wàn)，銷(xiāo)售額在100萬(wàn)至150萬(wàn)之間，其中高培奶粉單品爆破，每月銷(xiāo)售額達(dá)到30萬(wàn)至40萬(wàn)，當(dāng)時(shí)我是非常震驚的。當(dāng)我回歸到陽(yáng)光苗苗的時(shí)候，我就用這樣的實(shí)操進(jìn)行復(fù)制運(yùn)用，效果都會(huì)非常好。我在想，我哪怕努力學(xué)到三分之一，我那600多家門(mén)店都能業(yè)績(jī)喜人，我需要正能量的熏陶和感化，這是我對(duì)高培有很深感情的原因。”

　　電商強(qiáng)勢(shì)分羹，陽(yáng)光苗苗啟動(dòng)服務(wù)板塊

　　母嬰紅利消失，電商和跨界野蠻在入侵分羹，也曾使得鄧美玲倍感壓力，受到了高培服務(wù)體系生態(tài)鏈打造的啟發(fā)，她遂即其決定在2017年將醞釀長(zhǎng)達(dá)五年之久的增值服務(wù)意識(shí)付諸于行動(dòng)——拿一家店進(jìn)行試點(diǎn)，打造為服務(wù)中心旗艦店，業(yè)務(wù)將涵蓋小兒推拿、嬰兒理發(fā)、產(chǎn)后修復(fù)等，預(yù)期2018年達(dá)到3.15個(gè)億的目標(biāo)，為2020年企業(yè)IPO上市做準(zhǔn)備。

　　而對(duì)于鄧總大刀闊斧的一系列整改，追隨其十年的陽(yáng)光苗苗營(yíng)運(yùn)部區(qū)域經(jīng)理許晶晶女士表示：“經(jīng)過(guò)整改，陽(yáng)光苗苗現(xiàn)已形成直營(yíng)加市縣直管加鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟的獨(dú)有模式。這種運(yùn)營(yíng)模式對(duì)陽(yáng)光苗苗的品牌宣傳力、價(jià)格管控、會(huì)員管理等帶來(lái)很大的優(yōu)勢(shì)，包括它的一個(gè)盈利模式，主要是以產(chǎn)品的定位，以國(guó)內(nèi)國(guó)外知名品牌為主，讓消費(fèi)者很容易接受，包括品牌使用費(fèi)的收取，毛利的管控，給員工超毛利的分紅。而對(duì)于鄧總提出的發(fā)展服務(wù)中心，我亦是極為支持的。因?yàn)樵诟?jìng)爭(zhēng)極為激勵(lì)的當(dāng)下，母嬰實(shí)體已不能再是純零售概念，服務(wù)與孩子的健康成了一個(gè)家庭關(guān)注的重點(diǎn)，相信鄧總提出的服務(wù)中心，將會(huì)給會(huì)員們帶來(lái)恰到好處的快樂(lè)與福利。”

　　一路走來(lái)，陽(yáng)光苗苗也算是風(fēng)雨兼程，但幸而它有個(gè)精明前衛(wèi)的決策者。鄧美玲表示：商業(yè)合作一開(kāi)始是因?yàn)槌嗦懵愕睦麧?rùn)，但歷經(jīng)十年磨礪，我們?cè)缫咽且惑w，是高培讓我更加堅(jiān)定實(shí)體門(mén)店、品牌服務(wù)升級(jí)的重要性，我們會(huì)一如既往保持住自己的初心，和懂母嬰店的品牌商風(fēng)雨兼程，越走越遠(yuǎn)。

文章來(lái)源：母嬰前沿