疫情下，線下母嬰門店受影響尤為嚴重，客流量驟減，無快遞，同時又遭受電商沖擊，危機時刻該如何應對與自救？疫情過后企業(yè)的增長點在什么地方？在近期母嬰行業(yè)觀察線上實戰(zhàn)大課中，登康集團董事長羅能才結(jié)合自身企業(yè)經(jīng)歷，做了干貨分享，并重點剖析了母嬰門店包圍增長的四大對策。
疫情期間，部分商場關(guān)門了，云南的母嬰店還稍好一點，關(guān)閉的較少，但到店客流肯定是大量減少的，服務性項目也全部停止運營，登康稍微好點，關(guān)門的并不多，這就影響了差不多20%的銷量，毛利率肯定是降低的。同時還有一個比較大的影響就是消費者購買的商品更多地放在了奶粉和紙尿褲上面。
現(xiàn)在所有的店都營業(yè)了，服務項目逐步恢復，我認為不出意外，4月下旬應該恢復正常了。疫情期間，登康增加了直播銷售，更多采取KOC形式，也做了社群營銷，整個生意有一些改觀，特別是高毛利商品，這是另一個支撐點，我認為也是我們大的收獲，倒逼我們進行改革。但是整個行業(yè)目前的現(xiàn)狀我是有一點點不同意見的，現(xiàn)在我覺得這個行業(yè)哀嚎一片，我看了一些報告說2月份疫情嚴重的時候，實際上整個物流配送是斷掉的。我們不能往省外送，只能在省內(nèi)送，收費也是蠻高的。所以我覺得也沒有大家說的那么厲害，大家要靜下心來分析，真的是別人搶走了生意嗎？網(wǎng)銷搶走了生意嗎？影響是有一些，但是可能沒有那么強烈，那么3月份實際上大家都在恢復了，接下來要怎么做？未來的方向在哪里？
一、仍要開實體店。2月份統(tǒng)計的網(wǎng)購總量僅增加了3%，而不是30%。那么加速開實體店，我認為有機會搶占市場份額，登康可能還是開20家左右。已經(jīng)有10多家簽了合同，更多的集中在下半年。
二、仍要圍繞客戶展開工作，深抓人貨場的管理，這是商業(yè)的實質(zhì)。人貨場就好比個三角形，底下兩個角是人和貨，上面是場，中間是客人，還要抓實質(zhì)性的東西，而不要老想著賺到線上，實體店有一些線上網(wǎng)店比不了的優(yōu)勢。那么人貨場如何解釋？
貨就是品效，更多的是品牌、品類、單品管理，這是基礎(chǔ)的工作。如果我們做不到，sku還那么多，那么整個經(jīng)營中，單品管理、單品爆破根本做不到，所以還要繼續(xù)梳理。
人，只說員工，提升人效非常重要。工資制度是不是要鼓勵大家多多勞多得，培訓技巧和話術(shù)、員工或主要干部的激勵、現(xiàn)場管理等等，這也是基礎(chǔ)工作。
場，則是坪效，涉及設(shè)計、體驗。就是說這個店里有沒有體驗的東西，設(shè)計的擺設(shè)吸不吸引人？開實體店的人就應該研究這些內(nèi)容，改變經(jīng)營的思路。同時服務加進去了嘛？這是與網(wǎng)購相比，有優(yōu)勢的地方，哪怕網(wǎng)購有很多優(yōu)勢，但是田忌賽馬的方式比下來，實體店還是贏的。
那么整個人貨場當中都是圍繞客人來的，那么客人就是客效，就是客單價。所有人貨場的中心是圍繞顧客來的，我覺得我們要研究實體店的優(yōu)勢，要發(fā)揮到，我們要將服務的占比不斷提升。
三、門店的定位和品類。登康的品類是比較寬的，甚至我們的服務已經(jīng)增加了月子中心，可能將來有月子餐、開奶、月嫂、游泳館、按摩、游樂、照相等等，我們都在做，這個毛利是蠻高的，我覺得大家應該往這個方向走一些，這也算是所謂的新零售，因為已經(jīng)不是以前的那種單純的賣商品的了。服務的話，現(xiàn)在上門服務價格是比較貴的，所以社區(qū)店會開一些，大店也開一些，大店的項目會更多，社區(qū)店會提供基礎(chǔ)的服務，現(xiàn)在疫情期間社區(qū)店送貨更方便。實際上整個疫情期間奶粉、紙尿褲還上升百分之六七，比以往還高，但高毛利的商品就沒了，或者是很少了。
那么整個定位，登康的定位是中下到高的定位，服務人群定位年齡又延長了一些，從原先是負一歲到三歲，變成負1歲到6歲到學齡前兒童。因為中間的年齡增加了以后，服務的人就要多一些，我認為我們的整個服務的客人會達到45%左右，以前可能就20%的不到，增加一倍多，應該會有更大的空間讓我們來競爭。
四、要更快更好地學習，應用直播和社群營銷，為登康確立了另外一個銷售指點，但不是全部，只是支點之一，這也是我們要做出一些改變。現(xiàn)在在不斷恢復營業(yè)，只是一個多月的影響時間，還是會有改變的，我相信國家會把疫情控制得比較好，倒是擔心全球經(jīng)濟衰退，整個經(jīng)濟大環(huán)境，但這不是我們能控制的事情。那么整個經(jīng)濟正常運轉(zhuǎn)起來，畢竟母嬰產(chǎn)品還是剛需，像這次昆明是超市、母嬰店、藥店、加油站等民生服務項目是不能關(guān)閉的，這說明母嬰這個項目是很好的，應該認真思考，要真正地把整個基礎(chǔ)做好，回到商業(yè)、實體店的本質(zhì)上，回到以顧客為中心上，那么其他的如直播、社群營銷等這些手段再加進來，我認為是好的。
那么這些天，整個門店銷售恢復很快，當然還是會有犧牲的，支撐不住的可能就倒閉了，那么反而要思考為什么，你做了什么才能留下來？無論是做社群營銷也好、直播也好，如果一開始沒有做會員管理的話，基礎(chǔ)都沒有，就做不了。很多人說轉(zhuǎn)線上銷售，線上能容下幾十萬家門店嗎？我不知道，但是我還是一個堅定的實體主義者。總的來說，我希望同行們充滿信心，把門店做的越來越好。
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