通渭位于甘肅中部，屬于定西市下轄縣，全縣城居住人口為8萬，人均工資水平約在2,800-3,000元。當?shù)啬壳凹s有18家母嬰店，主要以單體店為主。當然，近些年也有一些加盟店開始陸續(xù)在通渭縣城的街頭出現(xiàn)，比如中億和母嬰天下。通渭當?shù)氐哪笅氲瓴⒉欢啵兄g基本保持著良性競爭，大家各自努力經(jīng)營著自己的生意。
在通渭，我們走進了一家名為“陸老四母嬰超市”的門店，這個名字乍聽上去可能會讓人覺得有點怪異，但“陸老四”這個名頭在當?shù)貐s是非常響亮。除了經(jīng)營母嬰門店，“陸老四”還在通渭經(jīng)營著加多寶、可口可樂、露露、康師傅等一線快消品牌的批發(fā)業(yè)務，以及擁有著自己的酒莊、手表商行、超市生意。
在2003年，“陸老四”代理了燎原乳業(yè)的奶粉品牌，燎原也是甘肅本地知名的乳品企業(yè)。經(jīng)過幾年的發(fā)展，公司將燎原的奶粉年銷售額從13萬做到了2015年的400萬。這一數(shù)字也讓“陸老四”意識到母嬰行業(yè)的廣闊發(fā)展前景。經(jīng)過一年的籌備之后，“陸老四”的家母嬰超市正式開業(yè)。
根據(jù)陸老四母嬰超市的老板陸江江介紹，目前門店實行全品類銷售。在銷售占比上，奶粉和棉品各占40%，紙尿褲占10%，奶瓶、洗護類產(chǎn)品約占5%，玩具和推車的銷售占比非常小。其實，推車、滑板車等大件產(chǎn)品在很多地縣城市的母嬰店銷售都不好，這其中很重要的原因是與“買贈”活動相關。為了提升產(chǎn)品的銷售，很多知名度較低的奶粉品牌會推出“買12罐奶粉送嬰兒推車”的活動，有的奶瓶品牌甚至會推出“買奶瓶送滑板車”的促銷活動。當然，這些贈品的價格都很低廉，質(zhì)量也很差，但因為產(chǎn)品體積大，會給消費者帶來“得了便宜”的錯覺。
與很多傳統(tǒng)母嬰店不斷壓縮棉品、童裝的銷售不同，陸老四母嬰超市得益于出色的產(chǎn)品管理，將棉品做到了40%的銷售占比。“我們門店的棉品板塊主要以新生兒服裝為主，另外針對不同層級的消費者，我們將棉品分為一線品牌、二線品牌。在一線品牌中，我們主要跟童泰合作，價格偏高；而我們合作的二線品牌價格相對較低，但質(zhì)量也有保障。”此外，針對當?shù)亟?jīng)濟水平一般甚至偏下的家庭，陸江江也在門店設置了散貨區(qū)。
電商、微商的沖擊，以及招聘難是所有母嬰實體門店面臨的難題，陸老四母嬰超市也不例外。就線上沖擊而言，其2018年的銷售業(yè)績就受微商影響很大。為了應對微商的沖擊，陸江江選擇從產(chǎn)品和銷售渠道兩個途徑進行改變。比如，與上游代理商合作，銷售與微商品牌價位相同、產(chǎn)品質(zhì)量相同甚至更好的母嬰產(chǎn)品。同時定時開展特價、會員日等活動，以及推出線上購物平臺和推廣活動。在招聘問題上，小縣城的劣勢很明顯——對人才的吸引力不足。目前，陸老四母嬰超市有24名員工，年齡在30-35歲。如何通過有效的措施提升員工的專業(yè)知識和服務意識，并做好人員儲備是陸江江當下在重點解決的問題。
作為通渭當?shù)負碛幸欢ㄖ鹊哪笅氲?，陸老四母嬰超市也期望通過門店擴張來搶占更大市場份額。“我們計劃在通渭縣城中心地區(qū)開設6家面積在200平米的門店。我們新升級的二代門店很快也會開業(yè)，新店將更加重視購物體驗的提升，比如，我們增加了哺乳室、自主自助式飲水吧臺、環(huán)衛(wèi)工人免費休息區(qū)等。”
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