2017年下半年，幾大互聯(lián)網(wǎng)巨頭爭相在線下攻城略地：騰訊京東入股步步高；京東母嬰店、無人超市相繼開業(yè)；阿里入股銀泰、盒馬鮮生落地，一系列動(dòng)作讓資本市場的新零售概念再次火了起來。3月3日，騰訊公司控股董事會(huì)主席兼席執(zhí)行官馬化騰近日透露騰訊已經(jīng)成立智慧零售戰(zhàn)略合作部，將利用數(shù)字技術(shù)對(duì)零售終端進(jìn)行改造，包括后臺(tái)貨物供應(yīng)等。
而在母嬰行業(yè)，針對(duì)零售終端進(jìn)銷貨模式的改革早已在海拍客的攪動(dòng)下進(jìn)行得如火如荼。一個(gè)三四線城市的小母嬰店距離被公認(rèn)有“一本萬利”可能的資本市場有多遠(yuǎn)？近日母嬰B2B平臺(tái)海拍客給出了頗具期待的答案。
3月2日，海拍客宣布推出“家人計(jì)劃”，表示將在未來3年每年持續(xù)拿出價(jià)值5000萬的期權(quán)與全國合作門店共享，讓中小店主在擁抱新零售的同時(shí)，更有機(jī)會(huì)觸電資本市場。當(dāng)“母嬰店與資本市場”這個(gè)新命題出現(xiàn)時(shí)，我們也不禁好奇兩者究竟能碰撞出怎樣的火花？“家人計(jì)劃”的想象空間究竟有多大？
小門店搭乘新零售列車
亟需打破單一盈利模式桎梏
當(dāng)新零售的戰(zhàn)火燃至2018，燃至母嬰領(lǐng)域時(shí)，不可否認(rèn)，母嬰零售呈現(xiàn)冰火兩重天的態(tài)勢(shì)。
一方面，堅(jiān)持線上線下融合，全方位服務(wù)的孩子王已扭虧為盈，新零售之路越走越順，紅孩子、樂友也在大店模式上砸下重金，相比之下，眾多三四線城市的中小母嬰店卻只能望洋興嘆，如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)，如何參與新零售成了困擾他們的難題。受于空間限制，大多數(shù)門店仍以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向，在人口紅利并未如期而至的背景下，這種靠銷貨賺差價(jià)的單一盈利模式的弊端也愈發(fā)明顯，眾多門店也陷入了與線上拼價(jià)格，與海淘拼品類的怪圈，生意愈發(fā)艱難。
母嬰店除了賺差價(jià)、拼服務(wù)還有哪些盈利方式可以選擇？海拍客的“家人計(jì)劃”給出了新的可能。“家人計(jì)劃”的亮點(diǎn)在于與海拍客達(dá)成意向合作的母嬰店，根據(jù)進(jìn)貨金額將免費(fèi)獲得相應(yīng)等級(jí)的期權(quán)，期權(quán)數(shù)量設(shè)置在1000股至24000股不等，從而真正與母嬰店實(shí)現(xiàn)渠道共享、收益共享、服務(wù)共享、發(fā)展共享。
據(jù)悉，海拍客目前已覆蓋全國8萬家門店，年成交額超50億元，在數(shù)據(jù)全記錄，精準(zhǔn)化運(yùn)營的方式下，門店長期復(fù)購率達(dá)80％，門店店均12月內(nèi)增長5倍。海拍客推出的“家人計(jì)劃”在讓母嬰店腳踏實(shí)地賺錢的同時(shí)，也給了其仰望星空、接觸資本的無限可能。
品牌渠道紛紛點(diǎn)贊
中小門店迎來“抱團(tuán)打天下”時(shí)代
海拍客創(chuàng)始人兼CEO趙晨曾在母嬰行業(yè)觀察主辦的母嬰大會(huì)上表示，目前要做的事主要是把底層的平臺(tái)搭好，在海拍客這個(gè)平臺(tái)上，所有人都可以交換數(shù)據(jù)和使用數(shù)據(jù)。在業(yè)內(nèi)人士看來，一個(gè)線下天貓的雛形正在顯現(xiàn)。
海拍客作為平臺(tái)而言，其模式的本質(zhì)就是解決了品牌和渠道兩端的問題，通過與中小母嬰店的合作在幫助其解決進(jìn)貨銷貨的問題時(shí)，也幫助品牌解決了向下游渠道傳遞的問題。海拍客此次拿出部分期權(quán)與門店共享，將有助于增強(qiáng)中小母嬰店與海拍客之間的粘性，提升渠道整體效率和執(zhí)行力。
美素佳兒中國業(yè)務(wù)集團(tuán)席銷售執(zhí)行官包秀飛表示，“未來中小母嬰店的命運(yùn)只有倒閉、防御性的加盟連鎖、或與阿里京東的零售通和新通路合作幾種選擇，在盈利方式上，海拍客的“家人計(jì)劃”又提供了另外一個(gè)可能，即借助期權(quán)與海拍客同呼吸共命運(yùn)，眾多中小門店實(shí)現(xiàn)抱團(tuán)打天下。”
在陜西和山西三四線城市擁有多家連鎖門店的店主李彥輝表示，從“家人計(jì)劃”的細(xì)則中可以看出未來長尾產(chǎn)品在門店的價(jià)值將進(jìn)一步加強(qiáng)，能起到引流線下的作用。就其自身看，在其結(jié)算模式和獎(jiǎng)勵(lì)模式可保證的前提下，很愿意與海拍客進(jìn)行合作。
(左：嘉寶全球CEO Bill Partyka 右：海拍客CEO趙晨)
渠道“抱團(tuán)”的力量越強(qiáng)大，對(duì)品牌的吸引力也越大。包秀飛表示,“作為品牌方?jīng)]有理由忽視這樣一個(gè)日漸強(qiáng)勢(shì)的渠道。”達(dá)能紐迪希亞生命早期營養(yǎng)食品電商負(fù)責(zé)人黃偉川也表示“對(duì)我們來說，‘家人計(jì)劃’將有利于我們和海拍客談更多合作，因?yàn)樗麄儗?duì)門店更加有掌控力。”
據(jù)了解，海拍客將于3月12日在杭州召開合作門店會(huì)議，屆時(shí)惠氏和雀巢等品牌高層都將出席，并現(xiàn)場簽約達(dá)成戰(zhàn)略合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手為門店和消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
資本大鱷連續(xù)投資加碼海拍客
“線下天貓”上市之路指日可待
憑借對(duì)母嬰零售痛點(diǎn)的精準(zhǔn)把握，海拍客一開始就獲得了眾多資本大鱷的青睞。
海拍客曾于2015年4月獲得遠(yuǎn)瞻資本數(shù)百萬人民幣天使輪融資，后又于2015年12月獲得了順為資本、遠(yuǎn)瞻資本數(shù)千萬人民幣A輪融資。2016年底完成由復(fù)星資本、順為資本等2500萬美元B輪投資后，海拍客的估值已達(dá)2億美元。
?。◤淖蟮接乙来问牵汉Ｅ目虲OO徐虹、復(fù)星集團(tuán)董事長郭廣昌、海拍客CEO趙晨、順為資本創(chuàng)始人雷軍）
近日，海拍客完成巨額C輪融資的消息也成為了母嬰圈內(nèi)人討論的熱點(diǎn)話題，認(rèn)為海拍客是目前母嬰B2B領(lǐng)域中距離IPO近的公司。
強(qiáng)大的阿里系基因是海拍客吸引投資人的一大重要因素，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)主要來自阿里巴巴，創(chuàng)始人趙晨曾在阿里巴巴工作9年，做過運(yùn)營和產(chǎn)品，帶過業(yè)務(wù)線，管過物流。2013年負(fù)責(zé)創(chuàng)立天貓國際，2年內(nèi)將業(yè)務(wù)帶到20億/年，招募了數(shù)千海外品牌。
一直負(fù)責(zé)海拍客融資的復(fù)星母嬰與家庭產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總裁、復(fù)星創(chuàng)投總裁王長穎表示，除了對(duì)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可，投資海拍客關(guān)鍵的一點(diǎn)是出于對(duì)其模式的看好，“海拍客作為一個(gè)平臺(tái)不光能打通線上線下，還能利用已經(jīng)組建的實(shí)體店網(wǎng)絡(luò)將一二線城市或海外的好產(chǎn)品快速滲透到三四五線城市去，打破由信息不對(duì)稱導(dǎo)致的供給和需求間的壁壘。”
有資深人士指出，海拍客此次提出的“家人計(jì)劃”與今日頭條正在實(shí)行的綁定渠道玩法類似，都是通過加強(qiáng)與渠道的合作實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，同時(shí)實(shí)現(xiàn)共贏。今日頭條從2012年開始，以每年一次的節(jié)奏完成A輪到D輪融資，規(guī)模從數(shù)百萬美元增加到10億美元。傳今日頭條正在尋求新一輪融資，估值預(yù)計(jì)飆升至300億美元，其已經(jīng)參與到其中的渠道合伙人手握的期權(quán)也已大幅升值。
站在現(xiàn)在看未來，在眾多力量的推動(dòng)及其自身發(fā)展的愿景來看，海拍客的終局一定是掛牌上市。有母嬰行業(yè)資深評(píng)論員分析，海拍客上市之后發(fā)行價(jià)低將不低于180元人民幣，而“家人計(jì)劃”中低免費(fèi)給到門店的期權(quán)是1000股起，其價(jià)值和潛力可想而知。以阿里上市后，每股期權(quán)的價(jià)值做參考，門店將在海拍客上市后額外多賺一百多萬。
已經(jīng)與海拍客合作的舟山母嬰連鎖店主徐敏表示已經(jīng)收到了合作說明會(huì)的邀請(qǐng)函，她認(rèn)為“海拍客分享期權(quán)的措施會(huì)進(jìn)一步增加門店跟海拍客的粘性，對(duì)門店來講是一次難得的機(jī)遇，將好好把握。”
新零售之風(fēng)勁吹，在海拍客的推動(dòng)下，母嬰零售的信息流、資金流、品牌流、物流也將得到更好的優(yōu)化安全配置。“家人計(jì)劃”為盈利模式僵化單一的母嬰門店開辟了全新獲利途徑，在現(xiàn)有效益大化的基礎(chǔ)上為他們提供與資本市場近距離接觸，共赴一場資本狂歡盛宴的機(jī)會(huì)。
后，海拍客也以自信負(fù)責(zé)的姿態(tài)向眾多合作伙伴宣告：如果你決定all in 海拍客，海拍客也將all in 你。
文章來源：母嬰行業(yè)觀察
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