疫情，幾乎讓線下生意全線宕機(jī)，母嬰門店也未能幸免。
春節(jié)往往是囤貨的佳時(shí)期，無論是線下店鋪還是傳統(tǒng)經(jīng)銷商，都會(huì)提前備貨應(yīng)對(duì)這波銷售旺季。可就在今年，突發(fā)疫情讓這些商家陷入尷尬境地，店面無法正常營(yíng)業(yè)，囤貨積壓，而倉庫、店面的租金卻一分不能少。
傳統(tǒng)模式遭遇凜冽寒冬
張維(化名)是河南一家母嬰商貿(mào)公司老板，他就是大家眼中的傳統(tǒng)經(jīng)銷商。這個(gè)年讓他過的鐫心銘骨，“我們的經(jīng)營(yíng)模式是品牌多、品類多、人員多、投入大，做不到產(chǎn)品集中化，所以做業(yè)務(wù)的時(shí)候沒有主推產(chǎn)品，慢慢的門店庫存積壓，口碑一直上不來。加上疫情一來，門店沒法開工，我的銷售停滯，資金回流又成了問題，我們一般會(huì)儲(chǔ)備庫存三分之一的現(xiàn)金流，可疫情還在持續(xù)，不知道還要撐多久!”
所有眼下的“殤”，無一不是源于從前的燦爛。曾經(jīng)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的輝煌張維歷歷在目，“當(dāng)年所有的快消品幾乎沒有不是通過經(jīng)銷商渠道出去的。“而時(shí)代發(fā)展的迅猛，讓”渠道為王“的時(shí)代一去不返，也讓張維這批經(jīng)銷商們漸漸褪去了身上的光環(huán)。
疫情催生新趨勢(shì) 商家積極展開“自救”
隨著傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式的瓶頸越來越窄，不少老板都在積極改變，尋求出路，這些人大概分為兩種：一種是經(jīng)營(yíng)方式的改變，從篩品類集中做爆款，到不斷拓店積累新簽門店，還有的不停尋找更加便宜的倉庫和物流，壓縮開支，“開源節(jié)流”成為關(guān)鍵詞;另一種是尋求經(jīng)營(yíng)模式的改變，打破了經(jīng)銷商原有的傳統(tǒng)模式，與外部組織深度融合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，用更輕更高效的方式運(yùn)作，以此降低外界環(huán)境等不利因素對(duì)企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。
相比張維的處境，做了3年傳統(tǒng)經(jīng)銷商的吳化田(化名)在這次疫情期間要好過很多，原因是他在2018年與海拍客平臺(tái)合作，嘗試用互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商的新模式經(jīng)營(yíng)，與之前相比，吳化田不再需要囤貨、租倉、管物流，只要將訂單在平臺(tái)一鍵下單，客戶很快就能收到貨。“我只要管好客戶，其他都交給平臺(tái)了，現(xiàn)在我仍然自己當(dāng)老板，不一樣的是我更輕松，風(fēng)險(xiǎn)也小很多!”吳化田這么說。
海拍客CEO趙晨表示：“與海拍客合作的經(jīng)銷商壓力會(huì)小很多，一方面經(jīng)銷商不用自己租倉庫，只需要對(duì)接好海拍客的貨源與線下店;另外海拍客還會(huì)給經(jīng)銷商提供選店系統(tǒng)和物流服務(wù)，幫助他們管理和服務(wù)門店。經(jīng)銷商只需要掌控好店鋪需求，從海拍客平臺(tái)下單后，我們就會(huì)從倉庫直接發(fā)物流到店。”
除了經(jīng)銷商的改變，母嬰店老板娘們也不斷突破創(chuàng)新。
河北邢臺(tái)的柳女士經(jīng)營(yíng)的母嬰門店年前剛剛開始接觸線上社群培訓(xùn)，學(xué)習(xí)用線上社群的方式經(jīng)營(yíng)顧客，在這次疫情正好派上了用場(chǎng)。因?yàn)槟笅肷唐穼儆趧傂杵罚咔樽屧S多寶寶斷了糧。柳女士邊學(xué)邊實(shí)踐，通過線上接單，統(tǒng)一配送的方式，基本解決了門店周邊顧客寶寶的吃穿用問題。她說：“其實(shí)我周圍有不少親戚朋友都在摸索著用手機(jī)做生意，不過每天發(fā)的都是一樣的廣告，形式單一，效果也不好。經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)我才發(fā)現(xiàn)玩法可以有很多，現(xiàn)在我已經(jīng)會(huì)一鍵自動(dòng)生成需要的海報(bào)，特別方便。”
“剛開始很多店主其實(shí)不懂社群，于是我們就開始組建培訓(xùn)，告訴老板們?nèi)绾卧黾优c顧客的黏性，提高門店的業(yè)績(jī)。同時(shí)推出了營(yíng)銷工具，他們只需要轉(zhuǎn)發(fā)就可以了。”趙晨介紹說，疫情期間，線下母嬰門店通過社群的方式銷量并不低于平時(shí)。
正如疫情推動(dòng)了生鮮電商、直播、在線辦公產(chǎn)業(yè)的井噴發(fā)展，在線下生意受阻時(shí)，小縣城的老板們也在積極尋求數(shù)字化方式來對(duì)抗這場(chǎng)戰(zhàn)疫。對(duì)他們來說這是一場(chǎng)挑戰(zhàn)，更是一次迭代。
小縣城母嬰店 綻放不同色彩的煙火
【2020下沉母嬰生存狀況白皮書】顯示 ，目前全國(guó)三六線母嬰⻔店以100平米以下、年?duì)I業(yè)額不到60萬的中小型單店形態(tài)為主，且數(shù)量多、分布廣， 面對(duì)疫情的沖擊，“勢(shì)單力薄“的老板娘們未來路在何方?
2020下沉母嬰生存狀況白皮書
安徽丫丫樂老板娘徐義玲(化名)對(duì)此持樂觀態(tài)度：“疫情一定是暫時(shí)的，能不能做好門店其實(shí)還看老板自己，前些年開店只要坐在店里等顧客，這些年必須出去找顧客。而且，未來的小門店一定是以服務(wù)和專業(yè)取勝，從售前到售后必須都得懂。況且，我們村出生率也不低，別說二胎，三四胎也常見。”
相比于電商渠道“短平快”的流量玩法， 線下母嬰門店的客流增長(zhǎng)雖沒有那么快，但隨著時(shí)間的增長(zhǎng)， 客戶的黏性隨之加強(qiáng)，特別是三六線門店的“圈子文化” 起到關(guān)鍵作用，這種⽂化的建立，打破了線上business is business的買賣關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)楦永喂痰娜饲殛P(guān)系。對(duì)于三六線母嬰門店來說，很難效仿⼀⼆線城市薄利多銷的經(jīng)營(yíng)策略，相反，采取定制適合的⾼⽑利產(chǎn)品，通過客戶⾼粘度優(yōu)勢(shì)觸達(dá)客戶的經(jīng)營(yíng)策略提升生存空間。
“母嬰這個(gè)行業(yè)正向著數(shù)字化方向不斷發(fā)展，未來無論是對(duì)貨物，還是顧客的管理，都離不開數(shù)字和數(shù)據(jù)，人貨場(chǎng)被更加精準(zhǔn)高效的連接起來，但不管怎么變，母嬰門店的本質(zhì)不會(huì)改變，尤其是下沉市場(chǎng)，專業(yè)的服務(wù)和知識(shí)儲(chǔ)備將是中小門店的核心優(yōu)勢(shì)。”趙晨表示。
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