就像公司的名字是“德一科技發(fā)展有限公司“而非“商貿(mào)公司”一樣，在母嬰代理商的圈子里，德一是一個(gè)較為特別的存在。

　　2016年左右入局母嬰代理業(yè)務(wù)，初期以服務(wù)私域渠道為主，2019年正式切入線下渠道，目前東莞包含母嬰店、港貨店、商超、月子中心等全渠道，基本已全部打通；

　　堅(jiān)持現(xiàn)結(jié)，哪怕是商超，也不接受賬期，票到付款；

　　以“利潤低、倉儲(chǔ)配送壓力大”的紙尿褲品類打開市場，相對(duì)壓貨鋪貨的思路，反而由自己掌握篩選合作客戶的主動(dòng)權(quán)。

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　　德一操作下的母嬰代理生意，有何獨(dú)到之處？

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　　與強(qiáng)者同行

　　借品牌勢(shì)構(gòu)建渠道合作護(hù)城河

　　就母嬰代理商而言，月子是一個(gè)蘊(yùn)含著增量機(jī)會(huì)但布局又很難的渠道。

　　但目前德一已經(jīng)拿下了5家月子中心的紙尿褲包年訂單。所謂包年是指，月子中心直接將客戶一年的紙尿褲訂單交給德一承接，每月德一會(huì)將產(chǎn)品配送到新生兒家庭，而月子中心則每月與德一做一次結(jié)算。

　　“這個(gè)形式也是24年年底才啟用的，相當(dāng)于鎖定了這些客戶至少一年的紙尿褲訂單。”

　　德一總經(jīng)理曾葉告訴我們，撬動(dòng)月子中心的核心杠桿，其實(shí)在于所代理品牌的品牌力。

　　與強(qiáng)者同行，正是德一作為“晚來者”，能夠迅速在線下全渠道鋪開的核心。從2019年以紙尿褲品類涉足線下，到2022年開始布局零輔食，再到2024年切入營養(yǎng)品，不管操盤任哪個(gè)品類，曾葉坦言，其選品的核心考量都是“品牌力”。

　　這種選擇背后，一方面是基于對(duì)自身能力邊界的認(rèn)知。

　　“因?yàn)槲业膱F(tuán)隊(duì)不具備太強(qiáng)的推品能力，我們也沒有那么多時(shí)間和精力去推爆一個(gè)品牌，那我們就依托大樹底下好乘涼的思維，忠于自身做苦力的角色，所以也不會(huì)過多追求利潤。”

　　另一方面，當(dāng)極具影響力、消費(fèi)者認(rèn)知度的大品牌在手上，對(duì)于不走鋪貨、壓貨風(fēng)格、希望能夠篩選客戶的德一來說，也占據(jù)了反選客戶的主動(dòng)權(quán)。

　　曾葉告訴我們，因?yàn)椴煌T店的定位、經(jīng)營理念、消費(fèi)群體不一樣，以紙尿褲為例，某些店就是擅長動(dòng)銷99元三包的，那這種門店可能放了德一的品也很難動(dòng)銷，對(duì)雙方都是一種傷害。

　　“我們更多的還是希望能夠在市場上尋找到‘精英店鋪’，幫助他們生意翻倍，也能因?yàn)閯?dòng)銷效果好，反向推動(dòng)我們拿到更多的品牌支持再反哺給門店。”

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　　從搬運(yùn)工到服務(wù)商

　　用增值服務(wù)重塑代理價(jià)值

　　不做賬期、現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，是這幾年母嬰代理商承壓環(huán)境下，普遍想要轉(zhuǎn)型的一條路徑，但這條路徑轉(zhuǎn)起來，并不容易。

　　但德一從入局線下之初，就堅(jiān)持做現(xiàn)結(jié)，甚至在于商超渠道的合作中，同樣可以做到“票到付款”。

　　這背后一方面是上述所說的通過品牌力去反向撬動(dòng)合作，另一方面，則源于德一能提供的增值服務(wù)。

　　從外部借力上，德一為門店提供了小程序這一工具。

　　“這樣一來，相當(dāng)于我就幫他們開了一個(gè)24小時(shí)不關(guān)門的‘云店’。”此外，曾葉告訴我們，有時(shí)候微信群爆單的時(shí)候，手抄單會(huì)抄到痙攣，小程序也極大程度上降低了手工抄單的時(shí)間和精力，且可以做到數(shù)據(jù)化留存、便于對(duì)會(huì)員消費(fèi)偏好等進(jìn)行分析。

　　而從內(nèi)部成長上，德一也在培養(yǎng)門店的私域運(yùn)營能力，去放大作為代理商的服務(wù)價(jià)值。

　　“因?yàn)榻裉旌芏嚅T店都困于消費(fèi)者不進(jìn)店，那通過微信私域的方式去增強(qiáng)跟消費(fèi)者的粘性、促成銷售，就變得越發(fā)重要。”

　　曾葉告訴我們，從社群運(yùn)營話術(shù)培訓(xùn)，到會(huì)員數(shù)據(jù)分析指導(dǎo)，德一正在把私域沉淀多年的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)化為渠道賦能的"軟實(shí)力"。

　　也正是這一套經(jīng)營思路下來，讓德一較為順利的從線上切到線下，也較為順利的從紙尿褲品類逐漸拓寬到零輔食、營養(yǎng)品等品類。

　　談及未來規(guī)劃，曾葉坦言，除了奶粉不碰，并不會(huì)限定品類，“因?yàn)槲覜]有做過，我就不怕自己做不好。”