疫情觸發(fā)消費降級 為何定價400多元的“高價”奶粉銷量卻增20%！

　　“在疫情期間，我們定價400多元的奶粉銷量比去年同期增長了20%左右。”在中國羊奶粉發(fā)展趨勢線上大會上，山西谷根孕嬰董事長李志恒向《羊奶粉前瞻》透露了疫情期間，其門店奶粉、羊奶粉的銷量情況。

　　在經(jīng)濟發(fā)展水平偏中等的山西，谷根孕嬰能在疫情中，能將定價高企的“400多元”奶粉銷量增加20%，這著實令人嘖嘖稱奇。

　　至于奇怪的點，一來是因為谷根孕嬰所處的山西，人們的消費水平普遍不高，尤其三四線城市，“每個家庭月均收入5000~6000元，縣區(qū)城鎮(zhèn)的收入水平更低，父母很少會給孩子喝400元以上的奶粉或者羊奶粉。”與谷根孕嬰同處山西的亞強貿(mào)易有限公司總經(jīng)理朱志清曾向筆者描述過“高價”奶粉在山西母嬰消費市場中的現(xiàn)狀。

　　消費水平的差異，讓山西以及與之情況相同的三四線城市，在奶粉的消費上，更傾向于200多元的價格檔位。

　　除了這點，第二個讓筆者覺得“怪”的點是，疫情中經(jīng)歷了復(fù)工延期、薪資縮水甚至更嚴重被辭職“優(yōu)化”的寶媽寶爸消費者們，不得已的“開源節(jié)流”，讓疫情中本就備受壓制的消費迎來了一波消費降級，這種情況自然會讓消費者對奶粉的消費在價位上降格，終導(dǎo)致門店，尤其是三四線城市的母嬰店“200多元的奶粉迎來消費高峰。”

　　“三四線城市200多元的奶粉賣的好，是事實。”李志恒坦言，在山西三四線城市的母嬰消費中這種現(xiàn)象很普遍，同時，他也不否認“在疫情期間，價格400多元的奶粉在谷根孕嬰的門店賣的很好。”這些奶粉有一個特點是品牌力很強，與之相對的，同樣定價400多的奶粉，“品牌力弱的奶粉，在這段時間銷量下滑很嚴重。”

　　“消費降級并不意味著消費者愿意花更少的錢，去買品質(zhì)稍差的產(chǎn)品。”對于寶寶喝的奶粉來說更是如此，在高端奶粉以及羊奶粉在獲得更多90后寶媽的認可或者青睞后，讓他們對奶粉的消費降級，似乎很艱難。

　　不過，李志恒也預(yù)測到：“消費降級出現(xiàn)以后，奶粉價格的下滑也會成為一個趨勢。”

　　在這個趨勢還沒有很明顯的到來之前，李志恒也建議“品牌力弱的奶粉應(yīng)該適當調(diào)整一下自己的價格線。”換句話說，即“為了利益向價格低次頭。”

　　畢竟，在短期內(nèi)提升自己的品牌力是不現(xiàn)實的。

　　但價格線該怎么動？大幅的降價容易傷害到奶粉品牌，李志恒對此也分享了自己的經(jīng)驗：“價格能直接影響銷量，但調(diào)價，要采用營銷包裝的方式來做，比如常規(guī)的滿減、買贈活動等。”

　　用其的話說就是“明退暗進”——價格上通過營銷讓步，但銷量卻獲得提升。

　　而同樣對于定價定位都高端的羊奶粉來說，門店大規(guī)模的促銷顯得非常必要，李志恒向《羊奶粉前瞻》分享道：“在太原，羊奶粉在母嬰門店的銷售比例不高，仍然是一個小眾的品類，銷售起量主要依靠的仍然是促銷。”

　　除此之外，仍然是谷根孕嬰“駕輕就熟”的直播營銷助力，“門店有要多在線上做活動，通過直播、內(nèi)容營銷的方式來增加羊奶粉在線上的曝光度。”