要么做連鎖，要么被連鎖，大家好，我是連鎖大亨。
母嬰線下連鎖渠道增速顯著高于整體市場(chǎng)增速，預(yù)計(jì)母嬰用品專賣店將持續(xù) 領(lǐng)跑其他渠道。雖然母嬰店零售市場(chǎng)超過 5000 億元，但是連鎖化母嬰渠道專賣 店市場(chǎng)僅千億元級(jí)別，其市場(chǎng)規(guī)模從 2006 年的 182 億元增長(zhǎng)到 2015 年的 1056 億元，CAGR 達(dá) 21.6%，明顯高于整個(gè)母嬰市場(chǎng)的增速 CAGR14.2%，在零售行業(yè)增速整體趨緩的大背景下，仍保持著較高的成長(zhǎng)性。
傳統(tǒng)母嬰品牌商或零售商具備豐富的線下管理經(jīng)驗(yàn)，積累了大批忠誠(chéng)用戶，具有較強(qiáng)的品牌影響力，這些線下廠商通過線下銷售逐漸帶動(dòng)線上發(fā)展，以全渠道對(duì)客戶進(jìn)行多方位、更全面的服務(wù)。但由于傳統(tǒng)母嬰零售商相對(duì)缺乏線上運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，可能會(huì)存在用戶線上數(shù)據(jù)積累不足、線上流量入口單一、線上線下缺乏聯(lián)動(dòng)等問題。因此除了自建線上平臺(tái)外，更多的線下母嬰零售商和品牌商可能選擇與發(fā)展成熟的線上電商平臺(tái)合作，尤其是天貓、京東等大型綜合電商平臺(tái)。
愛嬰室目前是華東地區(qū)大的母嬰連鎖零售店。愛嬰室定位于中高端母嬰用 品及服務(wù)市場(chǎng)，為孕前至 6 歲幼兒家庭提供一站式母嬰用品采購及孕嬰童健康 服務(wù)，線下收入占比約為 97%，線下門店以直營(yíng)店為主。截至 2018 年第三季度， 公司已有直營(yíng)門店 212 家，主要輻射江浙滬及福建等華東地區(qū)，其中上海門店 多，達(dá)到 82 家，浙江省共 43 家，江蘇省 48 家，福建省 39 家。所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品涵蓋了幼兒乳制品、紙制品、喂哺用品、玩具、洗護(hù)用品、棉紡品、車床等品類，產(chǎn)品品種逾萬種，以國(guó)內(nèi)外知名品牌為主，包括惠氏、貝拉米、雀巢、花王、迪斯尼、樂高等。
對(duì)比愛嬰室與零售行業(yè)平均毛利率，發(fā)現(xiàn)愛嬰室毛利率高于零售行業(yè)平均毛利率，主要原因是對(duì)于母嬰產(chǎn)品零售商而言，供應(yīng)商相對(duì)分散，由于商品使用群體多為孕婦及嬰兒，對(duì)于消費(fèi)者而言試錯(cuò)成本極高，因此母嬰零售品牌具有極高品牌溢價(jià)。另外，根據(jù)愛嬰室的招股說明書，公司基于品牌背書，公司長(zhǎng)期深耕于母嬰零售行業(yè)獲得消費(fèi)者的認(rèn)可；零售門店專業(yè)導(dǎo)購向消費(fèi)者介紹自有品牌，提升自有品牌關(guān)注度，愛嬰室將進(jìn)一步提高自有品牌比例，而這直接提高愛嬰室的毛利率水平。
愛嬰室用低毛利率的奶粉引流，再搭配高毛利率產(chǎn)品銷售，因此公司可以保持較高的毛利率，同時(shí)母嬰產(chǎn)品尤其是奶粉的正品保障是線下零售店大的護(hù)城 河。從 2017 年上半年公司收入占比來看，奶粉類產(chǎn)品占收入比重為 44.87%，而 其毛利率僅為 15.19%，在公司所銷售的各類實(shí)物產(chǎn)品中加價(jià)率低，根據(jù)草根 調(diào)研可知，線下實(shí)體店的奶粉僅比綜合電商平臺(tái)貴 0-12%不等，但是滿足了消費(fèi)者的正品訴求，贏得消費(fèi)者充分信任。除銷售奶粉之外，公司通過提供母嬰用品類、棉紡品類、食品類、玩具類等產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者對(duì)于母嬰產(chǎn)品的一站式購物 需求，而這幾類產(chǎn)品毛利率普遍在 20%-40%不等，遠(yuǎn)高于奶粉毛利率，從而提高公司整體的毛利率和盈利能力。
愛嬰室為了增強(qiáng)盈利能力和促進(jìn)電商發(fā)展，進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)，開展 O2O母嬰產(chǎn)品營(yíng)銷與服務(wù)體系建設(shè)計(jì)劃。在線上方面，愛嬰室進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，通過消費(fèi)者數(shù)據(jù)分析營(yíng)銷、會(huì)員核心營(yíng)銷和創(chuàng)新營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)三個(gè)途徑進(jìn)行目標(biāo)群體的全方 位精準(zhǔn)營(yíng)銷，線上已擁有愛嬰室網(wǎng)上商城、愛嬰室 APP、愛嬰室公眾號(hào)、“愛嬰室母嬰旗艦店”等多個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)。
在線下，門店優(yōu)勢(shì)不斷強(qiáng)化。具體表現(xiàn)在：
?、俟具B鎖門店數(shù)量不斷上升并 積極合理進(jìn)行門店布局，公司 2015/2016/2017 年新增門店 27 家、37 家、33 家。
②公司門店平均收入呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，從 2015 年的 851.5 萬元上升至 2017 年 的937.5萬元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率4.9%。
?、酃驹谌A東地區(qū)渠道優(yōu)勢(shì)明顯， 2015-2017 年在上海的門店數(shù)量分別為 64、72、75 家，占總門店數(shù)量的 40.25%、40.22%、 39.68%，且 2017 年上海門店平均收入突破 1300 萬元，顯著高于其他地區(qū)。
?、芄緦⑦M(jìn)一步在核心重點(diǎn)地區(qū)增加直營(yíng)店 130 家，與騰訊合作研究智慧零售，通過對(duì)大數(shù)據(jù)的運(yùn)用，決定新建門店的位置及門店所提供產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。
⑤線下門店主要銷售中高端母嬰用品并提供嬰兒撫摸等專業(yè)服務(wù)，對(duì)于服務(wù)人員公司也會(huì)定期進(jìn)行考核。同時(shí)愛嬰室每個(gè)門店會(huì)組織親子活動(dòng)，比如寶寶爬行大賽等。
成熟的中臺(tái)信息管理系統(tǒng)與適配的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)模式保障公司從采購、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)到銷售等環(huán)節(jié)的順暢與高效。
?、俟?yīng)高效，總部集中采購為主，區(qū)域采購補(bǔ)充， 保證采購環(huán)節(jié)及時(shí)高效。2017 年公司 85%左右的銷售商品通過子公司上海親蓓向供應(yīng)商統(tǒng)一集中采購，然后統(tǒng)一配送給各地子公司管理的直營(yíng)門店實(shí)現(xiàn)終端銷售。公司將愛嬰室物流作為統(tǒng)一采購平臺(tái)負(fù)責(zé)門店商品統(tǒng)采，當(dāng)前上海親蓓僅負(fù) 責(zé)向合作廠商采購自有品牌的 OEM 商品并銷售給愛嬰室物流，再由愛嬰室物流 統(tǒng)一銷售、配送給各地子公司管理的直營(yíng)門店。
②物流高效。業(yè)內(nèi)家自建物流基地的零售商，公司銷售的商品主要采用配送和直送兩種方式送達(dá)門店。其中配送模式中供應(yīng)商將商品送到公司自有的配送中心，再由配送中心采用自有和第三方物流結(jié)合方式，統(tǒng)一配送到門店，是公司向門店發(fā)貨的主要方式。直送模式中供應(yīng)商按公司物流中心指令將商品直接送達(dá)具體門店。
?、蹘齑婀芾砀咝?，訂貨管理與門店庫存管理的有序運(yùn)作保障終端貨物的及時(shí)供應(yīng)，同時(shí)降低庫存管理成本。
?、苄略鲩T店選址高效，多年的選址經(jīng)驗(yàn)與完備的選址體系保障公司擴(kuò)張布局順利落地。公司選擇新店地址主要在城市中高檔社區(qū)購物中心或綜合購物中心內(nèi)，將商鋪設(shè)置在兒童區(qū)域，可以使未來各商鋪之間得到互動(dòng)增長(zhǎng)。
?、蒌N售高效， 更大的坪效與更高的單店銷售額。愛嬰室 2017 年整體平均坪效均為 1.5 萬元/平 米，其中上海、福州、寧波杭州坪效均超過平均坪效，分別為 2.19/1.94/1.68/1.67 萬元/平米。孩子王 2016 年末門店數(shù)量達(dá)到 174 家，單店面積平均為 3500 平 方米，平均坪效為 7315 元/平米。愛嬰室對(duì)門店核心商圈的有效選址以及對(duì)門店面積的中型控制使得門店保持著更優(yōu)的盈利效率，單店盈利的目標(biāo)達(dá)成成為未來快速模式復(fù)制的有力根基。
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