第六次全國(guó)人口普查數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)縣域人口達(dá)81540萬(wàn)人，占全國(guó)總?cè)丝诒戎氐?1.8%，這意味著中國(guó)更多的消費(fèi)需求在下沉市場(chǎng)。而相對(duì)于一二線(xiàn)城市的低生育率及品牌競(jìng)爭(zhēng)格局，下沉市場(chǎng)似乎如同母嬰藍(lán)海，吸引大品牌紛紛進(jìn)駐。
公開(kāi)資料顯示，美贊臣、惠氏等大品牌一季度財(cái)報(bào)均實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，而這其中下沉市場(chǎng)的貢獻(xiàn)功不可沒(méi)，以美贊臣為例，電商將奶粉賣(mài)到了中國(guó)低線(xiàn)城市的線(xiàn)下母嬰店。
當(dāng)大品牌大舉攻城略地，羊奶粉品牌如何固守地盤(pán)呢？克勞維塞茨《戰(zhàn)爭(zhēng)論》說(shuō)到，好的防御就是進(jìn)攻，而羊奶粉或許應(yīng)從三個(gè)方面發(fā)力，方能讓城池固若金湯。
第1招:強(qiáng)化產(chǎn)品差異，價(jià)值大
無(wú)論何時(shí)何地，消費(fèi)的底層邏輯并沒(méi)有變化，那就是顧客為產(chǎn)品的價(jià)值買(mǎi)單。羊奶粉經(jīng)過(guò)了純羊與半羊之爭(zhēng)后，純正羊奶正成為行業(yè)的主流產(chǎn)品，消費(fèi)者通過(guò)體驗(yàn)后將會(huì)增強(qiáng)忠誠(chéng)度，而伴隨著合生元、伊利等大企業(yè)進(jìn)駐后，推動(dòng)純羊新配方時(shí)代來(lái)臨，無(wú)疑將會(huì)持續(xù)提升產(chǎn)品科技感，終增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。
更前瞻的羊乳企則將目光投向了上游，以羴牧為代表的全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)通過(guò)自建上游方式，為消費(fèi)者提供超越歐美標(biāo)準(zhǔn)的國(guó)產(chǎn)羊奶，成為對(duì)標(biāo)牛奶行業(yè)飛鶴的新銳之星。
奶源與配方雙驅(qū)動(dòng)之下，消費(fèi)者將會(huì)對(duì)羊奶的優(yōu)質(zhì)品質(zhì)更加認(rèn)同，除了本身特有的消化吸收外，更適配中國(guó)寶寶體質(zhì)的營(yíng)養(yǎng)無(wú)疑更引人矚目。
第2招:終端品牌推廣，擴(kuò)大口碑
伴隨著95后新生代母嬰家庭成為消費(fèi)主力，其身上所具有的好玩有趣個(gè)性，無(wú)疑將推動(dòng)母嬰渠道進(jìn)行持續(xù)變更，聯(lián)合品牌商帶來(lái)更多輕松多元的親子活動(dòng)。
除了行業(yè)老大佳貝艾特持續(xù)執(zhí)行終端活動(dòng)外，蓓康僖、歐鉑佳等新銳品牌也義無(wú)反顧地投入到品牌推廣大潮中，更多的羊奶粉品牌通過(guò)制造事件或終端推廣方式，去持續(xù)提升品牌口碑，從而俘獲媽媽們的心。
第3招:渠道綁定合作，聯(lián)合前行
2020年新冠疫情肆虐，母嬰行業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力重重，突出表現(xiàn)在進(jìn)店率與客單價(jià)均實(shí)現(xiàn)雙雙下滑，在此背景下渠道商渴望品牌商支持共度難關(guān)，為此佳貝艾特、倍恩喜、歐鉑佳分別發(fā)起扎根行動(dòng)、烽火行動(dòng)、星店計(jì)劃等，通過(guò)聯(lián)合專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)及培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)等方式，為母嬰門(mén)店提供全方面的培訓(xùn)服務(wù)與經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等，而這種互助式合作，不僅有利于渠道商提升終端服務(wù)力，更有利于為品牌商培植新增長(zhǎng)空間。
伴隨著大品牌渠道下沉節(jié)奏加快，留給羊奶粉品牌的時(shí)間或許不多，唯有持續(xù)打造核心經(jīng)營(yíng)能力，方能贏得消費(fèi)者口碑，為渠道商賦能實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。
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