剛完成貝因美童享品牌收購(gòu)，作為互聯(lián)網(wǎng)+母嬰產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，杭州洋駝貿(mào)易有限公司（以下簡(jiǎn)稱“海拍客”）創(chuàng)始人、CEO趙晨又忙著談起了新的品牌合作。疫情并未影響這家創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展勢(shì)頭——為了滿足新業(yè)務(wù)拓展需求，公司今年還將招聘500多人。

　　逆勢(shì)擴(kuò)張，底氣來源于多年深耕。成立于2015年的海拍客，是國(guó)內(nèi)的母嬰產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，致力于通過整合供應(yīng)鏈、重構(gòu)產(chǎn)業(yè)，將品牌、知識(shí)、消費(fèi)理念帶給下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者。目前，平臺(tái)已覆蓋全國(guó)20萬(wàn)家母嬰門店，合作8000多個(gè)國(guó)內(nèi)外母嬰品牌。

　　一路走來，海拍客也頻頻受資本青睞。去年12月，海拍客完成過億元美元D輪融資，再次讓這家低調(diào)崛起的企業(yè)備受矚目。

　　從國(guó)際到“小鎮(zhèn)媽媽”只有一個(gè)海拍客的距離

　　創(chuàng)業(yè)前，趙晨在阿里巴巴工作9年，是天貓國(guó)際創(chuàng)始人。2015年，跨境電商如火如荼，初次創(chuàng)業(yè)但嗅覺敏銳的他將目光投向了線下，瞄準(zhǔn)了彼時(shí)“人跡罕至”的下沉市場(chǎng)。

　　數(shù)據(jù)證實(shí)了趙晨的判斷。調(diào)查顯示，2018年中國(guó)母嬰市場(chǎng)規(guī)模達(dá)2.77萬(wàn)億，而母嬰網(wǎng)絡(luò)零售規(guī)模約4582.6億元，線上規(guī)模占比不到17%。線下，依舊是推動(dòng)母嬰市場(chǎng)的主力軍。

　　隨著二胎政策開放，家庭育兒消費(fèi)升級(jí)，國(guó)內(nèi)母嬰市場(chǎng)迅速擴(kuò)張。尤其一二線城市生育率持續(xù)走低，三到六線城市適齡人群成為母嬰用品消費(fèi)主力。一時(shí)間，下沉市場(chǎng)成為各大母嬰品牌的必爭(zhēng)之地。

　　廣闊藍(lán)海，大有作為，但下沉卻并不容易。“下沉市場(chǎng)母嬰門店小而分散，全國(guó)20多萬(wàn)家母嬰店，品牌商想以傳統(tǒng)分銷渠道做到產(chǎn)品在線下門店的全域覆蓋，并非易事。”趙晨說。

　　在此背景下，幫助品牌快速打開下沉市場(chǎng)，成為海拍客賦能品牌方的關(guān)鍵。“海拍客鏈接了全國(guó)20萬(wàn)家母嬰實(shí)體店，已成為國(guó)際母嬰品牌進(jìn)入中國(guó)線下市場(chǎng)的主要合作渠道。”海拍客D輪融資領(lǐng)投方Anchor Equity Partners 創(chuàng)始人兼管理合伙人安常均說。

　　除了把守下沉市場(chǎng)“要塞”，地推團(tuán)隊(duì)也是海拍客的護(hù)城河。據(jù)趙晨透露，海拍客在線下有1500多名與門店主聯(lián)系緊密的銷售人員，可以幫助品牌在不需要大量人員投入的情況下，敲開下沉市場(chǎng)的大門。

　　“立足線下小門店，意味著一開始就要很多的人力，創(chuàng)業(yè)初期，海拍客就通過這些銷售人員，跑到縣城、村鎮(zhèn)，挨家挨戶上門地推，甚至一些只有50平方米的小母嬰店也不放過。”復(fù)盤海拍客的成長(zhǎng)路徑，趙晨坦言，公司幸運(yùn)之處在于，他們選擇了一條非常重的路，得益于創(chuàng)業(yè)初期的負(fù)重前行，海拍客才能挖得更深、走得更遠(yuǎn)。

　　以惠氏為例，該品牌在海拍客年銷售額達(dá)近10億，占其銷售總量的近10%；國(guó)產(chǎn)品牌貝因美童享和海拍客合作一年多后，覆蓋全國(guó)近300個(gè)縣市，2019年銷售額增長(zhǎng)40%。

　　光明、Swisse、達(dá)能、幫寶適……如今，越來越多的國(guó)內(nèi)外知名母嬰品牌加入海拍客“朋友圈”。“牽手”8000多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌后，海拍客也開始試水全新的發(fā)展路徑——品牌孵化。

　　“下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知度不高，主要依靠門店老板、媽媽群推薦，更講求性價(jià)比。”趙晨告訴記者，過去幾年，海拍客成功孵化600多個(gè)新渠道品牌。其中，既有與知名品牌的合作定制產(chǎn)品，也有與母嬰行業(yè)頭部代工廠合作孵化的產(chǎn)品。去年，這些孵化品牌銷量約達(dá)30億。

　　賦能全國(guó)20萬(wàn)家母嬰中小門店

　　張麗是河北邯鄲一家小型母嬰店的老板娘。去年5月，在同行推薦下，她用海拍客做起了生意。

　　“年初，剛通過平臺(tái)接觸社群運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)，建了老客微信群，疫情期間正好派上用場(chǎng)。”她說，線上接單、統(tǒng)一配送，基本解決了門店周邊顧客寶寶的吃穿用問題，銷售額不降反增。

　　“和大型連鎖店相比，小門店很難拿到好產(chǎn)品，即使拿到產(chǎn)品，也沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，更不用提促銷資源、前后臺(tái)返點(diǎn)、活動(dòng)費(fèi)用等資源了。”趙晨說，海拍客合作了8000多個(gè)國(guó)內(nèi)外品牌，通過海拍客，門店可以拿到和大型連鎖店一樣的價(jià)格和服務(wù)。

　　除了采購(gòu)，門店也越來越需要運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的手段服務(wù)、管理消費(fèi)者。消費(fèi)者常在門店買什么？什么時(shí)候買的？花了多少錢？若能用好數(shù)據(jù)，門店就能通過分析，向消費(fèi)者精準(zhǔn)推送商品。

　　“但中小門店很難建立體系，人力成本、技術(shù)能力、數(shù)據(jù)量等都是問題。”趙晨坦言，“為此，海拍客向門店提供客戶和數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，策劃個(gè)性化的促銷活動(dòng)方案，精準(zhǔn)推送商品。”趙晨打開海拍客App演示說，點(diǎn)擊“到店神器”，門店可以根據(jù)砍價(jià)、拼團(tuán)、投票等工具進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，系統(tǒng)為每個(gè)活動(dòng)都準(zhǔn)備了一鍵轉(zhuǎn)發(fā)的宣傳文案和活動(dòng)海報(bào)。

　　得益于長(zhǎng)期互動(dòng)，海拍客聚集了全國(guó)20萬(wàn)家母嬰店，平臺(tái)單日高成交額超2億元，2019年全年成交額超150億元。