01
如何提高客單價(jià)?
1、客單價(jià)=滯留時(shí)間（決定于顧客行走的動(dòng)線長(zhǎng)度）X顧客購(gòu)買商品的平均單價(jià)X購(gòu)買的商品個(gè)數(shù)；
2、提高客單價(jià)就是提高隨機(jī)性購(gòu)買；
3、除了購(gòu)買力外，主要決定于商品結(jié)構(gòu)、賣場(chǎng)布局和顧客動(dòng)線的設(shè)計(jì)；
4、關(guān)聯(lián)購(gòu)買、賣場(chǎng)活性化和促銷組合。
02
關(guān)聯(lián)購(gòu)買
1、許多門店在做促銷的時(shí)候，往往撿了芝麻忘了西瓜，只知道關(guān)心促銷品好不好賣，對(duì)于應(yīng)該關(guān)心的東西反而關(guān)注不夠，結(jié)果綜合毛利不升反降，做了一回免費(fèi)搬運(yùn)工；
2、促銷品由于毛利低，其目的不在于促銷品本身的銷售高低，而在于其帶動(dòng)了多少關(guān)聯(lián)商品的銷售；
3、促銷品+關(guān)聯(lián)商品的模式；
4、選定促銷商品；
5、尋找關(guān)聯(lián)商品：在收銀臺(tái)觀察、對(duì)當(dāng)?shù)厣盍?xí)慣的分析、電腦小票分析法；
6、在促銷品堆頭的旁邊，陳列你要推出的關(guān)聯(lián)商品。
03
賣場(chǎng)活性化
1、據(jù)有關(guān)資料表明，顧客的沖動(dòng)性消費(fèi)占了三分之二以上；
2、門店吸引顧客的焦點(diǎn)是要營(yíng)造一種氛圍：低價(jià)的氛圍、新鮮的氛圍、理念的氛圍；
3、以顧客五官（包括視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)）為核心訴求，通過(guò)賣場(chǎng)內(nèi)外的媒介來(lái)誘導(dǎo)和激發(fā)消費(fèi)需求；
04
視覺(jué)沖擊
1、在五覺(jué)里，視覺(jué)是核心；
2、POP：字越少越好，價(jià)格越大越好；
3、噴繪：選擇相應(yīng)的圖景；
4、堆頭和端架：量感陳列；
5、區(qū)域顏色配置；
6、文字表述：經(jīng)營(yíng)理念及與顧客的互動(dòng)
例如：我知道，您所掙的每一分錢都是來(lái)之不易的，所以我們每天都與供應(yīng)商進(jìn)行艱苦的談判，每天進(jìn)行市調(diào)，讓您用更低的價(jià)格，生活得更好。
05
其它沖擊
1、聽(tīng)覺(jué)沖擊：喇叭聲、廣播聲、問(wèn)候聲、叫賣聲構(gòu)成一種熱鬧的氣氛；
2、嗅覺(jué)沖擊：主要是香味，比如家樂(lè)福選擇在下午4-6點(diǎn)客流較大的時(shí)候出爐面包；
3、味覺(jué)沖擊：給顧客準(zhǔn)備小塊的食品，讓他們通過(guò)試吃來(lái)對(duì)美味形成一種消費(fèi)沖動(dòng)；
4、觸覺(jué)沖擊；主動(dòng)和被動(dòng)，如毛巾、服飾。
06
促銷組合
1、促銷組合是指把相關(guān)聯(lián)的一類商品根據(jù)某種原則組合起來(lái)進(jìn)行促銷的一種方式；
2、主力商品與輔助商品的組合（化妝品與化妝工具）；
3、食品與非食品（腌制食品與保存器皿）的組合；
4、購(gòu)買頻率高的商品與購(gòu)買頻率低的商品的組合（水果與水果籃）；
5、單位價(jià)格高的商品與單位價(jià)格低的商品的組合 （電視機(jī)與接受天線、視頻線）；
6、女性購(gòu)買商品與男性購(gòu)買商品的組合（情侶裝）；
7、成人購(gòu)買商品與兒童購(gòu)買商品的組合（大中小三人裝家庭襪子組合、成人與兒童牙膏組合促銷包）；
8、暢銷品牌與推薦品牌的組合（A類商品與新品的功能組合，A類商品與季節(jié)性商品功能組合）；
9、促銷組合也可根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)進(jìn)行一些創(chuàng)意。
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