寶孕高（Bloom & Grow）從事海外母嬰產(chǎn)品的代理已有15 年的時(shí)間，這期間，它充當(dāng)著海外品牌與中國消費(fèi)者溝通的橋梁。在其創(chuàng)始人Alexandra 女士看來，雖然當(dāng)前中國母嬰市場面臨著一些挑戰(zhàn)，但它仍是全球母嬰消費(fèi)的主力市場。
Q：請介紹一下，貴公司目前的發(fā)展現(xiàn)狀
Alexandra：寶孕高早在中國香港創(chuàng)立，至今已有15年的歷史。目前，我們在新加坡、馬來西亞、印度尼西亞、新西蘭、中國廣州和上海都有分公司。從初的一個(gè)海外品牌的代理，發(fā)展到現(xiàn)在，我們的代理品牌數(shù)量已經(jīng)增加到了25個(gè)。對于寶孕高而言，我們大的業(yè)務(wù)所在地還是在中國，雖然近兩年中國的市場環(huán)境在逐漸發(fā)生變化，但慶幸的是，我們的銷售額始終保持著增長。
Q：貴公司在選擇代理海外品牌時(shí)，有哪些具體考量？
Alexandra：我開始接觸母嬰產(chǎn)品時(shí)，還是一個(gè)年輕的媽媽，那時(shí)我會選擇一些自己喜歡并且使用方便的產(chǎn)品。當(dāng)我開始成為母嬰產(chǎn)品的代理時(shí)，這個(gè)初衷沒有變，我會站在媽媽的角度，去選擇一些讓她們育兒更輕松、方便的產(chǎn)品。具體而言，我會關(guān)注一些高端、獨(dú)特，有持續(xù)研發(fā)能力，或者獲獎(jiǎng)的優(yōu)質(zhì)海外品牌。我希望中國的寶媽、寶爸們在有了寶寶之后能夠更有信心地生活。在創(chuàng)業(yè)的這十多年中，我們的產(chǎn)品也在隨中國消費(fèi)者的需求不斷發(fā)生變化。當(dāng)然，我們也面臨著一些困難，比如如何讓更多優(yōu)質(zhì)的海外產(chǎn)品盡快出現(xiàn)在中國市場。對于寶孕高而言，我們的工作就是在中國消費(fèi)者和海外品牌方之間建立一座橋梁，把更多優(yōu)質(zhì)的海外品牌介紹給中國消費(fèi)者，同時(shí)也要把中國市場的信息和需求傳遞給品牌方。
Q：海外品牌與中國本土品牌在市場運(yùn)作上有著不同的思維——國產(chǎn)品牌更追求速度，海外品牌則相對更加謹(jǐn)慎，您如何看待這一現(xiàn)象？
Alexandra：其實(shí)，向海外品牌解釋中國的發(fā)展速度是件挺難的事情。有些海外品牌商希望花時(shí)間在產(chǎn)品的創(chuàng)新和研發(fā)上，從而可能會失去進(jìn)入中國市場的佳時(shí)機(jī)。另一方面，中國政府對于進(jìn)口產(chǎn)品的審核周期也存在不確定性，這也會讓海外品牌錯(cuò)失發(fā)展機(jī)會。以玩具為例，進(jìn)口玩具產(chǎn)品進(jìn)入中國市場，需要通過中國的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，這個(gè)認(rèn)證的周期短則3-5天，長則3-6個(gè)月，這也考驗(yàn)著代理商的靈活應(yīng)變能力。
Q：在代理產(chǎn)品的渠道布局上，貴公司的操作模式是什么？
Alexandra：我們代理的品牌產(chǎn)品線非常豐富，價(jià)格定位上，有高端和中端產(chǎn)品；品類上，有出行產(chǎn)品、喂養(yǎng)用品、輔食等。針對不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們會側(cè)重不同的銷售渠道。相比而言，我們對于線下渠道的支持力度會更高，因?yàn)榫€下門店通過店面設(shè)計(jì)，把我們的產(chǎn)品很好地展示在消費(fèi)者面前。比如，有些門店打造的Ergobaby產(chǎn)品展示墻、Skip Hop的品牌專區(qū)等。在中國，無論是電商還是實(shí)體門店，渠道費(fèi)用都很高，而且渠道一多，產(chǎn)品控價(jià)就會變得復(fù)雜。所以在市場操作中，我們不會盲目加大銷售渠道，更多會監(jiān)測整個(gè)供應(yīng)鏈的產(chǎn)品銷售情況。值得一提的是，2019年我們公司旗下的部分產(chǎn)品，如Skip Hop、Trunki，開始在天貓國際、京東全球購等跨境電商平臺上銷售，該舉措的主要目的是提前了解哪些產(chǎn)品會在中國有一定銷售市場。當(dāng)然，跨境電商不會成為主要銷售渠道，因?yàn)槟壳坝泻芏嗲郎淘阡N售我們的產(chǎn)品，我們要保證他們的利益。
Q：有觀點(diǎn)認(rèn)為，某些國外品牌開拓中國市場時(shí)，不愿意在市場培育上有所投入，您如何評價(jià)這一觀點(diǎn)？
Alexandra：我們所代理的品牌在市場營銷中的投入非常高，尤其是一些在中國不太知名的品牌。對于某些海外品牌而言，中國市場的某些營銷費(fèi)用之高可能超出了他們的想象，這也需要我們在市場營銷上有更多的創(chuàng)新，建立與品牌方之間的信任。比如，通過當(dāng)前非常熱門的網(wǎng)紅達(dá)人帶貨，進(jìn)行產(chǎn)品的銷售和展示。在品牌營銷中，我們尤其要與新進(jìn)入中國市場的海外品牌保持緊密聯(lián)系，讓他們了解中國市場的營銷方式以及所需要投入的資金。如果高于常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)的費(fèi)用投入，有些品牌會愿意同我們一起去分擔(dān)，他們會從銷售款中撥出一部分作為市場營銷費(fèi)用。很多情況下，品牌商還是愿意進(jìn)行市場的投入。
Q：寶孕高于2019年代理了公司的輔食產(chǎn)品Piccolo，公司選擇代理這一品類的原因是什么？
Alexandra：中國對于幼兒輔食的生產(chǎn)和銷售標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)苛，所以，我們希望找到一個(gè)既了解中國輔食市場，又有高配合度，還能在產(chǎn)品營銷中主打健康理念的合作伙伴，所以選擇了Piccolo。我們與Piccolo的合作不是為獲取學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的短期合作，而是希望能與它長久合作，共同把握中國輔食市場巨大發(fā)展機(jī)遇。由于涉及到長途貨運(yùn)和清關(guān)等問題，如何在產(chǎn)品保質(zhì)期內(nèi)盡快銷售是海外輔食品牌進(jìn)入中國市場的一大難題。在產(chǎn)品銷售中，我們需要與渠道商簽訂協(xié)議，說明但凡保質(zhì)期低于六周或一個(gè)月的輔食產(chǎn)品，我們該以怎樣的方式盡快出售。這也要求我們與渠道商保持緊密溝通，了解庫存消化情況和周轉(zhuǎn)比例等數(shù)據(jù)。
Q：當(dāng)前，受新生人口數(shù)量下降及經(jīng)濟(jì)環(huán)境等因素影響，一些母嬰業(yè)者都對于市場的發(fā)展抱有悲觀的態(tài)度，您個(gè)人如何看待今天的中國母嬰市場？
Alexandra：我承認(rèn)這是一個(gè)比較艱難的時(shí)刻，但不認(rèn)為我們應(yīng)該以消極的態(tài)度去面對。近幾年，我們看到有像亞馬遜這樣的大渠道退出，也有小渠道在不斷崛起。商業(yè)市場競爭此消彼長，再正常不過，正如英國的一句諺語所說，每一朵烏云都鑲有金邊。對于寶孕高而言，我們需要做的就是更緊密地維護(hù)品牌方和渠道商的關(guān)系，以一個(gè)更長遠(yuǎn)的眼光去解決當(dāng)下問題。無論如何，中國仍是當(dāng)前全球母嬰消費(fèi)的主力市場。
Q：您如何預(yù)測未來中國中產(chǎn)階級對于高端母嬰產(chǎn)品的消費(fèi)需求？
Alexandra：中產(chǎn)階級是中國消費(fèi)市場的中堅(jiān)力量，這一群體希望以一個(gè)更加公平的價(jià)格獲得高品質(zhì)的母嬰產(chǎn)品。我對于她們的消費(fèi)能力，非常樂觀。2019年底，我們針對中產(chǎn)階級媽媽進(jìn)行了一個(gè)調(diào)查，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，她們對于高端母嬰產(chǎn)品仍有強(qiáng)烈消費(fèi)需求，同時(shí)，她們在產(chǎn)品購買時(shí)會更加精明。這也需要我們以正確的方式，更好服務(wù)于她們。
Q：2020年，公司有哪些值得關(guān)注的發(fā)展規(guī)劃？
Alexandra：明年我們會將上海的辦公地點(diǎn)搬到徐匯區(qū)文定路208號“德必徐家匯WE”A座431室，同時(shí)，也會大力發(fā)展電商業(yè)務(wù)，為電商團(tuán)隊(duì)招聘更多如平面設(shè)計(jì)崗位的員工。我們也向長期以來支持與關(guān)注寶孕高的各位伙伴發(fā)出誠摯邀請，歡迎做客我們的上海新址參觀洽談，與我們在更高起點(diǎn)開始嶄新征程。
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