今年因為疫情原因，很多的電商同行和零售門店都受到了一定影響，雙十一就成為大家想要去絕地反擊的一次機(jī)會；所以在這個時間點，大家對于雙十一的期待也會特別高，希望今年的雙十一能夠做的比往年更好。
今年有很多大家都看得到的變化，很多平臺都開始做起了直播，做起了私域的獲客轉(zhuǎn)化。
其實這些事物也不是今年才出現(xiàn)的，早在兩三年前私域流量的概念就出現(xiàn)了，只是疫情的原因加速了私域流量的發(fā)展，讓我們了解到目前還有這樣一個機(jī)會去幫助我們的業(yè)務(wù)增長。
為此，我為大家分享私域電商運營如何做好增長獲客。
主要從以下四個方面進(jìn)行分享：
私域電商運營的目標(biāo)；
拉新：電商零售的裂變獲客；
促活：拆解私域電商與運營規(guī)劃；
轉(zhuǎn)化：企微個號與社群營銷。
一、私域電商運營的目標(biāo)
1. 開拓微信生態(tài)增量渠道
除了天貓中心化平臺外，搶灘騰訊生態(tài)新增渠道。
打造品牌的私域流量池，未來企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略部署。
2. 讓流量變現(xiàn)，實現(xiàn)資產(chǎn)價值大化
把現(xiàn)有的公眾號、IP資源、CRM用戶資產(chǎn)等整合盤活。
通過小程序商城實現(xiàn)流量變現(xiàn)，數(shù)字變資產(chǎn)，資產(chǎn)價值大化。
許多品牌雖然做的很大，一旦遇到像疫情這種黑天鵝事件后，就會發(fā)現(xiàn)，手上沒有一些可以觸達(dá)用戶的手段，沒辦法及時把手上的貨賣掉；所以說私域也是幫商家更好的做好流量的變現(xiàn)，沉淀好數(shù)字資產(chǎn)。
3. 抓住新的流量風(fēng)口
通過第三方申請騰訊政策流量。
抓住微信直播、企業(yè)微信、小程序電商等新的流量風(fēng)口。
二、拉新：電商零售的裂變獲客
1. 分銷裂變
分銷裂變適合線下的零售商家，或者一些想通過低成本去試水私域的一些品牌企業(yè)。做好一場分銷無非就三個要素——1個爆款SKU+1張海報+1個活動詳情頁。
做裂變只需要提供產(chǎn)品，相關(guān)的玩法和介紹，是快入手的；分銷裂變有人能成功，有人卻做不好，關(guān)鍵是沒有找到核心的問題。
核心1：爆款單品/超值禮包
N選1大禮包+一大堆禮品，低價實惠，促進(jìn)下單。
不能免費送，要包裝出價值，促使用戶主動分享，完成任務(wù)可獲獎勵。
低價秒殺，用戶付費，提升到店核銷比例，到店產(chǎn)生關(guān)聯(lián)銷售。
案例：上海某購物中心：打造線下雙十一的狂歡購物節(jié)。
核心方案：
線上引流，線下轉(zhuǎn)化；
以19.9元的低價打包銷售價值200元+的權(quán)益 （包含吃和購物的權(quán)益）；
二級分銷返傭，用戶分享，好友購買，收益秒到賬；
線上提前鎖定客戶，促使到場消費；
線上購券后引導(dǎo)加企業(yè)微信，沉淀私域流量。
核心2：鎖定精準(zhǔn)人群
員工根據(jù)用戶標(biāo)簽篩選種子用戶；
配置裂變活動的海報及歡迎語 ，再由員工群發(fā)給用戶裂變；
用戶收到群發(fā)的活動，生成專屬裂變海報；
轉(zhuǎn)發(fā)裂變海報，當(dāng)好友掃碼后，完成任務(wù)，。
如果人群不精準(zhǔn)，去做推廣效果沒那么好，所以我們在做裂變活動之前，還是需要對用戶做好標(biāo)簽管理；選擇一些合適的種子用戶，再去發(fā)裂變海報和歡迎語，用戶收到海報之后再去做裂變，整個活動就變得流暢了；用企業(yè)微信去做好用戶標(biāo)簽，可以識別出來這場活動主推的用戶是哪些。
案例：全棉時代
全棉時代這個案例，是在疫情期間做的蠻不錯的一場活動；讓用戶收到裂變海報之后轉(zhuǎn)發(fā)出去給好友，掃碼之后能夠獲得獎勵，領(lǐng)取獎勵之后會引導(dǎo)添加企業(yè)微信，整個流程就是利用老用戶來裂變新用戶。
2. 低價解鎖+紅包裂變
案例1：百果園一元吃水果
百果園一塊錢吃水果這個活動，已經(jīng)確定好了整個裂變的誘餌和裂變的路徑。
步：明確的告訴、私信客戶：只需要一塊錢，你就可以任選一款單品（售價10-20元），迅速完成單。
第二步：在客戶支付的時候會提示，滿49元/到店自提免郵費，送貨上門需要6元郵費，讓客戶為了湊包郵繼續(xù)去購買商品。
第三步：引導(dǎo)用戶把“1元購”福利分享給好友，好友下單后，已支付的金額原路返現(xiàn)。
許多商家采用的方式是——用戶支付完畢給用戶發(fā)紅包發(fā)優(yōu)惠券去產(chǎn)生復(fù)購；從用戶生命周期去看的話，還不如這種直接做裂變，可以裂變更多的用戶去參與活動，活動的效果會比直接發(fā)紅包理想。
但是要考慮到交付的問題，如果有很多用戶為了一塊錢吃水果去完成單；但是商家提供的水果或者配送沒有做到位的話，這些體驗也會讓用戶流失，所以整個活動一定要把控好活動的風(fēng)控。
案例2：美妝派樣+紅包裂變
步：付郵費即可免費領(lǐng)1份試用裝，吸引精準(zhǔn)的用戶 。
第二步：試用后，提交使用自拍照，即可退郵費，防止羊毛黨。
第三步：領(lǐng)完試用裝的界面，彈出紅包，引導(dǎo)用戶分享邀請好友領(lǐng)試用裝。
好友領(lǐng)取了，自己可獲得隨機(jī)紅包，實時到賬/促使用戶主動分享活動至社群、朋友圈；提升用戶下單意愿，降低心理門檻，減少線下排隊時間，省下機(jī)器設(shè)備費用。
三、促活：拆解私域電商與運營規(guī)劃
很多時候我們獲客回來的新用戶會很快流失掉，沒有辦法很好的把他們留存在我們的私域里面，客戶流失掉以后再去花成本拉新就很不劃算，所以促活這件事情就很有必要。
1. 私域電商運營的5步法
引流—蓄水—活水—養(yǎng)魚—養(yǎng)大魚。
我們可以看到：前面不管是廣告投放還是拉新裂變，都是為了做引流，引流回來之后我們會給不同客戶做好不同的標(biāo)簽，然后分層到不同社群里面去做沉淀。
引流完客戶之后需要做一個盤活，把商家和客戶之間的弱關(guān)系轉(zhuǎn)化為強(qiáng)關(guān)系，目的就是要找到哪些用戶對我的忠誠度更高，更愿意去參與我的活動。
比如說哪些用戶更愿意在促銷活動里去做分銷，哪些用戶更愿意在我的會員日里面去購買更多產(chǎn)品；通過這種方式挖掘一些對我們業(yè)務(wù)產(chǎn)生很大價值的優(yōu)質(zhì)用戶，把他們區(qū)分開來去重點維護(hù)。
整個私域電商運營是一個閉環(huán)的狀態(tài)。從開始的引流到之后的變現(xiàn)環(huán)節(jié)，每一個地方都有相應(yīng)的觸點，所有的活動都是為了識別出不同類型的用戶。
比如說他參加了拼團(tuán)的活動，拼了多少個團(tuán)商家是可以在后臺看數(shù)據(jù)的，他拼的團(tuán)多可以說明他在朋友圈里面的號召力是很高的，這個產(chǎn)品對于他去做裂變是很合適的；后面去做推廣活動的時候，可以利用好這個用戶。
整一個閉環(huán)后匯聚的話，我們會發(fā)現(xiàn)其實終還是要經(jīng)營好整個社群，去找到我們的超級用戶；在我們整一個私域里面對我們貢獻(xiàn)大的客戶，我們需要有相應(yīng)的積分去做留存和促活的一些維護(hù)。
2. 私域1+1指標(biāo)：用戶資產(chǎn)+GMV
用戶資產(chǎn)：用戶量、活躍用戶。
GMV：轉(zhuǎn)化率、頻次。
1）加速用戶資產(chǎn)沉淀
加快流量導(dǎo)入的效率：企業(yè)微信、直播帶貨等；
私域流量池的裂變：老帶新的分銷裂變等；
提升用戶的生命周期：輕會員體系等（購買包郵卡）。
2）大幅度提升GMV
轉(zhuǎn)化率：單、復(fù)購的權(quán)益玩法；
客單價：利潤品+超級用戶 （什么樣的產(chǎn)品賣給什么樣的用戶才會有更好的轉(zhuǎn)化）；
頻次：拓展品+積分商城（提高用戶黏性，持續(xù)在平臺下單）。
3. 私域電商運營體系
先需要知道用戶從哪里來，比如說通過包裹卡或者門店的彩頁，讓用戶能夠加到你；其次要考慮到你給用戶的利益點是什么，什么樣的品類用戶會喜歡，會為了這個東西加你的企業(yè)微信。
例如日記做引流的時候，就是通過送美妝蛋的方式，引導(dǎo)用戶添加到導(dǎo)購企業(yè)微信，這是一個非常低成本獲客的方式；在這里我們要考慮是引流率，即發(fā)送了多少禮品出去，有多少人愿意去添加企業(yè)微信領(lǐng)取禮品。
當(dāng)用戶已經(jīng)在企業(yè)微信個人號上面時，我們要考慮的事情就是如何把他們拉入我們的群，同時完成單的轉(zhuǎn)化；先要看這個用戶對我們的產(chǎn)品是否了解，如果熟悉的話會很順利去完成一個單，再給一些優(yōu)惠券讓他持續(xù)去復(fù)購。
如果用戶對于我們的產(chǎn)品不夠了解，沒有及時去下單，那我們需要把他拉到科普教育類的群，讓他先了解我們的品牌和我們的服務(wù)；這個環(huán)節(jié)上需要標(biāo)識出來，客戶是否付費，付費了拉到一個群，沒有付費拉到另一個群；做用戶標(biāo)簽的分層和企業(yè)微信分渠道引流，需要針對不同的人設(shè)置不同的聊天話術(shù)。
已經(jīng)付費的用戶進(jìn)入社群之后，可以在社群做一些秒殺、好物推薦的推送，可以設(shè)置一些社群會員日等活動去黏住客戶；讓客戶清楚這個群的定位，防止客戶流失，等到要做大促的時候，這些用戶就能用上場了，通過秒殺、直播帶貨可以直接讓他們參與進(jìn)來。
由此可見：私域電商的體系會分成運營的前端和后端。
對于運營者來說，有一些瑣碎的內(nèi)容需要了解，比如說個人號的定位和內(nèi)容是怎么樣的，客戶添加這個企業(yè)微信號是基于什么樣的理由，對你有什么樣的認(rèn)識去添加的；例如美妝行業(yè)、美妝個人號往往定位為一個美妝顧問的形象，會定時推薦一些好的妝容搭配的內(nèi)容。
社群也是同樣的道理，在社群要發(fā)什么樣的話，什么樣的海報和怎么樣去安排社群的一個節(jié)奏，是需要社群運營去考量的一些事情。
在社群里面去做活躍離不開產(chǎn)品，所以在選品這個層面上面也是需要有策略的——要選什么樣的產(chǎn)品，定什么樣的價格，怎么樣的包裝能夠吸引住用戶去做下單，都非常考究。
整一個銷售的話術(shù)也需要一個標(biāo)準(zhǔn)，有水軍的組織，就能營造出一種搶購的氛圍，用戶也會跟著氛圍去下單的。
用戶的標(biāo)簽和實時的轉(zhuǎn)化都是需要運營者去把握的，通過數(shù)據(jù)的反饋，去了解什么樣的鉤子產(chǎn)品用戶進(jìn)群的效率更高，為后續(xù)活動做優(yōu)化。
4. 私域電商運營規(guī)劃
單純在社群里做私域起步不是特別好，私域必須是需要從公域?qū)氲剿接蚶锩鎭淼摹?/p>
啟動期需要有一個私域電商的獲腳點，去搭建一個小程序的商城，做一些廣告的投放、做直播帶貨、做短視頻的種草；啟動期必須要有大規(guī)模的流量導(dǎo)入進(jìn)來，同時需要想好要用什么樣的商品去觸達(dá)用戶會更有效果，鉤子產(chǎn)品除了要考慮產(chǎn)品的品類還要考慮產(chǎn)品的價格。
孵化期，即已經(jīng)有用戶進(jìn)入到小程序商城了，需要考慮到怎么樣去觸達(dá)用戶；比如說什么時候去加個人號、什么時候進(jìn)入社群、進(jìn)入什么類型的社群、加什么樣的人；到了后期所有的運營以及產(chǎn)品的迭代都是基于前期對用戶的了解，再去做的裂變玩法。
案例：城市消費券引流。
通過拼團(tuán)助力活動去多維度提升用戶，活動類型不單一，可以多選擇。
發(fā)揮微信生態(tài)社交裂變優(yōu)勢，多種活動提升轉(zhuǎn)化。
在整個私域里面，小程序+直播+社群已經(jīng)是一個很好的搭配了；這個時候需要考慮怎么留住用戶、怎么做私域運營，還是需要回歸到企業(yè)微信號和社群里面來。
不要覺得現(xiàn)在的企業(yè)微信號沒什么人去用，還是去用微信吧，其實這種想法是不對的；騰訊現(xiàn)在明顯的大力支持發(fā)展企業(yè)微信，要把握住當(dāng)前的紅利，搶占新的風(fēng)口和機(jī)會。
四、企微個號與社群營銷
對于個人號來講，無非就是人-貨-場這三者的組合。
我們剛接觸到用戶的時候，肯定要想到我們怎么去破冰，怎么去跟客戶打招呼，同時的話也要去看到用什么樣的利益點才能觸發(fā)和客戶之間的互動；每一步都需要有相應(yīng)的策略來進(jìn)行，如果選品不夠有吸引力就不會有后面的這些活動了。
如果這個活動，或者是商品的利益不是特別能打動到客戶，功能不是特別強(qiáng)大的話，客戶也不是特別想要這樣的產(chǎn)品；其次，如果還能夠提供一些附贈的福利，例如抽獎、集贊，讓用戶參與進(jìn)來。
1. 企業(yè)微信+小程序+線下門店
這一個組合打法，先通過手機(jī)號主動添加客戶在企業(yè)微信里面，設(shè)置自動回復(fù)給客戶送券；當(dāng)用戶點開這個小程序之后就能拿到這個券了，會顯示使用時間的期限，引流到線下門店。
注意：通過手機(jī)號主動添加客戶時，如果客戶沒有看到申請就會錯失機(jī)會，所以建議用企業(yè)微信添加客戶之前，先通過短信/朋友圈/社群等方式來告訴用戶；接下來我們會有工作人員來添加你，告知用戶才會讓客戶留意這件事。
案例1：絲芙蘭
絲芙蘭很早之前就布局了企業(yè)微信的私域玩法，門店里面會有品牌的公眾號二維碼，掃描二維碼會提示添加專屬美妝顧問企業(yè)微信個人號，會根據(jù)客戶定位匹配門店的專屬顧問；添加完畢之后會發(fā)消息提示注冊絲芙蘭小程序商城，注冊完發(fā)送新用戶的優(yōu)惠券；如果沒有使用券，后面的消息模板也會一直提示客戶去使用。
當(dāng)七夕節(jié)、教師節(jié)等節(jié)日即將到來的時候，會通過企業(yè)微信去提醒顧客可以得到什么優(yōu)惠，做到一對一溝通。
2. 付費群定位：客情維護(hù)，福利活動推送
玩法：添加企業(yè)微信個人號后，引導(dǎo)轉(zhuǎn)化單后加入；并在群內(nèi)提供更多的服務(wù)、更低折扣的產(chǎn)品，提升復(fù)購頻次。
活動：平均每周3次的福利活動，例如抽獎、秒殺、第二件半價、每月1 場大促囤貨。
案例2：UR
UR通過門店引流到社群，從微信群遷移到企業(yè)微信群的方式，在原有的微信群告訴大家，這個群什么時候就不用了，還想享受優(yōu)惠活動的話就進(jìn)入企業(yè)微信群。
并且所有的用戶進(jìn)群之后都可以收到一張優(yōu)惠券，是一個很有效的從微信群到企業(yè)微信群的遷移；在群里的用戶會有一些多樣化買贈或者滿減等活動，激活群里面的粉絲。
UR采用老用戶帶新用戶進(jìn)群方式，只要客戶邀請3個姐妹進(jìn)群，添加群主的企業(yè)微信，即可領(lǐng)取20元無門檻券；然后再加上一個線上商城小程序新人單95折的優(yōu)惠，引導(dǎo)用戶形成“這是分享福利給姐妹”的心理。
這個過程中給用戶發(fā)放的無門檻優(yōu)惠券，其實已經(jīng)無形中給參與拉新的用戶埋下了鉤子，優(yōu)惠券不能一次用完，讓大家為了用掉優(yōu)惠券完成再次下單，形成復(fù)購。
此外，還可以利用企業(yè)微信群給官方的小紅書賬號去做增長，關(guān)注小紅書做好筆記點贊，會贈送額外的券，已經(jīng)說明了用戶對品牌的忠誠度很高；完成小紅書點贊的用戶可以給他打上標(biāo)簽，忠誠度很高的，下次有活動可以優(yōu)先邀請他們。
五、結(jié)束語
總結(jié)一下，借助企業(yè)微信進(jìn)行私域獲客和轉(zhuǎn)化，有幾個要點跟大家分享：
要制定線上有效的獲客策略；
梳理清楚私域的服務(wù)體系和激勵策略；
明確拉新和轉(zhuǎn)化的分工執(zhí)行，做好運營前端的工作；
迭代觸達(dá)用戶的內(nèi)容和話術(shù)，根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)整活動策略，統(tǒng)籌好交付等服務(wù)環(huán)節(jié)，落實運營后端的動作；
拓展精準(zhǔn)的渠道合作和投放，為擴(kuò)大私域流量池做好必要的準(zhǔn)備。
今年雙十一，私域電商會有哪些亮眼的表現(xiàn)，值得我們拭目以待。
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