3月18日,飛鶴發(fā)布了2020年財(cái)報(bào),財(cái)報(bào)顯示,飛鶴2020年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收185.93億元,比上年增長(zhǎng)35.5%;毛利為134.8億元,同比增長(zhǎng)40.3%,毛利率高達(dá)72.5%;凈利潤(rùn)為74.37億元,同比增長(zhǎng)89%,凈利潤(rùn)率約40%,均創(chuàng)下歷史新高。
針對(duì)漂亮的財(cái)報(bào),飛鶴總裁蔡方良表示,飛鶴的增長(zhǎng)主要來(lái)自于兩個(gè)方面:
一、繼續(xù)強(qiáng)化幼兒奶粉業(yè)務(wù);
二、發(fā)力兒童粉和成人粉。
四天后,招銀國(guó)際與花旗雙雙發(fā)布關(guān)于飛鶴的研究報(bào)告,同時(shí)將飛鶴的股價(jià)上調(diào)至27.1港元,維持“買入”評(píng)級(jí),以招銀國(guó)際的價(jià)格計(jì)算,相當(dāng)于飛鶴在2021年的預(yù)測(cè)市盈率為26.1倍,這一數(shù)值相較于中國(guó)幼兒配方奶粉行業(yè)平均溢價(jià)50%。
雙方對(duì)給出估值的提升,主要有兩個(gè)原因:
一、管理層的目標(biāo)設(shè)定,對(duì)公司長(zhǎng)期增長(zhǎng)提供了前景依據(jù);
二、高毛利率和低營(yíng)運(yùn)開支比率。
這依然引起了資本的注意,新眸通過調(diào)研后發(fā)現(xiàn),上市一年多的飛鶴,已經(jīng)經(jīng)歷了兩次做空。一次是在剛上市一個(gè)星期,做空機(jī)構(gòu)GMT Research(GMT)的“狙擊”。在GMT發(fā)布的做空?qǐng)?bào)告中,飛鶴在多方面存在可能的財(cái)務(wù)造假。去年7月8日,飛鶴再次被Blue Orca做空,主要有這幾個(gè)方面:
一、收入存在虛假增長(zhǎng);
二、飛鶴存在員工開公司作為關(guān)聯(lián)方;
三、未完整披露員工人數(shù),存在少報(bào)員工人數(shù)來(lái)降低成本;
四、廣告等營(yíng)銷成本存在瞞報(bào)。
“優(yōu)異的市場(chǎng)表現(xiàn)”,“券商機(jī)構(gòu)的良好估值”,“做空機(jī)構(gòu)的多次沽空”,這些現(xiàn)象,同時(shí)出現(xiàn)在一家行業(yè)白馬股身上,是一件非常令人訝異的事情。當(dāng)我們?cè)俾?lián)想到被做空機(jī)構(gòu)一舉打趴的白馬股輝山乳業(yè),眼下飛鶴的處境,的確令人擔(dān)憂。
01.時(shí)機(jī)把握者
飛鶴在冷友斌的操作下,是中國(guó)乳業(yè)市場(chǎng),對(duì)時(shí)機(jī)把握準(zhǔn)確程度,是非常高明的,國(guó)有企業(yè)改制,是飛鶴抓住的個(gè)機(jī)會(huì)。
1997年,原飛鶴乳業(yè)開始進(jìn)行改組。次年,飛鶴乳業(yè)啟動(dòng)國(guó)有企業(yè)改制,由冷友斌與其他工友聯(lián)合體、黑龍江農(nóng)墾局共同出資成立黑龍江飛鶴乳業(yè)有限公司,飛鶴進(jìn)入國(guó)民共營(yíng)時(shí)期。
之后,冷友斌與其他工友聯(lián)合體共同出資284萬(wàn)元,收購(gòu)國(guó)有股份。由此開始,飛鶴乳業(yè)變?yōu)槊駹I(yíng)企業(yè),當(dāng)然,收購(gòu)行為也保住了超過17年的“飛鶴”商標(biāo)。
在新眸看來(lái),通過國(guó)有企業(yè)改制的機(jī)遇,飛鶴從國(guó)企變成了民營(yíng),獲得了更多的自由度和操作空間。在獲得所有權(quán)后,飛鶴啟動(dòng)了在黑龍江克東縣的工廠及牧場(chǎng)建設(shè)。
三聚氰胺事件與自建牧場(chǎng),是飛鶴的第二個(gè)機(jī)遇。
2007年,飛鶴啟動(dòng)在甘南的牧場(chǎng)建設(shè),同時(shí)擴(kuò)大在黑龍江的自建牧場(chǎng)規(guī)模,通過自建牧場(chǎng),控制了奶源的上下游供應(yīng)鏈,成功地躲開了2008年集中爆發(fā)的全國(guó)性“三聚氰胺事件”。這一輪奶污染事件中,飛鶴與君樂寶是檢測(cè)結(jié)果三聚氰胺沒有超標(biāo)的唯二品牌,也正是這件事,更加堅(jiān)定了飛鶴自建牧場(chǎng)、控制上下游供應(yīng)鏈的決心。
同一時(shí)期,自2003年于美國(guó)上市的飛鶴,開始啟動(dòng)退市計(jì)劃,并于2013年在美國(guó)成功退市。
2008年—2013年的這五年間,是中國(guó)乳業(yè)市場(chǎng)比較黑暗的時(shí)期,在三聚氰胺事件爆發(fā)后的2009年,中國(guó)奶粉市場(chǎng)的前四名是多美滋、美贊臣、惠氏、雅培,排在后面的是多樂美、飛鶴及君樂寶。
這次影響全國(guó)的危機(jī)事件,被認(rèn)為是飛鶴真正崛起的開端,抽檢結(jié)果成為了飛鶴安全的背書。
2010年,在國(guó)家進(jìn)行大規(guī)模乳制品企業(yè)清理整頓的同時(shí),飛鶴推出了個(gè)高端產(chǎn)品“星飛帆”系列,這個(gè)產(chǎn)品成為后來(lái)飛鶴利潤(rùn)的主要來(lái)源之一,加上后期推出的超高端產(chǎn)品“超級(jí)飛帆”系列,飛鶴開始拉起了自身的“高端定位”。
退市回國(guó)發(fā)展,利用《反壟斷法》與國(guó)家指導(dǎo)政策,讓飛鶴抓住第三個(gè)發(fā)展機(jī)遇。
2013年,中國(guó)奶粉市場(chǎng)單罐奶粉價(jià)格普遍在250元以上,是歐洲市場(chǎng)的2倍以上,此時(shí)市場(chǎng)主導(dǎo)企業(yè)如雀巢、美贊臣、達(dá)能等品牌產(chǎn)品的實(shí)際進(jìn)口價(jià)格不到100元。
針對(duì)實(shí)際價(jià)格與銷售價(jià)格之間利差較大的情況,發(fā)改委啟動(dòng)了對(duì)市場(chǎng)主要品牌的反壟斷調(diào)查,在這樣的背景下,諸多主導(dǎo)品牌采取了主動(dòng)降價(jià)來(lái)應(yīng)對(duì)反壟斷調(diào)查。在這輪價(jià)格調(diào)整中,大部分品牌產(chǎn)品普遍降價(jià)3%-20%不等。
同年6月,工信部出臺(tái)政策,指導(dǎo)國(guó)產(chǎn)乳企進(jìn)行整合重組,以達(dá)到優(yōu)化資源、推動(dòng)行業(yè)國(guó)產(chǎn)發(fā)展的目的。其中,蒙牛收購(gòu)雅士利,圣元收購(gòu)育嬰博士,合生元收購(gòu)南山長(zhǎng)沙工廠等都在這一時(shí)期完成。
對(duì)于飛鶴來(lái)說,再度幸運(yùn)地逃過了針對(duì)進(jìn)口品牌的反壟斷調(diào)查,自身的高端品牌“星飛帆”系列幾乎沒有受到影響。坊間認(rèn)為,飛鶴的私有化退市,也有反壟斷調(diào)查的因素在里面。
要知道當(dāng)時(shí)飛鶴是借助美國(guó)乳業(yè)的全資子公司身份,才得以赴美上市,那么進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售,就會(huì)有“外資品牌”的嫌疑,反壟斷調(diào)查政策,從資本市場(chǎng)和實(shí)體市場(chǎng)兩個(gè)方面,幫助了飛鶴在這一輪調(diào)整中勝出。
而且,在指導(dǎo)收購(gòu)中,飛鶴獲得了大羊奶粉品牌關(guān)山乳業(yè),成功切入到羊奶粉市場(chǎng),獲得了關(guān)山乳業(yè)的牧場(chǎng)資源。關(guān)山乳業(yè)羊奶粉市場(chǎng)份額超過陜西全省羊奶粉總量的1/3,在當(dāng)時(shí)也穩(wěn)居。
這宗國(guó)內(nèi)起關(guān)于羊乳產(chǎn)業(yè)3億元的大額并購(gòu),無(wú)疑是既貼合國(guó)家推動(dòng)乳粉企業(yè)兼并重組的政策導(dǎo)向,又能切實(shí)釋放羊乳產(chǎn)業(yè)發(fā)展紅利;對(duì)關(guān)山乳業(yè)而言,可以借助‘外力’補(bǔ)強(qiáng),突圍國(guó)內(nèi)羊奶。
但隨后爆發(fā)的羊奶粉污染事件,使飛鶴陷入了質(zhì)量危機(jī)。于此之下,飛鶴迅速與關(guān)山乳業(yè)做出剝離,重新聚焦到幼兒奶粉的賽道上。
新眸通過梳理飛鶴的發(fā)展,發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)點(diǎn)非常有意思的點(diǎn):
一、飛鶴是國(guó)內(nèi)奶粉品牌早的上市公司,在“洋奶粉”是國(guó)內(nèi)奶粉市場(chǎng)的時(shí)候,借助“美國(guó)乳業(yè)”的身份,搖身一變成為進(jìn)口品牌,這對(duì)于飛鶴的發(fā)展其實(shí)起到一定作用;
二、在美股上市后,飛鶴在資本市場(chǎng)的表現(xiàn)其實(shí)并不好,借助美資身份,飛鶴開啟的國(guó)際化戰(zhàn)略反而成為了“假洋品牌”,尤其在后期被多次曝光后,對(duì)于品牌建設(shè)還是存在一定影響的;
三、退市后,飛鶴一系列的資本運(yùn)作,幾乎都是以失敗告終,包括收購(gòu)關(guān)山乳業(yè)試圖進(jìn)入羊奶粉市場(chǎng),收購(gòu)VitaminWorld試圖進(jìn)入保健品市場(chǎng)。這些收購(gòu)除了增加商譽(yù)外,對(duì)于飛鶴主營(yíng)業(yè)務(wù)幾乎沒有幫助,反而在一系列品質(zhì)問題上,成為累贅。
不過,機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人。
飛鶴在經(jīng)歷過這些以后,開始調(diào)整品牌產(chǎn)品結(jié)構(gòu),加大高端品牌地建設(shè)。同時(shí)通過優(yōu)化廣告來(lái)打造“高端形象”。2015年,“更適合中國(guó)寶寶體質(zhì)”成為飛鶴廣告語(yǔ),章子怡的代言真正拉開了飛鶴高端化的序幕。
02.高價(jià)不等于高端
根據(jù)飛鶴招股說明書,2016—2018年,飛鶴的營(yíng)收增長(zhǎng)了兩倍,稅前利潤(rùn)增長(zhǎng)超過五倍。定位高端的“星飛帆”系列產(chǎn)品銷量更是在兩年內(nèi)增長(zhǎng)了7倍,借助“星飛帆”系列產(chǎn)品的熱銷,飛鶴一舉成為國(guó)內(nèi)家營(yíng)收破百億的幼兒奶粉公司,并在2018年以115億的成績(jī),次超越惠氏成為中國(guó)奶粉市場(chǎng)大品牌。
放眼整個(gè)飛鶴產(chǎn)品結(jié)構(gòu),自“飛慧”系列被砍掉后,飛鶴就沒有低于200元/kg的低端奶粉產(chǎn)品。
圖:飛鶴產(chǎn)品定價(jià)格局(來(lái)源:中泰證券)
單從2019年飛鶴市場(chǎng)占有率及產(chǎn)品組合來(lái)看,市場(chǎng)價(jià)低的飛帆系列,折扣后均價(jià)也在237元左右,從市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看,反而不如星飛帆系列。
這種現(xiàn)象的背后,我們認(rèn)為有其特殊的原因。
現(xiàn)階段奶粉市場(chǎng)的消費(fèi)人群主要是80后、90后為主,這個(gè)群體有一個(gè)天然的消費(fèi)心理,即“價(jià)格貴的一定就是品質(zhì)好的”,反之亦然。而很多商家在宣傳產(chǎn)品的時(shí)候,往往會(huì)利用這個(gè)消費(fèi)心理,通過大面積的廣告,將“高價(jià)即高端”的心理,傳輸?shù)较M(fèi)者所能接觸到的媒體傳播里面,給消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)造成心理暗示。
但實(shí)際上,自2016年實(shí)行奶粉配方注冊(cè)制之后,基本上市面上通過注冊(cè)制拿到生產(chǎn)資質(zhì)的奶粉品牌,在基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)方面的差距并不明顯,只是一些優(yōu)勢(shì)配方成分上有區(qū)別而已,這并不是真正定義“高端”的核心因素。
從筆者多年奶爸的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,奶粉價(jià)格的高低并不能成為判斷奶粉好壞的依據(jù),雖然價(jià)格一定程度上代表著產(chǎn)品的差異化。但奶粉好壞的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是適合自家寶寶的體質(zhì),而不是泛概念性的“中國(guó)寶寶”,每個(gè)寶寶的體質(zhì)從根本上來(lái)說是不一樣的,而配方注冊(cè)制奶粉體現(xiàn)差異化的添加成分實(shí)際上差異也不大。
因此,在定位上,沒有必要人為的通過廣告來(lái)進(jìn)行“高端”訴求。
圖:冷友斌采訪視頻截圖
事實(shí)上,巨額的營(yíng)銷投入才是拉高飛鶴奶粉售價(jià)的主要原因。根據(jù)飛鶴2020年的財(cái)報(bào)顯示,飛鶴的銷售成本比已售存貨成本還要高,而且是飼養(yǎng)成本及原料奶成本疊加的數(shù)十倍之多。
圖:公司財(cái)報(bào),經(jīng)新眸整理
近幾年,飛鶴贊助了《贏在中國(guó)》,通過該平臺(tái)發(fā)布了不少的戰(zhàn)略發(fā)布會(huì);并巨資冠名《快樂大本營(yíng)》,同時(shí)邀請(qǐng)章子怡和吳京作為品牌代言人,而動(dòng)輒數(shù)千萬(wàn)的贊助費(fèi)、代言費(fèi),都要轉(zhuǎn)嫁到產(chǎn)品的售價(jià)中去。
除此之外,飛鶴還在2018年累計(jì)舉辦了約30萬(wàn)次面對(duì)面研討會(huì),其中包括5500次《媽媽的愛》研討會(huì),2019年,面對(duì)面研討會(huì)數(shù)量上升至50萬(wàn)場(chǎng),《媽媽的愛》研討會(huì)更高達(dá)2.7萬(wàn)場(chǎng)。即便是受疫情影響的2020年,飛鶴也組織了多達(dá)14.4萬(wàn)場(chǎng)的線上研討會(huì)。
這些研討會(huì)的舉辦,對(duì)于營(yíng)銷側(cè)來(lái)說,具體形式是否涉及到有無(wú)違法行為我們不得而知,但是每次出席研討會(huì)的嘉賓、場(chǎng)地租賃費(fèi)用、贈(zèng)送與會(huì)人員的小禮物以及其它成本,都會(huì)成為售價(jià)的一部分。
這種通過研討會(huì)形成的銷售圈子閉環(huán)的做法,已經(jīng)非常接近于“社區(qū)團(tuán)購(gòu)”,這種社交屬性極強(qiáng)的銷售方式,除了以銷售員代替團(tuán)長(zhǎng)這一點(diǎn)不同之外,各方面都幾乎如出一轍。
圍繞在區(qū)域內(nèi)銷售員的圈子內(nèi),復(fù)購(gòu)率、忠誠(chéng)度甚至比團(tuán)長(zhǎng)的還要高,這些研討會(huì)甚至可以粗暴地理解為是一種“**會(huì)”,傳達(dá)的心理感知就是“飛鶴是高端產(chǎn)品,是國(guó)內(nèi)高品質(zhì)的幼兒奶粉”,但實(shí)際上,在新浪的官方投訴平臺(tái)黑貓投訴上,關(guān)于飛鶴的投訴并不少,“奶粉中有異物”、“奶粉變質(zhì)”的投訴不乏其中。
不過,高額的營(yíng)銷投入,與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也有關(guān)。
以幼兒奶粉為例,大部分國(guó)家的成熟品牌往往只有幾個(gè),但在中國(guó)卻非常多,可以說市場(chǎng)上隨時(shí)都會(huì)冒出新品牌。通過查詢,從2018年實(shí)行注冊(cè)制以來(lái),已經(jīng)給100多個(gè)工廠發(fā)放了2100多個(gè)注冊(cè)配方奶粉。
單就飛鶴而言,自2018年2月統(tǒng)計(jì)通過4個(gè)工廠獲得三個(gè)系列、共36個(gè)注冊(cè)配方之后,基本上每年都還要給后續(xù)新產(chǎn)品申請(qǐng)新的配方奶粉注冊(cè),以保證新產(chǎn)品的更新能力。自2020年7月開始,飛鶴就已經(jīng)推出四個(gè)新產(chǎn)品,新產(chǎn)品的推出,又需要大量的營(yíng)銷活動(dòng),這又從反面來(lái)倒推銷售成本,這就意味著企業(yè)必須大量地投入到媒體廣告中,用以維持品牌曝光率,成本在無(wú)形中增加。
與營(yíng)銷成本居高不下所不同,飛鶴的研發(fā),基本上代表了中國(guó)幼兒奶粉行業(yè)的現(xiàn)狀:重營(yíng)銷,輕研發(fā)。
根據(jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù),飛鶴的研發(fā)僅2.65億元,占比不到1.5%。與高昂的銷售成本相比,這點(diǎn)研發(fā)費(fèi)用,顯得非常的少。有業(yè)內(nèi)人士告訴新眸:“重營(yíng)銷輕研發(fā)在乳業(yè)是比較常見的現(xiàn)象,但是如果沒有研發(fā)能力,乳業(yè)品牌難以形成差異化,研發(fā)能力是乳企必須重視的。”
圖:公司財(cái)報(bào),經(jīng)新眸整理
同時(shí),在被做空機(jī)構(gòu)提及的虛報(bào)人工成本方面,飛鶴也是非常奇怪的存在。在Blue Orca的做空?qǐng)?bào)告指出,飛鶴招股書記錄的員工人數(shù)是5422名,但是在冷友斌的公開采訪中,冷友斌明確告知公眾:飛鶴雇傭了5萬(wàn)名導(dǎo)購(gòu)和營(yíng)養(yǎng)師,從事銷售活動(dòng)。
如果僅僅以財(cái)報(bào)來(lái)看,5.5萬(wàn)名的雇傭員工,人均工資才1.5萬(wàn)元/年,的確是非常不合理的。那么,這些營(yíng)養(yǎng)師和導(dǎo)購(gòu)的收入來(lái)自哪里?我們不妨推測(cè),這些或許來(lái)自于飛鶴的終端銷售渠道,以獲取“銷售提成”,這對(duì)于非正常的市場(chǎng)銷售來(lái)說,成本是不可控的,提成的空間大小,與終的售價(jià)是直接掛鉤的,這種方式下,終受害者還是消費(fèi)者。
在新眸看來(lái),通過高額的電視欄目贊助、高價(jià)位的代言人、高頻率的研討會(huì)以及非常規(guī)的銷售人員提成組成的營(yíng)銷成本,是推高飛鶴產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的核心因素,而不是真正的原料成本以及生產(chǎn)制造成本。
那么,在注冊(cè)制下,顯然高價(jià)就是高端的論點(diǎn)是站不住腳的,建立在高價(jià)之上的高毛利、高凈利,則是為典型的“割韭菜”。而且,面對(duì)趨嚴(yán)的政策監(jiān)管與市場(chǎng)變化,我們?nèi)詿o(wú)法看到飛鶴真正的優(yōu)勢(shì)內(nèi)核。
03.導(dǎo)向型市場(chǎng)也很難
2018年1月1日,《幼兒配方乳粉產(chǎn)品配方注冊(cè)管理辦法》(以下簡(jiǎn)稱《辦法》)全面施行,《辦法》中指出,2018年起未取得注冊(cè)的幼兒配方乳粉產(chǎn)品將不得在境內(nèi)銷售,每個(gè)企業(yè)原則上不得超過3個(gè)配方系列、9種產(chǎn)品配方。
2020年,飛鶴在原有的基礎(chǔ)上,通過四個(gè)工廠獲得了12個(gè)系列的注冊(cè)配方。在實(shí)行配方制下,飛鶴如何在研發(fā)上開發(fā)出新的配方奶粉,如何進(jìn)行差異化配方競(jìng)爭(zhēng),這些都是亟需解決的問題。
圖:公開數(shù)據(jù),經(jīng)新眸整理
飛鶴曾在財(cái)報(bào)說明電話會(huì)上表示,將推進(jìn)兒童奶粉和老年人奶粉的產(chǎn)品規(guī)劃,其實(shí)這也算是對(duì)幼兒奶粉的市場(chǎng)補(bǔ)充,老齡化背景下,的確需要開發(fā)相應(yīng)的市場(chǎng),但是飛鶴的研發(fā)投入能否支撐這個(gè)動(dòng)作,我們不得而知。
此外,自2018年開始,無(wú)論是國(guó)家還是行業(yè),都發(fā)布了數(shù)份的文件來(lái)對(duì)奶粉市場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)管和約束,包括《國(guó)產(chǎn)幼兒配方乳粉提升行動(dòng)方案(方案)》、《乳粉廣告行業(yè)自律規(guī)則(規(guī)則)》等等。
尤其是《方案》,該方案對(duì)國(guó)產(chǎn)幼兒乳粉行業(yè)的各個(gè)方面提出了明確要求,包括要求國(guó)產(chǎn)奶粉自給率達(dá)到60%,要求相關(guān)部門加強(qiáng)跨境電商監(jiān)管、頒布政策指導(dǎo)推動(dòng)行業(yè)并購(gòu),逐步淘汰較小規(guī)模企業(yè)等。
而《規(guī)則》則要求從業(yè)公司對(duì)自身品牌的廣告詞、代言人以及廣告片等進(jìn)行審查和約束,那么“更適合中國(guó)寶寶體質(zhì)”這類廣告詞是否還有存在的價(jià)值,就真的值得商榷了。
需要注意的是,在中國(guó)與新西蘭正式簽署《<自由貿(mào)易協(xié)定>的議定書》升級(jí)版發(fā)布后,除了約定維持現(xiàn)有乳制品條款外,同時(shí)雙方大部分產(chǎn)品的保障性關(guān)稅(如原料奶粉/鮮奶/黃油/奶酪保障性關(guān)稅稅率分別為 10%/15%/10%/12%(奶酪個(gè)別稅號(hào)關(guān)稅恢復(fù)至 15%)等進(jìn)行規(guī)定,這些將在一年內(nèi)取消。
為重要的奶粉關(guān)稅,將在三年內(nèi)取消,即截至 2024年 1月 1日,新西蘭出口至中國(guó)的奶粉關(guān)稅將降為零。
這意味著,新西蘭這個(gè)奶粉大國(guó)的產(chǎn)品將實(shí)現(xiàn)零關(guān)稅進(jìn)入中國(guó)。但,截至目前,我們?nèi)晕纯吹斤w鶴除了對(duì)業(yè)績(jī)的規(guī)劃外、實(shí)質(zhì)性的措施來(lái)應(yīng)對(duì)沖擊。
當(dāng)高價(jià)產(chǎn)品成為飛鶴的銷售主力,借助高價(jià)產(chǎn)品建立的高端品牌形象,是不是真的如廣告所言那樣,只能靜待市場(chǎng)表現(xiàn)。低人工成本下、非正常的銷售方式,是否真的可行,也只能交由監(jiān)管部門。
畢竟,輝山乳業(yè)事件仍值得警醒。
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