選好品牌還是做好服務(wù)，這些羊奶粉代理商是這樣抉擇的！

　　母嬰紅利消失，嬰配粉市場大盤萎縮，疫情肆虐，使得上半年的母嬰市場“雪上加霜”，羊奶粉市場將會在疫情前后有著怎樣的變局與新生？遭遇重重困境的羊奶粉代理商們是如何應(yīng)對壓力從容破局的呢？

　　在剛剛閉幕的第三屆中國羊奶粉發(fā)展發(fā)展論壇上，羊奶粉行業(yè)的優(yōu)秀代理商代表和劑堂總經(jīng)理楊長東、親之貝總經(jīng)理陳建鋒、貴陽合盛興隆商貿(mào)董事長隆錦祥、嬰之島商貿(mào)總經(jīng)理彭宗波、貴州洋和寶寶總經(jīng)理張春元紛紛針對這個話題，圍繞《壓力與突破 選好品牌還是做好服務(wù)》做出了分享。

　　上半年，疫情影響下，羊奶粉板塊的經(jīng)營狀況如何？

　　張春元：上半年的羊奶粉出現(xiàn)了增長。疫情期間，羊奶粉出現(xiàn)下滑的原因，多數(shù)是因為年前備貨不夠，廠家的貨發(fā)不到代理商與門店那里。我們的羊奶粉年備貨充足，受到影響不大，在上半年，我們個別品類增長了近，羊奶粉的增長達到57%以上。

　　隆錦祥：上半年我們的增長達到以上，因為在疫情期間，上游給我們提供了足夠支援，品牌推廣活動有100多場，幫助門店開新客。

　　我們感受到的壓力還不是那么明顯，部分產(chǎn)品實現(xiàn)了快速增長。奶粉我們做了20多年，我們有強大的團隊，近幾年也在不斷挖掘空白市場，也比較重視新客推廣活動，客戶口碑也不錯。

　　疫情不僅影響了新客開發(fā)，也阻斷了羊奶粉的消費者教育活動，有什么鎖客措施和教育思路？

　　陳建鋒：羊奶是一個需要教育的品牌，疫情阻斷了門店與消費者面對面溝通教育的方式，消費降級對高端產(chǎn)品的消費信心產(chǎn)生影響，我們要加強教育，把高端羊奶的信心樹立起來，不斷抓住核心的忠實會員，結(jié)合廠家資源，線上線下活動相結(jié)合，幫助門店開發(fā)新客。

　　楊長東：羊奶粉是渠道驅(qū)動型的品類，相對于牛奶粉來說，需要進行大量的針對性教育，圍繞羊奶粉的差異化優(yōu)勢，營養(yǎng)特性，精準(zhǔn)定位消費人群，提升消費者對這個品類的認(rèn)知。

　　彭宗波：從9月份起，我們會將培訓(xùn)弱化，加強教育，因為門店的導(dǎo)購員專業(yè)知識相對偏低，將羊奶粉的賣點通俗化，對導(dǎo)購進行針對性教育。其次，加大新客開發(fā)力度，羊奶粉的鎖客率強，開新客的工作很重要；后，賦能終端門店，提升其綜合運營能力，從采購、運營、社群組建以及互動上，全面提升門店的營銷能力。

　　疫情引發(fā)了消費降級，羊奶粉有沒有出現(xiàn)成交價格下滑的現(xiàn)象？

　　彭宗波：疫情對羊奶粉消費的影響很明顯，因為很多父母半年沒有上班，收入縮水導(dǎo)致對高端羊奶粉的消費需求降低，一部分羊奶粉品牌的價格也降了下來。去年，我們羊奶粉做活動，維持10送2，折合下來是380的價格，今年顧客的訴求是希望降低到300~330元的，甚至有一些顧客還將消費的價格預(yù)期降低到了260元左右。

　　針對消費者對羊奶粉的價格訴求，我們希望通過活動將高品質(zhì)的促銷品與品牌結(jié)合起來，借助增值服務(wù)、代金券的方式把價格降下來，羊奶粉本身定位高端，不能做出“拼多多”那種定位的品牌，如果羊奶粉連價格都挺不住的話，品牌自身的競爭力就會下滑。

　　楊長東：疫情并沒有使羊奶粉的消費出現(xiàn)明顯的消費降級，我們高端渠道占比較高，影響不是很明顯。能夠消費得起400多元羊奶粉的顧客，收入水平普遍較高，疫情下，整個經(jīng)濟環(huán)境變差，許多的收入收到影響，但并沒有對家庭的食品支出產(chǎn)生很大影響，尤其是寶寶的口糧。比如說，年薪10萬的人，下降20%，年薪變?yōu)?萬，影響可能會有；但年薪100萬，收入下降30%，變?yōu)?0萬，影響并不大。

　　張春元：錢袋子決定消費，疫情影響大的是中低收入人群，對于中低端產(chǎn)品的消費影響明顯，但對高端產(chǎn)品的消費影響并不大。奶粉或者羊奶粉，如果控貨控得好，渠道管控得好，就沒有影響，定位高端的羊奶粉反而在我們這里是有增長的。

　　彭宗波：疫情引發(fā)消費降級，給我們造成的壓力比較大。針對羊奶粉的營銷，我們開始了兩檔期的羊奶粉活動，調(diào)整了營銷活動，避開價格戰(zhàn)，展開針對消費者的羊奶粉教育活動以及線下活動，提升消費者對高端消費的認(rèn)知。

　　上半年，代理商遭遇到的大壓力是什么，有什么有效的解決方法？

　　陳建鋒：疫情期間，我們遭遇的大壓力是現(xiàn)金流壓力。以前給門店的賬期是月結(jié)，上半年變?yōu)閮稍陆Y(jié)甚至三月結(jié)，不過隨著市場的回暖，門店的回款慢慢恢復(fù)正常。另一個壓力來自于庫存壓力，廠家的任務(wù)量，終端門店的動銷難，導(dǎo)致庫存難以流轉(zhuǎn)消化。

　　針對這種壓力，我們會放松對門店的任務(wù)量考核，每個月正常的銷量和增長量標(biāo)準(zhǔn)降低，幫助門店動銷，把現(xiàn)金流轉(zhuǎn)起來。年初，廠家也會給代理商一些貸款扶持，通過上下游協(xié)同，緩解代理商、終端門店的壓力。

　　門店對代理商會提出什么新的要求？

　　彭宗波：去年，門店對代理商的要求是多讓點利，提供更多的新客支持政策。疫情期間，門店遭遇的主要問題是成本壓力，雖然今年給到門店一些優(yōu)惠政策，但他們沒有錢提貨，我們會給他們提供一些授信額度的支持，不再考慮打款返利的方式。同時幫助門店做促銷活動，用有效的動銷來提升門店進貨的積極性。