10月10日晚,蜜芽創(chuàng)始人劉楠在上海CBME孕嬰童展期間開啟了“楠得好物——媽媽寵愛節(jié)”的母嬰專場直播,單場銷售額近1000萬元,累計(jì)觀看人數(shù)超過84萬人次,直播間觀眾平均停留時(shí)長9分35秒,觀眾粘性較高。
▲蟬媽媽紅人直播看板
當(dāng)晚直播,知名主持人李晨也走進(jìn)劉楠直播間,與劉楠一起向用戶推薦精選品質(zhì)好物,包括沛多力綿羊奶粉、兔頭媽媽甄選mompick紙尿褲、法蔓蘭多肽新生系列等商品,集中覆蓋母嬰、親子生活的各個品類。
作為深耕母嬰領(lǐng)域近10年的CEO,劉楠的直播帶貨實(shí)力十分強(qiáng)勁。自9月19日次在抖音做帶貨直播后,劉楠宣布會定期在直播間和用戶推薦品質(zhì)好物。數(shù)據(jù)顯示,劉楠上個月的直播秀以超過4000萬元的銷售額當(dāng)日及當(dāng)周的抖音直播帶貨排行榜位。
身為母嬰帶貨頂流IP,劉楠的這場母嬰專場直播效果究竟如何?哪個商品的實(shí)際銷量更高?
蟬媽媽將劉楠直播間從直播間人氣、直播間帶貨數(shù)據(jù)和品牌曝光三方面,還原劉楠10月10日晚直播的完整數(shù)據(jù)。
01 “媽媽寵愛節(jié)”,打造母嬰專場直播
劉楠的“楠得好物——媽媽寵愛節(jié)”總觀看人數(shù)超過84萬,總音浪數(shù)8.6萬。
直播間共關(guān)聯(lián)47件商品,皆為母嬰類商品,總銷量超過8.3萬單,銷售額近1000萬元。
當(dāng)晚的直播,劉楠請到了知名主持人李晨作為嘉賓,直播直至凌晨才結(jié)束。如此驚喜的數(shù)據(jù),除了劉楠自身的影響力,商品的選品同樣功不可沒。在選品方面,此次直播以母嬰品類為主,奶粉、紙尿褲、美妝護(hù)膚品、兒童餐桌椅等商品覆蓋到了母嬰生活的方法面面,且價(jià)格補(bǔ)貼力度強(qiáng),讓每個母嬰用戶都能找到自己心儀的商品。
劉楠的這場母嬰直播專場還借助了蜜芽在新一代年輕媽媽用戶中的影響力,據(jù)了解,成立9年來,蜜芽已經(jīng)服務(wù)超過5000萬年輕媽媽,直播間的不少粉絲看中的就是劉楠多年來深耕母嬰產(chǎn)業(yè)的專業(yè)度。
02 “楠得好物”的母嬰帶貨選品基因
那么在劉楠的直播間中,母嬰商品的銷售數(shù)據(jù)如何呢?
根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)監(jiān)測顯示,劉楠本次直播中的選品以母嬰商品為主,銷售數(shù)據(jù)更好的商品分別是法蔓蘭多肽新生系列4件套、沛多力綿羊奶粉、兔頭媽媽甄選mompick海洋植萃舒潤4件套等,可見直播間觀眾對母嬰類商品的購買力非常強(qiáng)。
銷售額更高的商品法蔓蘭多肽新生系列4件套,原價(jià)599元,直播間價(jià)格359元,終銷量4182單,銷售額超過150萬元。
對于選品,劉楠曾給出自己的標(biāo)準(zhǔn)——品質(zhì)好物、物美價(jià)廉。物美:挑選的商品必須是自己會用的,有時(shí)候也會擔(dān)心自己的審美眼光是否會有偏頗,所以她背后的選品團(tuán)隊(duì)在北京杭州兩地多達(dá)100多人,圍繞著女性品質(zhì)生活的方方面面的好東西都會選進(jìn)來。對于“價(jià)廉”,在劉楠看來,如果大家僅憑著直播中的介紹而購買商品,但價(jià)格不美麗,事后進(jìn)行比價(jià)又紛紛退貨,那么一場直播帶貨毫無意義。
據(jù)了解,劉楠本次直播的選品有60%來自蜜芽自有供應(yīng)鏈渠道。早在2017年,蜜芽就開啟了自有供應(yīng)鏈建設(shè),以在產(chǎn)品品質(zhì)把控上掌握更多自主權(quán),并內(nèi)部孵化出兔頭媽媽甄選mompick、法蔓蘭等自有品牌。
基于對海外產(chǎn)品生產(chǎn)過程的深入理解,蜜芽把高研發(fā)標(biāo)準(zhǔn)代入到了自有品牌的研制中。例如兔頭媽媽甄選紙尿褲的設(shè)計(jì)從日本引入了原裝生產(chǎn)線,并進(jìn)行了共計(jì)18個月的生產(chǎn)與打樣調(diào)試。平臺電商的積累讓“楠得好物”本身就具有較為豐富的產(chǎn)品矩陣。
基于蜜芽積累的自有品牌與代理品牌,成為“楠得好物”直播間里的優(yōu)勢供給。在當(dāng)晚的直播中,法蔓蘭多肽新生系列4件給出了近乎蜜芽平臺半價(jià)的價(jià)格優(yōu)惠,終以近4282萬單的銷量支撐起超過153萬元的銷售額。
由于蜜芽年輕媽媽品質(zhì)生活的定位,這些貨品多集中于母嬰領(lǐng)域。品牌優(yōu)勢的沉淀讓“楠得好物”這一直播IP在起步階段就成為母嬰直播類目中的“頂流”。在上個月劉楠的抖音直播秀中,母嬰品類帶貨成績曾達(dá)到2300萬元。母嬰垂類將在“楠得好物”的發(fā)展歷程中成為一塊天然的“優(yōu)勢品類”。
以自有供應(yīng)鏈切入直播帶貨行業(yè),再以自身品牌賦能更多合作伙伴,為用戶創(chuàng)造價(jià)值,劉楠正在以多年的經(jīng)驗(yàn)賦能直播電商這個新興渠道更好的生態(tài),也為未來的直播帶貨提供了全新思路。
03 母嬰帶貨頂流邀請眾多抖音達(dá)人加入蜜芽直播陣營
本次直播恰逢CBME孕嬰展會,有備而來的劉楠還邀請到@曉露爸爸、@桃子?jì)寢?、@玥玥媽等眾多抖音母嬰達(dá)人加入蜜芽的直播帶貨矩陣中,在蜜芽展會現(xiàn)場開啟母嬰專場直播,為年輕寶爸、寶媽們種草推薦嬰兒洗護(hù)、幼兒輔食、紙尿褲、玩具、孕婦洗護(hù)等品類在內(nèi)的更多更優(yōu)惠的母嬰商品,母嬰達(dá)人矩陣直播帶貨實(shí)力突出。
據(jù)悉,接下來除了劉楠每月的直播外,蜜芽還將展開更多母嬰達(dá)人直播,針對女性群體、母嬰人群開啟專屬直播。
電商直播的風(fēng)口日趨激烈,從去年開始,蜜芽就鎖定行業(yè)風(fēng)口,開始在電商直播領(lǐng)域進(jìn)行布局,現(xiàn)在每日不間斷直播已經(jīng)成為常態(tài)化,有人猜測蜜芽正在發(fā)力母嬰人群的帶貨直播,布局母嬰垂直MCN,也有不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,蜜芽全面入局抖音直播電商,或?qū)㈤_啟垂直品類帶貨的新模式。
隨著羅永浩、董明珠、張朝陽、丁磊、雷軍、劉楠等越來越多的企業(yè)家加入直播帶貨的浪潮,直播電商行業(yè)的競爭力也越來越激烈。對于這些商界大佬來說,直播帶貨是他們宣傳企業(yè)的一種方式。他們更看重的不是成交額,而是自己的企業(yè)在這個風(fēng)口上占得一定的份額。劉楠正在以多年的經(jīng)驗(yàn)賦能直播電商這個新興渠道更好的生態(tài),也為未來的直播帶貨領(lǐng)域提供了全新思路。
而從劉楠在母嬰領(lǐng)域的帶貨直播案例中不難看出,未來也將會有更多在一定領(lǐng)域內(nèi)有一定話語權(quán)、更加垂直化的主播進(jìn)入到直播帶貨的行業(yè)之中,注重帶貨之外的品牌影響力的提升,以及影響更多更精準(zhǔn)用戶,或?qū)⒊蔀橄乱粋€直播帶貨的重要趨勢。
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