創(chuàng)業(yè)沒(méi)有回頭路，認(rèn)定了就要做到好

　　九零島是由啟爾智國(guó)際控股創(chuàng)始人周如祥老師攜手珠海愛嬰島葉丞峰先生、樂(lè)友國(guó)際胡超女士及中嬰網(wǎng)李娟女士聯(lián)袂打造的九零后企二代社群，致力于成就未來(lái)母嬰產(chǎn)業(yè)變革的中堅(jiān)力量。

　　人物專訪

　　當(dāng)下90后創(chuàng)業(yè)者已成為母嬰行業(yè)的新鮮血液，給行業(yè)帶來(lái)新啟迪，為此我們特邀寧波商盟總經(jīng)理熊文華先生進(jìn)行訪談，分享對(duì)個(gè)人的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)及對(duì)行業(yè)的真知灼見。

　　熊文華

　　寧波商盟信息咨詢有限公司 總經(jīng)理

　　前360、騰訊新媒體營(yíng)銷經(jīng)理

　　母嬰新零售專欄作家

　　2019累計(jì)服務(wù)上百家連鎖，年?duì)I業(yè)額1.52億

　　具有互聯(lián)網(wǎng)思維和全局視角，擅長(zhǎng)母嬰新零售營(yíng)銷體系搭建，新零售頂層模式設(shè)計(jì)

　　Part 1：創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享

　　記者： 熊總，您好！先請(qǐng)您介紹一下寧波商盟公司目前的發(fā)展情況。

　　熊總： 你好，我是2015年創(chuàng)立了寧波商盟，公司發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)有五年了。寧波商盟專注于為母嬰行業(yè)做新零售運(yùn)營(yíng)賦能，我們已經(jīng)服務(wù)了137個(gè)城市的母嬰連鎖店。去年為客戶做了1.52億的新零售增量業(yè)績(jī)。目標(biāo)是到2022年底服務(wù)1000個(gè)城市的母嬰連鎖店，為他們做母嬰新零售代運(yùn)營(yíng)服務(wù)，包括：公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷活動(dòng)策劃、線上商城運(yùn)營(yíng)、社群運(yùn)營(yíng)、直播、顧問(wèn)咨詢、內(nèi)部培訓(xùn)等。

　　記者： 作為九零后的創(chuàng)業(yè)者，您在創(chuàng)業(yè)的路上遇到了哪些挫折，是如何堅(jiān)持下來(lái)的？

　　熊總： 對(duì)我來(lái)說(shuō)，大的挫折是來(lái)源于內(nèi)心。做的好的時(shí)候以為自己已經(jīng)在山頂，心態(tài)飄了、膨脹了，然后慢慢發(fā)現(xiàn)情況并非自己想的如此樂(lè)觀，那種強(qiáng)大的落差感對(duì)我是一種很大的打擊。于是我慢慢變成一個(gè)介于極度樂(lè)觀與極度悲觀之間的灰度心態(tài)。每天晚上睡覺之前我都覺得自己快要完蛋了，每天早上起來(lái)我覺得全世界都盡在我掌握。我非常喜歡泰戈?duì)枌懙囊辉?shī)，叫《渡》。其中有一段話是這么說(shuō)的：你的負(fù)擔(dān)會(huì)變成禮物，你受的苦將照亮你的路。每次遇到挫折，我都是硬扛下來(lái)，這也磨煉了我的心性，讓我的內(nèi)心更加堅(jiān)韌。

　　記者： 你認(rèn)為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者需要的素質(zhì)是什么？

　　熊總： 我覺得是信心和決心，創(chuàng)業(yè)沒(méi)有回頭路，認(rèn)定了就要做好。沒(méi)有什么事情是我們創(chuàng)業(yè)者不能做的，兵來(lái)將擋水來(lái)土掩，在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中會(huì)遇到許多困難，信心能讓我們有不斷前行的動(dòng)力，決心讓我們做事情毫無(wú)畏懼，勇往直前。

　　記者： 創(chuàng)立五年來(lái)，寧波商盟是否曾遭遇困境，是如何化解的？

　　熊總： 難忘的是2016年由于市場(chǎng)大環(huán)境影響，業(yè)務(wù)突然被腰斬，每個(gè)月工資要發(fā)，該支出的一分不能少，進(jìn)賬卻很少，當(dāng)時(shí)好長(zhǎng)時(shí)間都沒(méi)怎么睡好覺，嘗試了各種解決辦法。因?yàn)榧缟蠐?dān)負(fù)著信任與責(zé)任，說(shuō)什么也是要堅(jiān)持下來(lái)的。不轉(zhuǎn)型就等死，轉(zhuǎn)型或許還有機(jī)會(huì)，于是我們重新定位公司業(yè)務(wù)線，團(tuán)隊(duì)每天都是兩點(diǎn)一線的工作，有時(shí)候大家就干脆睡在公司里，慢慢的公司也有了起色，成功的度過(guò)了難關(guān)。

　　Part 2：對(duì)未來(lái)的展望

　　記者： 作為專注于母嬰新零售代運(yùn)營(yíng)的企業(yè)，您認(rèn)為寧波商盟的核心優(yōu)勢(shì)在哪些方面？如何堅(jiān)持創(chuàng)新適應(yīng)市場(chǎng)?

　　熊總： 我們的核心優(yōu)勢(shì)我認(rèn)為是兩個(gè)方面，先我們的核心團(tuán)隊(duì)都是資深的互聯(lián)網(wǎng)人，大部分都來(lái)自BAT、58、美團(tuán)。并且我們是一直在為實(shí)體零售做營(yíng)銷服務(wù)的，擁有著多年實(shí)體營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)以及超強(qiáng)的創(chuàng)新能力。

　　其次是我們的決心、耐心和長(zhǎng)期主義。我們是18年開始做母嬰新零售的，像我們這樣做新零售運(yùn)營(yíng)有三個(gè)很高的門檻，而且母嬰圈子非常小，要做就一定要做好，否則很難生存。

　　門檻1：新零售和傳統(tǒng)電商不一樣，電子商務(wù)由于出現(xiàn)的時(shí)間長(zhǎng)、還有專門的學(xué)科可以去學(xué)習(xí)，因此做電商可謂是輕車熟路了。但是做新零售運(yùn)營(yíng)需要自己不斷創(chuàng)新摸索，沒(méi)有現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)和方法可以去參考借鑒，更加沒(méi)有成熟的新零售運(yùn)營(yíng)人員可以招，因此需要有足夠的專業(yè)能力和創(chuàng)新能力。

　　門檻2：從0到1去做新零售需要投入大量的人力成本和時(shí)間，我們準(zhǔn)備做母嬰新零售的時(shí)候就已經(jīng)做好1年時(shí)間虧損一百萬(wàn)的預(yù)算，實(shí)際上我們虧損87萬(wàn)后就止損了，我相信這是很多想做新零售運(yùn)營(yíng)的公司必經(jīng)門檻，大部分有潛力做好新零售代運(yùn)營(yíng)的公司不一定敢像我們這樣去虧錢。

　　門檻3：我們母嬰零售行業(yè)的連鎖店老板普遍缺乏對(duì)線上、對(duì)新零售的認(rèn)識(shí)和規(guī)劃，前期開展業(yè)務(wù)和市場(chǎng)是非常困難的。市場(chǎng)上存在的情況是懂互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的公司不懂母嬰，懂母嬰的公司沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)思維和團(tuán)隊(duì)。做軟件的公司由于技術(shù)投入大，因此需要提升市場(chǎng)占有率來(lái)降低邊際成本，無(wú)法深度展開做運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)。比我們公司規(guī)模小的、和我們差不多的都不太敢像我們這樣去冒風(fēng)險(xiǎn)，比我們規(guī)模大的沒(méi)必要來(lái)做這個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)、又累、利潤(rùn)又小的業(yè)務(wù)。

　　我們現(xiàn)在的規(guī)模優(yōu)勢(shì)越來(lái)越明顯，規(guī)模優(yōu)勢(shì)給我們帶來(lái)了更高的效率和更低的運(yùn)營(yíng)成本，因此我們有足夠的資金來(lái)持續(xù)投資做運(yùn)營(yíng)研究和新的探索實(shí)踐，我們還建立了母嬰新零售落地運(yùn)營(yíng)研究中心，以不斷滿足與超越客戶需求。

　　記者： 今年開年剛好遇上新冠疫情，疫情之下寧波商盟是如何賦能母嬰零售門店？

　　熊總： 寧波商盟作為國(guó)內(nèi)家專注于母嬰新零售代運(yùn)營(yíng)的企業(yè)，我們長(zhǎng)期在探索與實(shí)踐母嬰新零售模式。今年由于疫情的原因，打亂了大部分母嬰企業(yè)的節(jié)奏。我們今年開工以后，我們先后給業(yè)內(nèi)的媒體、品牌商、經(jīng)銷商以及軟件服務(wù)商開展母嬰新零售公益培訓(xùn)課程，體系化地為近10萬(wàn)母嬰同行開展了母嬰新零售認(rèn)知升級(jí)、頂層設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)體系搭建、運(yùn)營(yíng)落地實(shí)操和運(yùn)營(yíng)案例剖析五個(gè)系列課的培訓(xùn)。這些課程是我們寧波商盟團(tuán)隊(duì)操盤的140家母嬰連鎖新零售運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和觀察思考。

　　另外我們幫助品牌商和經(jīng)銷商積極地為母嬰終端門店展開動(dòng)銷活動(dòng)的賦能，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)思維與方法結(jié)合已有的互聯(lián)網(wǎng)工具來(lái)做動(dòng)銷，取得了不俗的成果。

　　針對(duì)我們正在合作的母嬰連鎖門店，我們加快了新零售升級(jí)的節(jié)奏，把社群、直播、商城賣貨等緊急、重要的新零售環(huán)節(jié)前置，協(xié)助大部分客戶實(shí)現(xiàn)了疫情期間業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的目標(biāo)。

　　記者： 在您看來(lái)，這次疫情會(huì)給母嬰零售帶來(lái)哪些新機(jī)會(huì)？

　　熊總： 我認(rèn)為疫情對(duì)于母嬰行業(yè)是一把雙刃劍，一方面疫情加速了母嬰行業(yè)的洗牌，另一方面推動(dòng)著母嬰行業(yè)加快轉(zhuǎn)型、升級(jí)、融合的節(jié)奏。根據(jù)我們的觀察和思考，母嬰行業(yè)的人群在這次疫情會(huì)發(fā)生很大的變化和影響，主要是三種人群，分別是：

　　①消費(fèi)者：消費(fèi)者原來(lái)以傳統(tǒng)線下消費(fèi)為主，因?yàn)檫@次疫情的影響，刷新了消費(fèi)者對(duì)母嬰門店的認(rèn)知和購(gòu)買習(xí)慣，改變了消費(fèi)者對(duì)母嬰門店只做線下門店的刻板印象。母嬰門店現(xiàn)在積極提供線上下單、線下配送的服務(wù)，這是非常好的一面。相信在疫情結(jié)束后，母嬰門店在消費(fèi)者心中的形象會(huì)大幅度提升。

　　②從業(yè)者：自從孩子王推出線上下結(jié)合的新零售模式后，很多終端門店紛紛效仿，但是由于團(tuán)隊(duì)的理解力、執(zhí)行力的偏差，導(dǎo)致進(jìn)度慢、效果差。做新零售模式更多的是賦能從業(yè)者，刷新前臺(tái)、后臺(tái)的從業(yè)人員的認(rèn)知和習(xí)慣。因?yàn)楸粋鹘y(tǒng)的認(rèn)知和固定思維束縛，以前開展線上非常困難，現(xiàn)在因?yàn)橐咔榈脑?，讓從業(yè)者認(rèn)識(shí)到必須要做線上營(yíng)銷，從而加快了推動(dòng)終端門店升級(jí)和轉(zhuǎn)型的節(jié)奏。

　?、劢?jīng)營(yíng)者：以前經(jīng)營(yíng)者主要分為三種：

　　具有優(yōu)秀洞察力和前瞻性的經(jīng)營(yíng)者：已經(jīng)在嘗試做新零售

　　迷茫的經(jīng)營(yíng)者：想做新零售但是一直停留在“想”的層面，一直沒(méi)有開始行動(dòng)

　　持觀望態(tài)度的經(jīng)營(yíng)者：還沒(méi)感受到危機(jī)和機(jī)會(huì)，安于現(xiàn)狀，想少成本甚至不花錢來(lái)模仿別人的新零售成功經(jīng)驗(yàn)。

　　這三類經(jīng)營(yíng)者都因?yàn)檫@次疫情的影響而加速轉(zhuǎn)型自己的運(yùn)營(yíng)模式，積極打造新零售模式。現(xiàn)階段都是非常積極地去開放、努力、學(xué)習(xí)、嘗試和轉(zhuǎn)型。對(duì)母嬰行業(yè)整體來(lái)說(shuō)是個(gè)好機(jī)會(huì)，幫助有想法、有野心的經(jīng)營(yíng)者淘汰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，加快行業(yè)洗牌；對(duì)于經(jīng)營(yíng)者自身來(lái)說(shuō)，修煉內(nèi)功，以便更加適應(yīng)大環(huán)境變化趨勢(shì)，更快更好地占據(jù)市場(chǎng)。

　　總結(jié)來(lái)說(shuō)，疫情讓連鎖在與線下同行的競(jìng)爭(zhēng)中快速成為區(qū)域變得更容易了，同時(shí)在疫情期間，母嬰連鎖可以更大程度的搶回跑到其他線上渠道的顧客。這是非常好的機(jī)會(huì)！

　　記者： 您對(duì)母嬰產(chǎn)業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)怎么看？

　　熊總： 我覺得是機(jī)會(huì)和危機(jī)并存，母嬰產(chǎn)業(yè)會(huì)持續(xù)洗牌，淘汰一些根基不穩(wěn)、依靠紅利期發(fā)家的企業(yè)，獎(jiǎng)勵(lì)那些精耕細(xì)作并且能力超群的企業(yè)?？傮w產(chǎn)值一定是越來(lái)越高的，很多企業(yè)憑運(yùn)氣賺到的錢一定會(huì)憑本事虧掉，然后財(cái)富進(jìn)行重新分配。是好是壞，全憑自己！寧波商盟有信心在未來(lái)的十年內(nèi)，成為母嬰行業(yè)里的獨(dú)角獸。