對所有的零售行業(yè)經銷商來說，"渠道為王、遍地撿錢"的時代已一去不返。
就連曾經"把產品鋪到農村雜貨店"的渠道——娃哈哈都得服老了，一位娃哈哈經銷商坦言："現在從我手里進貨的小超市、夫妻店都不敢賣娃哈哈的新品，怕壓貨，而且它的新品也根本沉不下去。"
同樣的情況也發(fā)生在母嬰行業(yè)。一位老母嬰人回憶，大約從2013年開始，電商、代購、微商開始發(fā)展，一些品牌開始通過線上平臺營銷鋪貨，消費者選擇空間大了，信息透明了，經銷商的生意越來越不好做。
(商品一應俱全，到店顧客卻)
曾幾何時，母嬰行業(yè)還屬于賣方市場——只要有渠道和經銷商，產品根本不愁賣;但如今，消費者對品牌和價格極為敏感，渠道再好也未必能破局。
加上日益加劇的行業(yè)競爭，上下游企業(yè)為降低成本，不斷減少中間環(huán)節(jié)，優(yōu)化供應鏈管控。這一切，讓母嬰經銷商開始陷入"被邊緣化"的危險境地。
經銷商的困境背后，引發(fā)的是整個母嬰產業(yè)鏈的難題，由此，母嬰行業(yè)產生了三大"天問"。
當整個母嬰零售行業(yè)都在追求效率時，傳統(tǒng)的"母嬰夫妻店"怎么辦?
頭頂現金流、壓貨、難管理三大痛點，花三份錢才能做一份生意的經銷商怎么辦?
從經銷商的模式去做品牌到店，又慢又貴，傳統(tǒng)母嬰品牌怎么辦?
1、2020年，母嬰經銷商要活著
如果說春江水暖鴨先知，先感受到寒意的，也一定是行業(yè)的從業(yè)者。前幾年，大形勢穩(wěn)、出生率高、生活條件好，母嬰行業(yè)一派欣欣向榮，經銷商們順勢而起，賺得盆滿缽滿。
黃捷頻見證過這個行業(yè)賺得眼紅的時期。他在母嬰行業(yè)已經摸爬滾打了16年，如今在漳州經營著一家經銷商公司，年營業(yè)額到達數千萬元。
(博德商貿 黃捷頻)
可從2013年開始，光鮮的賬面數字越來越掩飾不住他內心的焦慮，逐年衰敗的渠道競爭力，不斷增長的資金壓力，都讓他苦不堪言："這幾年真是難，生意做的越大，操的心越多。"
今年疫情更是讓各家母嬰店面臨著客戶不到店的情況，黃捷頻開玩笑稱，"一些夫妻店，每天到店的經銷商比顧客還多，老板一天喝茶喝到胃痛。" 特別是，更是需要靠專業(yè)指導和當面溝通，現在大家都不到店，經銷商和店家都毫無發(fā)揮之地。
眾城貿易的羅同勇入行比黃捷頻稍晚些，但也有11年的時間。"我的店2009年開張時，兜里只有不到9萬元，天就狠心花3萬多買了輛貨車，因為看好母嬰行業(yè)的前景，覺得這錢很快就能賺回來。"羅同勇稱。
事實也確如他所料，由于資源和信息的不對稱，消費者對于價格的感知沒那么強，也沒有太多的途徑和渠道去了解產品，信息差帶來的利潤比想象中要高的多。按羅同勇的說法，現在一罐奶粉能賺一二十元都謝天謝地了，以前很輕松就能賺到四五十元。
但近幾年，羅同勇越發(fā)覺得生意不好做了，尤其今年受到疫情影響，顧客消費意愿降低，商家自然進貨也少了。對經銷商來說，快進快出是關鍵，壓庫存會死的很慘。看著不少同行手里還壓著貨，羅同勇預測，下半年紙尿褲的價格會跌破40元/包，敢標價超過100元的幾乎沒有。
疫情放大了企業(yè)的現金流壓力，經銷商本來就是對資金要求很高的行業(yè)，這下更是雪上加霜，"現在的資金門檻可能會達到1:5之多。"黃捷頻稱，即一個月10萬的生意，需要50萬的資金來跑。
"我們到品牌商那里拿貨需要資金，物流、人員、倉儲、庫存、門店賬期，這些都需要錢，但當下這個階段，找錢比登天還難。"羅同勇苦笑著說。
為了降低成本，經銷商便開始代理很多跨行的品類，貪大求全，哪個品牌能賺錢就做哪個，也沒有精力和動力去做太多的專業(yè)服務。
"前幾年，業(yè)務員只要跟老板娘對好帳、做好陳列、貼好價格，就已經完成了任務。"但現在這樣的服務顯然不足以打動店主，消費者也不比當年了，"如果你不學習，跟不上消費者的想法和認知，怎么去hold住他們呢?"羅同勇稱。
不但事越來越難做，團隊管理也成為繞不開的話題。如今羅老板公司員工近20人，這在經銷商行業(yè)里已屬于"大公司"， "管人不是我擅長的，"為人豪爽的他，是個不折不扣的性情中人， "有的已經跟了我很多年，以前人少自己管的過來，現在雖然設了兩個主管，但業(yè)務員性質特殊，整天在外跑，全靠他們自覺。"
不難看出，無論行業(yè)大環(huán)境還是公司自身，整個母嬰產業(yè)都在發(fā)生巨大的變化。新需求推動新趨勢，母嬰市場已經到了一個變革的時期，傳統(tǒng)的經銷商模式已經失去了自身的吸引力。這是時代的選擇，經銷商們只有主動去變革，才不會被淘汰。
海拍客CEO趙晨今年做過一個預測："母嬰行業(yè)正在發(fā)生著進化，三年內將有50%的經銷商實現互聯網化"。
2、痛則變、變則通
誠然，傳統(tǒng)經銷商一定有自己的價值，行業(yè)仍然需要經銷商。
多年來苦心經營著一方客戶的經銷商有著天然的渠道優(yōu)勢， 在三六線市場，區(qū)和區(qū)之間的"爽點"都不一樣，有些地方喜歡性價比更高的渠道品牌，有些地方就只認;有些喜歡現金打折，有些就喜歡贈送禮品。經銷商更了解當地客戶，更容易得到老板娘們的信任。
(眾誠商貿 羅同勇)
有人給羅同勇指了三條路：爭取更多的上游資源，向品牌商爭取更多利潤空間;加強門店的精細化服務;模式的突破，提效降風險。前兩條其實是業(yè)內非常普遍的出路，就在他尋求新模式時，海拍客找到了他。
盡管自己是一個非常愿意嘗試新模式的人，但在一開始，羅同勇也聽到了一些同行的聲音——害怕海拍客搶了自己的生意。
但轉念一想，如果海拍客的勢是大勢所趨，它就一定會來;如果只是虛張聲勢，它自己也會死掉。想明白這點之后，羅同勇也就不再排斥，反而開始主動去了解海拍客。
"幸虧我邁出了這一步"，羅同勇在了解海拍客之后，發(fā)現海拍客的服務商模式和自己的業(yè)務剛好互補，形成業(yè)務1+1。"我現在一個月在海拍客大概能做到五十萬的生意，高峰時期能做七八十萬。"羅同勇稱。
所謂的"業(yè)務1+1"，其實是經銷商在沒有增加成本和精力的情況下，借助服務商模式提高業(yè)績，降低了成本和風險的一種業(yè)務模式。
資金支持，輕裝上陣
前面說到經銷商要拿五塊錢做一塊錢的生意， 不僅前期需要墊資，一線還通常不賺錢，資金問題是經銷商需要直面的硬傷，而海拍客的服務商不用承擔資金壓力，門店都是現金結款，不再需要墊資，輕裝上陣。
這一點對創(chuàng)業(yè)剛起步的經銷商幫助更為突出，安徽淮南服務商曹兵，去年6月才開始自己創(chuàng)業(yè)做經銷商。同年10月，成為批海拍客服務商。
作為一名根底尚淺的創(chuàng)業(yè)者，曹兵選擇海拍客的理由很純粹："海拍客拿貨不像品牌商有門檻，拿一件都可以，而且門店都是現金結算，這對我來說是一種輕創(chuàng)業(yè)模式，不壓貨風險小。"
正因為有了資金的保障，消除了創(chuàng)業(yè)者心頭大的焦慮，于是曹兵能沉下心深耕市場，雖然創(chuàng)業(yè)不久，但一直跑當地市場的曹兵，非常了解消費者，就連曾在淮南地區(qū)的認可度并不高的光明，在曹兵接手致優(yōu)系列一年后得到明顯改善，"服務商接的品都有區(qū)域保護，我只要專心做好客情和服務，其他的不用我操心。"曹兵說道。
也因此，品牌商直接找上門讓曹兵承接旗下產品，但遭到了他的拒絕："我覺得剛起步還是要專注一些，希望能和海拍客深綁定，對剛起步的我更有保障。合作這一年，我的交易量提升了四倍，但成本沒有增加。"
羅同勇認準服務商是一種很好的降成本提效率的方式，業(yè)務員下一趟門店，既做服務商又做經銷商，變相分攤了運營成本，還能提高銷售業(yè)績。同時，借機拓展了原本因手上品類有限，無法觸達的新門店，零成本與新顧客發(fā)生聯系。拓展客戶的同時，豐富了品類，讓經營結構變得更健康。
眾誠與海拍客合作前后的品類占比變化
減輕門店負擔，重服務，輕擴張
當今的母嬰行業(yè)早已不是前幾年的賣方市場， 產能嚴重過剩，終端商消費者缺的不是產品而是專業(yè)的服務，經銷商不能再通過產品，而是要通過服務加強與門店的信任。
黃捷頻有相同的觀察，他發(fā)現現在經銷商想要破局，只有一條路——盡可能多的幫助門店老板，"他們好了我們才會好。"而在這條路上，黃捷頻也找到了同行者，那就是海拍客。
2018年底，黃總選擇與海拍客合作，大到物流倉儲、小到門店海報，全權交由海拍客。特別是原本每月必須絞盡腦汁思考如何幫助門店拓客粘客，制定各種營銷方案，現在都由海拍客包辦，例如海拍客的"到店神器"幫助店主做活動、數據分析，同時公司定期還會組織各種社群、直播的培訓，帶給店主新潮的玩法，拉近與消費者的距離，黃總無形中獲得了一支經驗豐富的運營團隊和一大筆現金流，釋放出精力的他聚焦業(yè)務，僅2019半年時間就在海拍客平臺完成600多萬訂單。
現在經銷商不宜做面，宜做深，要先服務好門店，再做生意。"下沉市場是個熟人社會，做生意更講客情，所以越是困難的時候，我們越要與門店一起度過。我的策略是趁著形勢不好做好基建工作，暫時不求擴張。"黃捷頻稱。
"我現在公司的日常管理都在用海拍客這套CRM管理系統(tǒng)。"黃總在非常時期開始完善公司基建，通過服務商App實時查看門店相關訂貨數據，同時實現業(yè)務員的區(qū)域劃分和業(yè)績管理，充分調動員工的積極性，合理排班，將人工和生意的繁忙度結合起來。
(海拍客CRM管理系統(tǒng))
2020年，注定是接受考驗的一年
面對越來越難打的市場，經銷商們"危""機"并存。
對于那些一層不變，因循守舊的從業(yè)者來說，利潤變少，成本和資金缺口不斷攀升，行業(yè)間的同質化競爭，2020必定是"危"機重重的一年;而對于開始覺醒，愿意擁抱變化的行業(yè)人來講，今年則是抓住"機"遇迅速蛻變的一年。
2020年，或許將成為經銷商行業(yè)的分水嶺。
在線咨詢