具有強烈個人風格的主播、穩(wěn)定供應鏈和擁有專業(yè)選品團隊，且能保證后端服務，將成為母嬰類直播下半場的重要比拼點。
繼9月19日，蜜芽創(chuàng)始人劉楠在抖音直播秀取得超4000萬元的超高成績后，10月10日，表示要將直播常態(tài)化”的劉楠在上海CBME孕嬰童展期間，于抖音上開啟了“楠得好物——媽媽寵愛節(jié)”的母嬰專場直播。
在當晚的“楠得好物”直播間中，劉楠以超高補貼關聯(lián)了47件母嬰商品，覆蓋育兒、美妝個護、家居日用、食品、服裝等各個品類。
單場觀看量累計超過84萬人次，實現(xiàn)超1000萬元的GMV，母嬰專場直播再次當日抖音直播帶貨排行榜位。
“楠得好物”這一直播IP，在母嬰類直播中占據(jù)優(yōu)勢
據(jù)了解，此次“楠得好物”母嬰專場直播，觀眾平均停留時間長達9分35秒，留言主要以“護膚”、“輔食”、“奶粉”等母嬰產(chǎn)品為主，其中還夾雜著不少“剁手買”、“申請補貨”的聲音，原因是蜜芽自有品牌產(chǎn)品：法蔓蘭多肽新生系列4件套和沛多力綿羊奶粉調制乳粉等母嬰類產(chǎn)品發(fā)售即告罄，所以引來不少粉絲刷屏申請補貨。
從具體的統(tǒng)計數(shù)據(jù)上來看：法蔓蘭多肽新生系列4件套、沛多力綿羊奶粉調制乳粉、兔頭媽媽甄選mompick海洋植萃舒潤4件套分別為此直播總銷售額分別貢獻了153萬元、133萬元、39萬元。
不難看出，僅上述三款母嬰產(chǎn)品就占據(jù)了“楠得好物”直播間三分之一的成交額。
更值得一提的是，在劉楠上個月的直播秀中，母嬰品類帶貨成績曾達到2300萬元，占據(jù)當日直播間整體成交額過半的權重。
而這也意味著，在“楠得好物”整體的成交額貢獻率中，母嬰類產(chǎn)品所占比重較大。
除此之外，能夠得到如此亮眼的成績，也是因為“楠得好物”無論是在選品質量還是在產(chǎn)品價格上都擁有著強大的實力。
以原價599元的法蔓蘭多肽新生系列4件套為例，在當晚的直播中劉楠給出了近乎蜜芽平臺半價的價格優(yōu)惠。
由此不難看出，蜜芽自身的品牌沉淀讓“楠得好物”這一直播IP，在起步階段就在母嬰直播類目中形成了天然優(yōu)勢。
直播帶貨下半場，拼的是供應鏈和后端服務
雖然直播帶貨往往是以低價為賣點，但隨著直播模式逐漸成熟化，銷售產(chǎn)品的品質和對服務的把控已經(jīng)成為直播實現(xiàn)帶貨流量內循環(huán)的重要保障，尤其對極度敏感的母嬰產(chǎn)品而言。
所以，選品、供應鏈和后續(xù)服務，對于母嬰主播來說可謂是重中之重。
作為更早一批母嬰垂直電商玩家，蜜芽早在3年前就開始建設自有供應鏈，以在產(chǎn)品品質把控上掌握更多自主權，并且還組建了專業(yè)的選品團隊，劉楠曾表示：“我的選品團隊覆蓋北京、杭州兩地多達100余人，圍繞著女性品質生活的方方面面的好東西都會選進來”，而在售后服務上，得益于蜜芽多年的電商經(jīng)營基礎，所以在這塊上已具備了相當完善的體系。
蜜芽自有品牌矩陣，圖片來源：蜜芽App
據(jù)悉，目前蜜芽相繼在母嬰用品、美妝個護、健康、家居、食品、服飾等領域進行了品牌擴張，內部孵化出兔頭媽媽甄選mompick、法蔓蘭等自有品牌。
同時，還搭建了“自有品牌+獨代品牌+知名品牌”的品牌模式。
可以看出蜜芽正逐漸從“幫大家選好貨”的電商平臺，到建立自有供應鏈渠道升級為“幫大家發(fā)現(xiàn)好貨、創(chuàng)造好貨”的品牌管理公司邁進。
一直以來，“母嬰”都是蜜芽的基因，劉楠曾在公開場合說過，“其實無論做平臺還是做品牌，無論這家企業(yè)做什么，蜜芽這兩個字代表的含義就是年輕媽媽品質生活，我們的人群永遠都是年輕媽媽，我們要做的永遠是要給她們品質的生活”。
正是基于蜜芽背后的硬核實力，在劉楠本次直播中有60%選品來自蜜芽自有供應鏈渠道。此外，通過招商渠道進來的商品也均是與蜜芽保持深度聯(lián)系的品牌。
“自有供應鏈+引入深度聯(lián)系品牌”的模式，既保證了直播間的商品質量，也讓劉楠在直播中可以為消費者進行全方位的產(chǎn)品解讀。
不過從“楠得好物”直播間引入外部產(chǎn)品來看，劉楠今后的帶貨可能不會限制于自有品牌套路里，而是會在以自身IP賦能更多合作伙伴，為其創(chuàng)造價值的同時，利用外部產(chǎn)品優(yōu)勢反哺“楠得好物”這個直播IP，帶來更多的粘性粉絲，形成商業(yè)共贏。
直播帶貨的下半場，從表面上看，拼的是流量、銷售額，但透過現(xiàn)象看本質，在這背后比拼更多的是主播的專業(yè)能力、供應鏈運營、從選品到售后等硬功夫。
組建抖音母嬰達人的直播矩陣，為品牌賦能
當然在這的成績單中，不能忽視的是帶貨主播自身的影響力。
劉楠不僅是蜜芽的創(chuàng)始人，更是一位具有網(wǎng)紅基因的CEO。
先是憑借整理為女兒滿世界淘母嬰用品的心得，分享給身邊的閨蜜和網(wǎng)絡論壇里的媽媽們快速出圈，積累了批粉絲基礎，后又因跟隨者越來越多，創(chuàng)立了母嬰垂直電商平臺“蜜芽”，將無數(shù)進口母嬰品牌引入中國。
至今，劉楠和她創(chuàng)立的蜜芽已為超過5000萬年輕媽媽提供品質生活服務。
去年底，劉楠還開通了個人抖音賬號，并不定期分享從公司日常到職場建議，再到網(wǎng)友們關心的話題的看法，吸引了超過150萬粉絲關注。
其實通過直播觀看數(shù)據(jù)可以清晰地看到，關注劉楠直播間的年齡群主要是以18-40歲為主，這是購買力更高的一個年齡區(qū)間。并且在這其中，女性用戶占比72%。
而根據(jù)Mob研究院發(fā)布的《2020“她經(jīng)濟”研究報告》顯示：女性作為家庭主導的比重仍在不斷加強，說明“楠得好物”正在慢慢滲入家庭經(jīng)濟中。
另外，知名主持人李晨受邀坐鎮(zhèn)“楠得好物”直播現(xiàn)場，與劉楠一起向年輕媽媽們種草精選品質好物。
同時，在CBME展會期間，@曉露爸爸、@桃子媽媽、@思思愛湯圓等抖音母嬰達人化身為“蜜芽品質好物優(yōu)選官”，在蜜芽展會現(xiàn)場開啟母嬰專場直播，為年輕寶爸、寶媽們種草嬰兒洗護、幼兒輔食、紙尿褲、玩具、孕婦洗護等品類在內的更多更優(yōu)惠的母嬰商品。
在擁有粉絲且極具個人風格的“網(wǎng)紅CEO”劉楠、抖音母嬰達人及明星齊號召下，“楠得好物”直播間人氣爆棚，也為之后抖音直播榜單榜提供了強有力的支撐。
自劉楠入局抖音直播后便先后進行了多項布局，尤其是此次組建了抖音母嬰達人的直播矩陣，引得不少業(yè)內人士猜測，蜜芽是否正在布局MCN業(yè)務，以搶占母嬰垂直領域流量？
不過從蜜芽在母嬰類目上的成功，可以看出具有強烈個人風格的主播、穩(wěn)定供應鏈和擁有專業(yè)選品團隊，且能保證后端服務的直播帶貨，將成為母嬰類直播下半場的重要比拼點。
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