疫情之下“春節(jié)經(jīng)濟(jì)”偃旗息鼓，新冠給線下經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的損失不可估量。筆者發(fā)現(xiàn)母嬰行業(yè)內(nèi)，有的人深受業(yè)績(jī)低迷困擾，但也有人幸免于難。母嬰經(jīng)濟(jì)受到的影響如何評(píng)估？筆者通過(guò)與多位行業(yè)人的交流，看到了幾多歡喜幾多愁，更感受到大家絕地反擊的必勝信念，飽含了行業(yè)堅(jiān)定者對(duì)未來(lái)發(fā)展的憧憬和期許。
生意受損，嚴(yán)重者下滑30%以上
據(jù)筆者所知，大部分終端日子過(guò)得很煎熬。
江浙一帶的有終端反饋，前段時(shí)間客戶不停打電話催要多的就是奶粉。一窩蜂囤完后，由于流動(dòng)人口還未回來(lái)，總的消費(fèi)人群銳減，可能和同期相比業(yè)績(jī)下滑30%-40%左右。
湖南一位終端門店坦言：“粗算下來(lái)，下滑有40%左右。我們本來(lái)年前也囤的有不少貨，但是倉(cāng)庫(kù)進(jìn)不去，私家車前段時(shí)間還上不了路，送貨就跟取經(jīng)一樣。”
四川一個(gè)中大型連鎖反饋稱業(yè)績(jī)也受到了很大的影響，現(xiàn)在快速推進(jìn)新零售，希望能夠彌補(bǔ)一些損失。造成這種情況原因主要集中在兩個(gè)方面：一個(gè)是客源沒(méi)了，尤其是疫情嚴(yán)重的前兩個(gè)月，消費(fèi)者不敢出門，導(dǎo)致一些非緊迫性必需品的銷售幾乎處于停滯狀態(tài)；另一個(gè)是三四線渠道的門店，基本還是傳統(tǒng)的坐商，等著客戶上門，面對(duì)疫情沖擊，沒(méi)有更好的方式鏈接消費(fèi)者群體，對(duì)于社群營(yíng)銷、直播帶貨缺乏專業(yè)度，大部分門店沒(méi)能抓住這次新零售的突破機(jī)會(huì)。
河南商丘一位門店老板，他總結(jié)自己的感受就是五味雜陳：“貨沒(méi)少賣是真的，影響大也是真的。”短短一句話包含多少不足外人道的糾結(jié)。奶粉畢竟是幼兒食品也算剛需，但是本來(lái)今年新生兒就少，大家競(jìng)爭(zhēng)就強(qiáng)，線下現(xiàn)在都沒(méi)人進(jìn)，新客戶開(kāi)發(fā)上是肯定受損失的。
如今，隨著國(guó)內(nèi)疫情數(shù)字正持續(xù)向好，線下越來(lái)越多母嬰門店開(kāi)始正常開(kāi)門營(yíng)業(yè)。國(guó)內(nèi)已慢慢歸于平靜，而余波何時(shí)才能消散仍未可知。
幾分幸運(yùn)，生意增長(zhǎng)20%
縱然市場(chǎng)大環(huán)境是生意下滑，同時(shí)還是不乏有被眷顧的幸運(yùn)者存在。A先生（化名）是湖北某市的奶粉代理商，做著一款奶粉的省代，幾款奶粉的區(qū)域代理。當(dāng)筆者慣性思維提問(wèn)預(yù)計(jì)季度生意影響幾成的時(shí)候，他略帶欣喜地說(shuō)道：“在湖北的生意略有上漲，本市銷量增長(zhǎng)超過(guò)20%。”
在A先生看來(lái)，他只是恰好占了天時(shí)地利而已，一是貨物儲(chǔ)備充足，作為省代他已經(jīng)習(xí)慣年前備貨；二是能保證較穩(wěn)定發(fā)貨，一方面庫(kù)房和家在一個(gè)小區(qū)，另一方面當(dāng)?shù)乜爝f沒(méi)有完全中斷，所以他能不出小區(qū)就能發(fā)郵政快遞；三是轉(zhuǎn)品消費(fèi)者較多，他客戶主要是鄉(xiāng)鎮(zhèn)，過(guò)年流動(dòng)人口基本回來(lái)大半留在本地消費(fèi)，加上碰上其他奶粉缺貨、斷貨，轉(zhuǎn)供貨穩(wěn)定的奶粉就太自然了。
雖然A先生確實(shí)運(yùn)氣十足，不過(guò)細(xì)究下來(lái)，其實(shí)機(jī)會(huì)只會(huì)眷顧堅(jiān)定者、奮進(jìn)者、搏擊者。比如A先生代理的奶粉占總業(yè)務(wù)量的90%，而奶粉是母嬰民生剛需產(chǎn)品，所以疫情沖擊還不會(huì)大傷；比如豐富的人際關(guān)系，使得他能在交通受阻的時(shí)候，及時(shí)與物流公司溝通到位，讓貨物成功送出；比如盡管是省代，但不僅給客戶備足了奶粉，也習(xí)慣性保障了自己倉(cāng)庫(kù)的充足；再比如即便湖北疫情可怕到人心惶惶的時(shí)候，A先生仍然慷慨解囊，送了好幾千的口罩給需要的客戶......正是未雨綢繆，因此在災(zāi)難面前，這位代理商可以說(shuō)逃過(guò)一劫。
A先生是幸運(yùn)的，對(duì)以奶粉業(yè)務(wù)為主的代理商，如果能做好配送代理商這段時(shí)間生意不會(huì)影響太多，我們也希望還有更多的“A先生”存在。相較之下，母嬰店就沒(méi)這么幸運(yùn)了，當(dāng)除奶粉等剛需產(chǎn)品之外的產(chǎn)品都是瓦解狀態(tài)，而收入占到一半以上的奶粉卻長(zhǎng)時(shí)間處于缺貨狀態(tài)，母嬰門店季度的壓力如何釋放？
鳳凰涅槃，市場(chǎng)恢復(fù)尚需多方努力
在這幾個(gè)月，母嬰人生意大起大落，有對(duì)生意的心酸，也有增長(zhǎng)的驚喜，行業(yè)就是這樣大浪淘沙，每一次困境也是一場(chǎng)洗牌。所以這是一個(gè)非常痛的時(shí)刻，但也是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)，相信這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)是早晚都要出現(xiàn)，鳳凰重生，必經(jīng)涅槃。母嬰行業(yè)針對(duì)疫情防控中暴露的問(wèn)題特別是短板，更加需要從上游到渠道、終端等多方努力，以更大的力度、更加精準(zhǔn)地補(bǔ)短板、強(qiáng)弱項(xiàng)。
對(duì)門店來(lái)說(shuō)，經(jīng)此一“疫”，越來(lái)越多終端意識(shí)到線上經(jīng)營(yíng)的重要性，也表示會(huì)后積極謀求產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，加快探索線上社群營(yíng)銷。“搶人大戰(zhàn)”已經(jīng)打響，不管是下到村訪還是加大社群力度，開(kāi)發(fā)新客，穩(wěn)住消費(fèi)者心智顯然重中之重，畢竟這個(gè)季節(jié)還是嬰兒斷奶的高峰期。
對(duì)代理商來(lái)說(shuō)，這場(chǎng)無(wú)妄之災(zāi)將單純的配送商缺陷暴露徹底。在供應(yīng)鏈上無(wú)法拿出資金搶占貨源，無(wú)法附加更多價(jià)值給終端，只能被淘汰出局，同樣據(jù)了解已經(jīng)有代理商嘗試直播等其他服務(wù)項(xiàng)目。
對(duì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)目光的品牌來(lái)說(shuō)，幫助渠道和終端盡快走出疫情的陰影是企業(yè)責(zé)任。據(jù)了解，有的品牌一方面已經(jīng)對(duì)受疫情影響較大的合作伙伴做了任務(wù)調(diào)整，降低了年度合同目標(biāo)，大可能的保護(hù)客戶的利益，同時(shí)加大這些區(qū)域的資源傾斜及團(tuán)隊(duì)服務(wù)的重點(diǎn)支持；也有品牌創(chuàng)新服務(wù)方式，安排專業(yè)老師指導(dǎo)渠道和門店直播活動(dòng)，激活社群，擴(kuò)展新客等。
正如一位奶粉品牌高管感嘆的：“其實(shí)任何時(shí)候危機(jī)都會(huì)蘊(yùn)藏著很多商機(jī)，雖然部分市場(chǎng)業(yè)績(jī)會(huì)受點(diǎn)影響，但是通過(guò)此次疫情，也更加拉近了企業(yè)與合作伙伴之間的心理距離，面對(duì)困難，我們能夠做到齊心協(xié)力，互惠雙贏，我覺(jué)得這是良性的商業(yè)合作伙伴關(guān)系。”
終端所面臨的艱難處境只是一個(gè)縮影，湖北乃至全國(guó)范圍內(nèi)，各類企業(yè)都在疫情逼迫下經(jīng)歷“至暗時(shí)刻”。當(dāng)然現(xiàn)在從中央到地方也在陸續(xù)出臺(tái)政策，希望能夠給企業(yè)，特別是更加脆弱的中小企業(yè)紓困。但筆者還是要說(shuō)：“自助者，天助也！”條件越艱苦，我們母嬰人更要激發(fā)迎難而上的斗志！國(guó)外的疫情的還在蔓延，大家還沒(méi)到完全松懈的時(shí)候，一定要做好抗風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備，同時(shí)做好顧客的維護(hù)和門店的運(yùn)營(yíng)，抱團(tuán)取暖。
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