"一場(chǎng)突如其來(lái)的疫情，讓各行各業(yè)都受到影響。多少企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃因此被打亂，財(cái)務(wù)壓力劇增，陷入困境。但越是困難，越有可能沖出來(lái)，所謂危機(jī)，“危”中有“機(jī)”。今天我們一起聽(tīng)聽(tīng)君樂(lè)寶乳業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁魏立華的分享。
今天非常高興，可以有這么一個(gè)機(jī)會(huì)跟大家分享、交流我們君樂(lè)寶乳業(yè)集團(tuán)在疫情中采取的措施。我們主要專注于奶業(yè)發(fā)展，可能大家所在行業(yè)都不太一樣，具體做法也不一樣，但我想總歸會(huì)有些相通的地方。
大家都看見(jiàn)，這次疫情對(duì)我們整個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了巨大影響。特別是很多企業(yè)突然停擺，導(dǎo)致其上下游企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中更加困難。
但其實(shí)克服困難的過(guò)程，也是成長(zhǎng)的過(guò)程，就好像丘吉爾說(shuō)的“永遠(yuǎn)不要浪費(fèi)每一次危機(jī)”。所有危機(jī)都將帶來(lái)重大變革，變革之后往往會(huì)出現(xiàn)一些新形式、新趨勢(shì)。所以疫情也是無(wú)形中的一種機(jī)會(huì)。
這次應(yīng)對(duì)危機(jī)下來(lái)，我個(gè)人總結(jié)了三個(gè)重點(diǎn)：
“三不”，即不等、不靠、不抱怨。
“三多”，即多想、多干、多投。
“三搶”，即搶時(shí)間、搶時(shí)機(jī)、搶市場(chǎng)。
01
“多想”
其實(shí)我是從1月22日就開(kāi)始密切關(guān)注疫情，當(dāng)時(shí)已經(jīng)預(yù)感到情況很不好，特別是武漢封城后。之后國(guó)家公布一系列政策、資源調(diào)配，就明顯感覺(jué)到這事極其嚴(yán)峻了。
在這種情況下，我就個(gè)想的是，我們做奶，接下來(lái)怎么辦？這段時(shí)間會(huì)損失多少？企業(yè)現(xiàn)金流是否會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題？
因?yàn)槿朔偶倭耍２荒懿还堋，F(xiàn)在我們每天收奶量將近三千噸，去年一年的銷售收入在160多億。那么，如果疫情持續(xù)三個(gè)月，我就等于損失40個(gè)億左右，因?yàn)闆](méi)有對(duì)外銷售了。
這種情況下，我們就得把鮮奶都做成奶粉，儲(chǔ)存起來(lái)。這樣大概會(huì)占用我9個(gè)億的現(xiàn)金，對(duì)企業(yè)的現(xiàn)金流產(chǎn)生非常大的影響。
當(dāng)時(shí)我考慮先要解決資金流動(dòng)問(wèn)題。每筆款怎么付？怎么解決老百姓養(yǎng)牛的問(wèn)題？必須得給貸款。我當(dāng)時(shí)就考慮了三個(gè)方案。
就是由企業(yè)擔(dān)保，銀行支付貸款，一年以后企業(yè)來(lái)替奶農(nóng)還款，這是一個(gè)方案。
第二，如果資金緊張，我們可以把一些供應(yīng)商的貨款先結(jié)一部分或一半，這樣也是減輕我們的現(xiàn)金壓力。
第三就是如果前兩種方案都解決不了問(wèn)題，就啟動(dòng)融資。我們初步算了一下，只要能集資10個(gè)億，就能基本保證君樂(lè)寶一個(gè)現(xiàn)金流的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。對(duì)于企業(yè)來(lái)講，一旦出現(xiàn)現(xiàn)金流斷裂，情況就很嚴(yán)峻了。
后來(lái)我們的情況還算不錯(cuò)，被列入了國(guó)家第1批保民生支持企業(yè)里，到正月十五之前，我們拿到了國(guó)家扶持的12個(gè)億，利息都是1.6%。到目前我們已經(jīng)拿到了15個(gè)億。這個(gè)過(guò)程中，我們還把一些過(guò)去的短貸做成長(zhǎng)貸。
我第二個(gè)想的是，我們的嬰兒奶粉和酸奶，很多原材料都是國(guó)外的，如果世衛(wèi)組織將中國(guó)定為疫區(qū)，那么我們?cè)线M(jìn)口也會(huì)受損。
在這種情況下，我們臨時(shí)決定采購(gòu)了半年的嬰兒奶粉原材料，把經(jīng)銷商、供應(yīng)商處理的，包括海上的原材料，幾乎都搶光了，還有從美國(guó)進(jìn)口的牧草?，F(xiàn)在很多人都買不到了。
這樣一來(lái)，就算壞的情況，也能保證我們企業(yè)現(xiàn)金流不斷并且有原材料，心里也踏實(shí)很多。
02
“多干”
我印象特別深，當(dāng)時(shí)1月26號(hào)，也就是初二，下午三四點(diǎn)鐘，我就召集大家開(kāi)電話會(huì)議，然后我們成立疫情指揮中心和防控小組。因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)回不去，就要求所有離公司所在地比較近的副總總監(jiān)，在初三之前趕回公司，召集能到崗的員工初四正式上班，那時(shí)候還沒(méi)有隔離這一說(shuō)法。同時(shí)，我們?cè)诋?dāng)天制定了一些臨時(shí)的疫情期間工作方式、會(huì)議制度、會(huì)議形式、人員要求、衛(wèi)生要求，包括物資保障的臨時(shí)規(guī)定。關(guān)于這點(diǎn)我也簡(jiǎn)單地分享一下。
，從企業(yè)安全防疫來(lái)講，如果員工在上班，那么你必須保證他的安全，所以我們成立了負(fù)責(zé)安全的領(lǐng)導(dǎo)小組。包括進(jìn)門體溫檢測(cè)、食堂安全、分時(shí)段就餐、排隊(duì)要求、就餐距離等。緊急采購(gòu)防疫用品也很重要，包括體溫測(cè)試儀、酒精、口罩。我們當(dāng)時(shí)采購(gòu)得稍微早一點(diǎn)，很多大企業(yè)都還沒(méi)有行動(dòng)，我們第1批采購(gòu)了35萬(wàn)只口罩，因?yàn)槲覀內(nèi)硕啵?6000多人都需要口罩，這是我們必須提供給員工的。這樣員工上班，也踏實(shí)很多。
第二，我們所有牧場(chǎng)從初二開(kāi)始封閉，不管誰(shuí)來(lái)都不接待，包括給我們送貨、送奶的物流司機(jī)，都是只允許進(jìn)場(chǎng)，不允許下車，無(wú)接觸配送。然后公司會(huì)給司機(jī)提供盒飯，也是給雙方一種安全感。
第三，我們的事業(yè)部從初三開(kāi)始啟動(dòng)市場(chǎng)，通過(guò)電話會(huì)議、電話回訪、視頻會(huì)議等方式與經(jīng)銷商溝通交流，把當(dāng)下既是危機(jī)又是機(jī)遇的情況跟大家講清楚。這就是”誰(shuí)先動(dòng)，誰(shuí)存活“。
同時(shí)，我們給經(jīng)銷商配備了15萬(wàn)只口罩，保障經(jīng)銷商的員工。經(jīng)銷商有了口罩，就開(kāi)始開(kāi)拓市場(chǎng)。雖然當(dāng)時(shí)很多小店都關(guān)門了，但超市人可不少，銷量也大。人民買酸奶、買奶粉，都是幾箱幾箱地買。所以當(dāng)時(shí)我提醒大家一定要抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，沖上去。當(dāng)時(shí)很多經(jīng)銷商員工都回老家了，不少老板都是親自開(kāi)車送貨，打開(kāi)市場(chǎng)。
第四，與政府協(xié)調(diào)。因?yàn)槌跛?、初五以后，很多地方都封閉式管理，員工沒(méi)辦法到公司上班了。因?yàn)槲覀儗儆诿裆Ｕ掀髽I(yè)，所以我們就與當(dāng)?shù)卣畢f(xié)調(diào)，開(kāi)具各種證明，為員工辦理出入證、工作卡，以保障正常生產(chǎn)以滿足民眾需求。
并且我們也向中國(guó)奶協(xié)、中國(guó)乳制品協(xié)會(huì)、包括農(nóng)業(yè)部、商務(wù)部、工信部、國(guó)家發(fā)改委，反映當(dāng)下交通情況，運(yùn)輸不出去。希望他們能夠協(xié)助解決我們產(chǎn)品往外運(yùn)輸?shù)膯?wèn)題，也解決原材料運(yùn)進(jìn)來(lái)的問(wèn)題。在正月十五之前，國(guó)內(nèi)所有省份都給我們開(kāi)具了民生保障企業(yè)的證明，包括湖北省，拿著這個(gè)證明，我們的司機(jī)師傅就能將我們的產(chǎn)品送往全國(guó)各地。
這樣一來(lái)，我們就把貨鋪下去了，市場(chǎng)也打開(kāi)了。
第五，產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)工要打通。我們幫助我們的供應(yīng)商復(fù)工，幫助他們和政府溝通，保障員工利益。因?yàn)槿绻细簧希退阄覀儚?fù)工，也沒(méi)什么用，后可能人和牛都餓死了。
以上就是我說(shuō)的”多想、多做“。接下來(lái)是”多投“。
03
“多投”
疫情期間，很多人建議我把廣告撤了，說(shuō)撤了廣告可以回來(lái)很多現(xiàn)金。當(dāng)時(shí)我也在考慮，因?yàn)槠髽I(yè)現(xiàn)金流不能斷。但后來(lái)銀行能夠給我們支持，放款很快，我就打消了這個(gè)想法。我們不撤廣告，并且加大投入。整個(gè)疫情期間，我們?cè)谘胍曂读藘蓚€(gè)億，其他平臺(tái)也很多。 所以很多人說(shuō)我們的廣告鋪天蓋地。
我是怎么考慮的呢，因?yàn)槠綍r(shí)大家春節(jié)可能都去旅游、走親訪友，根本沒(méi)有時(shí)間看電視、玩手機(jī)?，F(xiàn)在都在家，不看也得看，廣告觸及率迅速提升。所以我說(shuō)要在廣告上加大投入。
另外就是在捐贈(zèng)，我們第1筆捐贈(zèng)了將近3100萬(wàn)，后來(lái)我們通過(guò)中國(guó)紅十字基金會(huì)追加捐贈(zèng)價(jià)值約7500萬(wàn)元的奶粉，為湖北等疫情嚴(yán)重地區(qū)購(gòu)買不便的幼兒、孕產(chǎn)婦等人群提供營(yíng)養(yǎng)支持。整個(gè)疫情期間捐贈(zèng)總額達(dá)一個(gè)多億，大大提升了君樂(lè)寶品牌的美譽(yù)度。
主要就是在廣告的投入上要加大，你投入越大，你的市場(chǎng)可能起來(lái)得越快。同時(shí)加大公關(guān)力度。在這里我特別感謝我們沃頓班的同學(xué)——中視電傳的李總，在這次幫了我很大的忙。
我們個(gè)公關(guān)就是在2月16號(hào)，央視新聞播出的君樂(lè)寶復(fù)工，全力保障民生，保證嬰兒奶粉供應(yīng)。雖然只上了央視新聞十幾秒鐘，但我覺(jué)得這比廣告要厲害多了。李總在這中間一直幫我們忙活，后我們這個(gè)新聞”啪“地一下就上去了。
第二個(gè)是我們與紅十字協(xié)會(huì)、中國(guó)紅十字會(huì)、人民日?qǐng)?bào)，一起做活動(dòng)，定向向武漢和河北捐贈(zèng)及供應(yīng)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)他們都買不到奶粉。我們的方案就是只要你能夠證明家里有孩子，我們就保證你家里的奶粉供應(yīng)。這里面準(zhǔn)備了30萬(wàn)份。當(dāng)時(shí)很多湖北人民都很感動(dòng)，因?yàn)樘厥鈺r(shí)期，大家都很不容易。我們的評(píng)價(jià)得到大大提高。這是我們做得比較大的一個(gè)公關(guān)。
第三個(gè)，3月11日，我們的有機(jī)奶粉在網(wǎng)上開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，當(dāng)時(shí)線上觀看人數(shù)有90多萬(wàn)人。后來(lái)我們的公關(guān)稿件出來(lái)以后，也觸達(dá)了幾千萬(wàn)人。這一下就打開(kāi)了市場(chǎng)，很多經(jīng)銷商雖然不能現(xiàn)場(chǎng)來(lái)簽合同，但我們都在線上進(jìn)行了約定。
第四個(gè)，3月18號(hào)，風(fēng)很大的那天，我們?cè)趶埣铱谄鞄媚翀?chǎng)開(kāi)直播，這是我們一體化基地，牧場(chǎng)和工廠連接在一起，當(dāng)時(shí)觀看人數(shù)達(dá)到了100萬(wàn)人。當(dāng)天就銷售了13萬(wàn)罐產(chǎn)品，總計(jì)2600萬(wàn)銷售額，這次公關(guān)也起到很大作用。
所以我說(shuō)，不要怕投太多，你越不投，市場(chǎng)越起不來(lái)，投得越快，可能起得更快。
04
“搶時(shí)間、搶時(shí)機(jī)、搶市場(chǎng)”
后談一下“搶時(shí)間、搶時(shí)機(jī)、搶市場(chǎng)”，這是抓住機(jī)會(huì)。
各地封城的時(shí)候，我們是家把貨從線下到線上做的企業(yè)。當(dāng)時(shí)大家是直接從線上做，而我們是把貨在線下全鋪滿以后，再加大線上的操作。這個(gè)線上是指流量。
要抓住時(shí)機(jī)不斷投入，當(dāng)別人在等、在靠、在抱怨的時(shí)候，搶占先機(jī)。
整個(gè)疫情期間，我看了2月份的數(shù)據(jù)，我們嬰兒奶粉在這個(gè)月的銷量比去年同期增長(zhǎng)了60%，我覺(jué)得非常好。把進(jìn)口品牌，還有一些小品牌的份額，都搶過(guò)來(lái)了。我們的酸奶比去年增長(zhǎng)了2%，另外常溫奶是我們的弱項(xiàng)，我們基本上沒(méi)有怎么去投。整體看2月份不但沒(méi)有虧，還有盈利。
以上是我總結(jié)的幾點(diǎn)，可能不適用于每個(gè)行業(yè)。但我認(rèn)為大家一定要積極，要多想辦法，辦法總比困難多。
君樂(lè)寶乳業(yè)集團(tuán)
君樂(lè)寶乳業(yè)集團(tuán)，成立于1995年，業(yè)務(wù)范圍包括幼兒奶粉、低溫酸奶、常溫液態(tài)奶、牧業(yè)等四大板塊，現(xiàn)有員工10000余人，在河北、河南、江蘇、吉林等地建有20個(gè)生產(chǎn)工廠及13個(gè)現(xiàn)代化大型牧場(chǎng)。
目前，君樂(lè)寶乳業(yè)是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)、國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)、國(guó)家乳品研發(fā)技術(shù)分中心，獲得“世界食品品質(zhì)評(píng)鑒大會(huì)金獎(jiǎng)”、“國(guó)際質(zhì)量管理卓越和創(chuàng)新鉆石獎(jiǎng)”等榮譽(yù)。
為了更好的履行社會(huì)責(zé)任，在企業(yè)發(fā)展的同時(shí)，君樂(lè)寶還特地成立“君樂(lè)寶公益基金會(huì)”，用于貧困地區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、重大疾病防治、貧困學(xué)生資助、賑災(zāi)及家庭援助等公益項(xiàng)目。自2012年起，君樂(lè)寶獨(dú)家支持河北省青少年“自強(qiáng)之星”評(píng)選活動(dòng)，為評(píng)選出的100多位自強(qiáng)不息、品學(xué)兼優(yōu)的“自強(qiáng)之星”捐助助學(xué)金。2017年，君樂(lè)寶乳業(yè)集團(tuán)積極落實(shí)開(kāi)展君樂(lè)寶“中國(guó)小康牛奶行動(dòng)”，在農(nóng)業(yè)農(nóng)村部、中國(guó)奶業(yè)協(xié)會(huì)和各地政府的支持下，捐助了20余萬(wàn)提、總價(jià)值1200萬(wàn)元的牛奶產(chǎn)品。
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