近些年，隨著互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，信息流匯雜，線上電商、直播分流十分嚴峻，代理商、母嬰店的生意變得越來越難。在此種境況下，有人繼續(xù)思變升級；也有人另辟蹊徑轉做兒童粉甚至是等，或者干脆離開了母嬰行業(yè)；還有人探索其他的商業(yè)模式，比如加盟與合伙人制度、再比如改做奶行等。
前兩天，筆者在走訪門店時，發(fā)現(xiàn)一個有趣現(xiàn)象，相比其他母嬰店店員、老板呈現(xiàn)的“無力”狀態(tài)，一家奶行的店老板表現(xiàn)精神“亢奮”。在店老板與筆者長達半小時的交流過程中，筆者了解到老板原來是做了十多年的紙尿褲經(jīng)銷商，后面又做了幾年的嬰配粉經(jīng)銷商，后深感經(jīng)銷商夾雜在品牌和渠道之間的難處，轉為做奶行。這家奶行究竟有哪些和母嬰店差異比較明顯的地方？經(jīng)過筆者與這位老板的交流，現(xiàn)在做一個簡單梳理。
1、銷售奶粉產(chǎn)品結構不同
眾所周知，母嬰店的奶粉結構正在走向品牌化，多品類的時代，尤其是中大連鎖不僅知名牛奶粉居多，并且羊奶粉、有機奶粉、成人粉、特配粉等品類都會涉獵，正在搭建更加完整的奶粉品類矩陣。而據(jù)筆者了解，目前四川做的較好，已有130余家母嬰店的千里臣奶行，經(jīng)營奶粉整體偏向渠道型品牌。比如除了少數(shù)通貨品牌外，相比母嬰店，牛奶粉整體偏少，羊奶粉品牌更多涉及羚恩貝貝、歐莉莎、好多羊、多美滋、艾寶瑞等，有機奶粉布局更是偏少。而筆者走訪的這家奶行在產(chǎn)品結構上，與千里臣有類似之處，牛奶粉有a2至初、能貝適、愛羽樂等；羊奶粉有佳貝艾特、德瑞蘭帝、紅星美羚等，看陳列應該主推德瑞蘭帝、能貝適、愛羽樂、紅星美羚等渠道品牌。整體從品牌力來看，區(qū)域連鎖奶行與中大母嬰連鎖還是有一定差距。
2、開新模式不同
既然奶行在產(chǎn)品品牌力上面并不能占到一定優(yōu)勢的情況下，那如何實現(xiàn)引流開新和盈利的呢？一起來看看。通過交談，筆者了解到奶行主要利用大力度的促銷活動、禮物免費送吸引周圍小區(qū)消費者。比如筆者在與店老板的交流過程中，恰巧有消費者進店要購買磨牙棒，付錢時，店老板說到：“免費的，你只要加我微信就可以了。”一單就在消費者吃驚的眼神中結束了。老板說道：“我們這里小孩子的零食、包括剛剛那位媽媽拿的磨牙棒、以及媽媽用的面膜等這些產(chǎn)品都是免費的，我們只靠奶粉、紙尿褲、三類產(chǎn)品盈利。我加了她們的微信，建這個社區(qū)的微信群，在群里搞拍賣。我守這家店二十多天已經(jīng)開了100多個新客了。”如果老板所言非虛，那開新客的速度在今年的母嬰市場的確令人咂舌。
3、選址范圍不同
為了更好開新，奶行選址也是一門學問。相對來說，母嬰店選址考慮因素較多，選址范圍相對算比較寬泛，比如醫(yī)院附近，社區(qū)附近，商圈內(nèi)等等，不同規(guī)模的母嬰店綜合選址的位置都會不同。而據(jù)受訪奶行老板透露：“今年我們生意很好，我們開門店的意義就在于建周圍小區(qū)的社群，建好了，門店在與不在意義也就不大了。”老板詳細解釋到：“我們奶行相當于做批發(fā)，都是一箱一箱賣給消費者的。不信你看我們店內(nèi)的奶粉陳列，都是空罐，給消費者做展示用的。”
4、門店面積不同
在筆者看來，母嬰店總體發(fā)展趨勢是正在打造一站式購物，比如孩子王的單店面積平均在2000平米以上，愛嬰室單店面積平均在600平方米，前段時間眉山奈特天使開了一家2000平方米的大店，其他的一些連鎖店，特別是商場母嬰店，單店面積在500平米以上的不在少數(shù)。筆者瀏覽了多家奶行信息后，發(fā)現(xiàn)它們存在一個特點，即店鋪面積小，一般在100平方米以下，比如筆者走訪的奶行，面積不到50平米左右。因此一般都不會有服裝等陳列，SKU相比母嬰店也會更少，那奶行承擔的租金、人力成本也就小了不少。
交流結束后，筆者對奶行做了2點概括，一是做資源生意，上游對接奶粉廠家、紙尿褲廠家、廠家等，直接從廠家拿貨，相當于將母嬰店和代理商捆綁為一環(huán)，去掉了一層中間商，用低價撬動消費者心扉；二是以社區(qū)為銷售群體，利用實體門店開發(fā)新客，主要以微信社群做營銷場景，社群管理者相當于一個門店老板，貨物以快遞的方式寄給消費者。主要需要社群管理以及社群營銷、售后服務的人才。
綜上，筆者用“短頻快”形容奶行，用精細化和面面俱到形容母嬰店。母嬰店已從從前的開新快、成交快進入現(xiàn)在的變革升級時代。隨著互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，渠道會愈加多元化，比如現(xiàn)在的直播、微博、QQ、微信等都可以購物，線下渠道也會進入更多的競爭對手和新模式進行分流，等客上門的思維只能走向淘汰。
今天來看，隨著新生代消費者需求變化，母嬰店正在過渡到精細化運營時代，從用戶體驗、會員管理、大數(shù)據(jù)分析等多方面重新輔助人貨場的重構，提升母嬰店的整體運營能力和競爭力?？傊?，母嬰店需要找準核心競爭力，維護好屬于自己的顧客群體，在未來才有一席之地。
在線咨詢