母嬰行業(yè)是一個非常特殊的行業(yè)，應(yīng)該說是目前以消費(fèi)人群來定位的行業(yè)，今天在場的各位可能都不是同一個領(lǐng)域的，大家合作的點(diǎn)特別多，因?yàn)槲覀兎?wù)的人群是一樣的，但是產(chǎn)品線不同，但真正談到合作的時候，又覺得好像沒那么容易。合作的契機(jī)在哪里？
用戶消費(fèi)呈現(xiàn)五大特點(diǎn) 母嬰服務(wù)與商品鏈接增長難
從母嬰行業(yè)的特點(diǎn)來看，所有用戶都像黃河一樣，從黃淮平原一路向東奔向大海，而每個品牌其實(shí)都是兩邊岸上的一個碼頭而已，用戶就像河水一樣一去不復(fù)返，你這個碼頭的寬度是多寬，取決于你的產(chǎn)品線是多長，有的產(chǎn)品線是0-1歲，有的是1-3歲，有的可能只有1個月，無數(shù)品牌一起在黃河邊上去索取水，當(dāng)這個客戶我們沒有抓住，這個客戶就永遠(yuǎn)不會回頭了，這就是我們母嬰行業(yè)一個非常重要的特點(diǎn)，叫“鐵打的廠商流水的用戶”。
所以母嬰用戶可以說基本是沒有忠誠度的，因?yàn)檫@個年齡段過去以后，就不在可能再有這個品牌或這個品類的消費(fèi)者了。那母嬰用戶的消費(fèi)特點(diǎn)，我個人總結(jié)了幾個點(diǎn)供大家參考：
是醫(yī)護(hù)指定，當(dāng)然這一兩年出了指定的母嬰產(chǎn)品出了大問題以后，幾乎是不太可能了。
第二個是廣告推廣，不管是傳統(tǒng)媒體還是新興的媒體，以及直播帶貨，我個人更多認(rèn)為，直播不是帶貨，而是廣告，廣告推廣會對媽媽的認(rèn)知度有影響。
第三個是媽媽分享。母嬰用戶一個很重要的特點(diǎn)是，除了通過前兩項(xiàng)收到信息外，她在還沒有到達(dá)品類使用的時間點(diǎn)時，對這個品類是幾乎沒有認(rèn)知度的，而我們的媽媽會選擇他們身邊的媽媽去咨詢這個年齡段用什么東西、什么品牌比較好，所以媽媽的口碑傳播在母嬰服務(wù)行業(yè)、商品行業(yè)里面是非常重要的因素。
第四個是專業(yè)服務(wù)人員的指導(dǎo)，其實(shí)現(xiàn)在的一部分媽媽對服務(wù)人員的依賴性較大，比較突出的就是月嫂行業(yè)，有一些媽媽對月嫂幾乎是迷信的相信，覺得她經(jīng)驗(yàn)豐富，專業(yè)人員的輔導(dǎo)在媽媽群里占了一定的比例。
第五個是長輩的指導(dǎo)建議。
我覺得這是目前母嬰消費(fèi)者重要的五個特點(diǎn)，那服務(wù)跟商品到底能鏈接嗎？我在母嬰行業(yè)20年到目前為止，從服務(wù)帶動商品，沒有成功的案例。我記得得2003年開始做月嫂的時候，有很多品類就找過我們，想通過月嫂推薦紙尿褲、奶粉等商品，去觸達(dá)到用戶，但是幾乎沒有成功過。服務(wù)跟商品其實(shí)有一個天然的鴻溝，這個鴻溝重要的節(jié)點(diǎn)在哪里？是媽媽。
服務(wù)人員直接帶動商品，這是一個偽命題，但服務(wù)人員通過媽媽來帶動商品這完全是有可能的。這幾年已經(jīng)有出現(xiàn)過母嬰商品類的分銷，就是某一款商品，通過建立一個分銷平臺觸達(dá)到媽媽用戶，前幾年做得比較廣的是紙尿褲。這是個非常好的模式，從人、貨、場這三個方向的角度，先有了貨，然后建立了一個分銷場景，后觸達(dá)到了用戶。但這里面有很重要的盲區(qū)，一個是商品是比較單一的，媽媽的需求是涉及到很多行業(yè)的，產(chǎn)品單一滿足不了用戶的需求；第二個是多數(shù)的廠商品牌是無法復(fù)制的，其實(shí)建立一個分銷平臺成本是很高的，一個品牌無法做到以分銷模式觸達(dá)用戶。
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