當消費者處于理性狀態(tài)時，購物決策將會相當謹慎保守。這個時候商家去向她們瘋狂打廣告、搞促銷，效果將極差，還可能適得其反。
特別是在產(chǎn)品價格還相對高昂的時候，消費者的理性思維將會更加積極活躍。花幾百塊，甚至幾千塊錢買一瓶霜，她們的理性會告訴她們，這樣劃不來。
因此，化妝品的銷售應該要想辦法瓦解消費者的理性，讓她們感性購物。
處于感性購物狀態(tài)下的消費者，她們的決策將80%受情緒影響，價格敏感度降低，買單率大大提高。
那么，化妝品門店或品牌該如何讓消費者感性購物呢？
減少商品對比
不少品牌都喜歡做這樣的事情，多設(shè)計幾款包裝，或者多設(shè)置幾種味道，讓消費者有更多選擇。這其實是一種不利于成交的做法。
對于同一類商品，當消費者有多種款式可選擇的時候，她們就會進入理性狀態(tài)。“該買哪種顏色好呢？”、“這種味道會不會不適合我？”等等想法開始在她們腦子里冒出來，這種猶豫往往終導致她們放棄購買。
有些商家可能說，設(shè)計多種款式，才可以應對多種不同品味的消費者。事實上，產(chǎn)品的款式合不合消費者理想的品味，對于成不成交的影響并不大。合了品味，多就是促使消費者買了這種款式罷了。
比如說SKⅡ的包裝就基本千篇一律，沒有給消費者提供太多的選擇；很多口紅的外包裝，也沒有分很多顏色。
對于化妝品門店來說，更是如此。同一類護膚品，店內(nèi)陳列著多種品牌、多種款式，消費者就會進入積極的理性狀態(tài)，對品牌、價格、質(zhì)量非常敏感，并容易忽視掉一些新型產(chǎn)品，即使它們優(yōu)點很多。
產(chǎn)品本身的價值無法釋放，就很難打動消費者。因此，品牌和門店應該盡量減少產(chǎn)品的對比，盡量多得去強調(diào)某一種產(chǎn)品的價值，從而讓消費者進入感性狀態(tài)。
創(chuàng)造場景，激發(fā)感性
還在一味想著用價格去吸引消費者的商家，只會讓消費者越發(fā)理性。品牌或門店應該想方設(shè)法創(chuàng)造場景，用場景去吸引消費者購買。
比如賣抗衰品的門店，可以用視頻或圖片的方式把人從年輕到衰老的過程展示出來，消費者認識到了衰老的可怕，自然就進入感性購物狀態(tài)了。再例如彩妝店，可以打造出一種“約會圣地”的場景，激發(fā)消費者對愛情的憧憬，她們買彩妝就會想著如何去俘獲異性的心，進入了感性狀態(tài)。
抹除產(chǎn)品的價格烙印，用場景去刺激消費者的潛意識，從而讓她們感性購物，這樣才能真正有效地幫助成交。
采用直播模式
直播是容易激發(fā)消費者感性思維的，李佳琪一個“偶買噶”，一個“買它”，很快就瓦解了消費者的理性，讓她們因情緒的刺激點擊了購買。
而且本來有時候消費者看直播并非為購物而看，在這樣的狀態(tài)下，她們幾乎完全是感性的，一旦發(fā)現(xiàn)某網(wǎng)紅種草的產(chǎn)品優(yōu)點如此豐富，她們的購買情緒就會被激發(fā)，從而幾乎不假思索地買了單。
這也是直播電商相對傳統(tǒng)電商而言的優(yōu)勢。打開某寶，輸入關(guān)鍵字，呈現(xiàn)出來的是多種品牌、多種款式的商品陳列，就像前文所說的，這種陳列往往讓消費者進入理性的抉擇狀態(tài)中。
通過巧妙的方法和真情的投入促使顧客產(chǎn)生積極的感性，這是值得化妝品商家投入去做的。當然，積極的感性往往來自于真誠的細節(jié)打動。比如給予消費者超出她們預料的服務方式，讓她們在感動之中感性起來。
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