后疫情時(shí)代，奶粉市場(chǎng)格局在飛速變化，作為中間商的代理商也在結(jié)合市場(chǎng)趨勢(shì)調(diào)整和優(yōu)化選品邏輯。以往代理商更傾向于做國(guó)代、省代，如今也在考慮細(xì)化區(qū)域，精耕市場(chǎng)；以往部分代理商可能會(huì)更多考慮進(jìn)口及利潤(rùn)型產(chǎn)品，今天更看重國(guó)貨、差異化、品牌穩(wěn)定性和服務(wù)力。
市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選品需要謹(jǐn)慎
隨著人們生活的復(fù)蘇，各個(gè)行業(yè)也是逐漸恢復(fù)了昔日的朝氣，但實(shí)體門店的進(jìn)店率依然是大難題。近走訪母嬰渠道，不少渠道商都反饋現(xiàn)在對(duì)于門店而言，如何開新是為頭疼的。這也導(dǎo)致一些小品牌的奶粉代理商十分被動(dòng)，新客直接被大品牌搶走不說(shuō)，產(chǎn)品動(dòng)銷也被壓制住，庫(kù)存動(dòng)不了，現(xiàn)金就回不了，這讓他深深體會(huì)到單純的高毛利產(chǎn)品真的不能做了。
因此，筆者了解到今年有代理商選品從進(jìn)口到國(guó)產(chǎn)、從求穩(wěn)到求突破的邏輯轉(zhuǎn)變關(guān)鍵是想增強(qiáng)渠道抗風(fēng)險(xiǎn)能力。從近的竄貨亂價(jià)現(xiàn)象來(lái)看，在品牌力同等的情況下，有代理商建議選擇國(guó)產(chǎn)奶粉比選擇進(jìn)口奶粉做代理會(huì)更有優(yōu)勢(shì)，畢竟個(gè)別國(guó)產(chǎn)品牌的人海戰(zhàn)術(shù)更勝一籌，諸如飛鶴等國(guó)貨奶粉在地推動(dòng)銷上的投入非常大，對(duì)于門店的賦能作用也是顯而易見的。
總的來(lái)看，選品需要謹(jǐn)慎，不能只看利益，需要有遠(yuǎn)見，并且考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)。對(duì)此，某商貿(mào)公司總經(jīng)理對(duì)筆者講述了他的“炮灰”之路，他很早就在做差異化品類了，不過(guò)嬰配粉的差異化有限，就很鐘情于有機(jī)，特福芬、吉特士、安吉蘭德、多比、倍善、祿美多等品牌都做過(guò)，但奶粉新政后，沒有一個(gè)留下來(lái)的，深受這些品牌的傷害。其中有一個(gè)品牌操作了3年，損失慘重，這一路真的是死一個(gè)品牌，培育一個(gè)品牌，一步步熬下來(lái)的。受此波折之后，他選品就跟著國(guó)家政策走，傾向于國(guó)產(chǎn)大品牌了。
國(guó)貨是趨勢(shì)，選擇大于努力
以往我們說(shuō)努力了，才有選擇的權(quán)利?？梢咔楹?，不少代理商認(rèn)為選擇大于努力。近年來(lái)，飛鶴、君樂寶等國(guó)貨崛起，讓我們看到了國(guó)貨振興的勢(shì)頭越來(lái)越盛，就如西安瑞樂寶商貿(mào)總經(jīng)理董飛所言：“國(guó)貨品牌是趨勢(shì)，在陜西更加明顯。大家對(duì)國(guó)內(nèi)品牌的信心越來(lái)越好。反而是進(jìn)口品牌，大家考慮的因素更多。我們?cè)u(píng)判一個(gè)品牌在市場(chǎng)是否能長(zhǎng)久看2個(gè)因素，、好不好賣，第二，掙不掙錢。從品質(zhì)、動(dòng)銷、利潤(rùn)來(lái)看，國(guó)貨都兼?zhèn)洹?rdquo;
在和筆者談到代理國(guó)貨成趨勢(shì)時(shí)，某進(jìn)口品牌負(fù)責(zé)人也坦言：“近進(jìn)口奶粉不好鋪貨。他調(diào)研了部分產(chǎn)品不穩(wěn)定以及團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，且沒有奶粉品牌在手的中、小型商貿(mào)公司確實(shí)在尋找國(guó)產(chǎn)奶粉的代理權(quán)，希望在市場(chǎng)上尋求突破，尋找活下去的辦法。同時(shí)，他接觸到的目前已經(jīng)有超過(guò)2個(gè)奶粉品牌代理權(quán)的商貿(mào)公司不考慮接新品尤其是進(jìn)口奶粉，但在考慮接有一定知名度的國(guó)產(chǎn)奶粉品牌。”
對(duì)于代理商選品的變化，在新疆千樂愛嬰商貿(mào)總經(jīng)理劉波文看來(lái)，大多更傾向于國(guó)產(chǎn)品牌了。代理商需要跟上行業(yè)風(fēng)口，國(guó)家政策比較傾斜國(guó)產(chǎn)品牌，相比之下國(guó)產(chǎn)就更靠譜。但對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，上中下游壓力都太大，選品一要看品牌，二得看團(tuán)隊(duì)操作，選擇擁有自有品牌、自有工廠、自有團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品才能降低風(fēng)險(xiǎn)。
從政策導(dǎo)向和市場(chǎng)趨勢(shì)來(lái)看，國(guó)貨奶粉是趨勢(shì)，已經(jīng)成為眾人之選。“受疫情等因素影響消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口欲望稍有下降，目前國(guó)貨奶粉從消費(fèi)者層面說(shuō)更容易被接受”，滋樂品牌相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為：“但現(xiàn)階段能突圍的也只有少數(shù)國(guó)產(chǎn)奶粉及少數(shù)進(jìn)口奶粉。無(wú)論進(jìn)口還是國(guó)產(chǎn)，市場(chǎng)一樣難做，用艱難來(lái)說(shuō)也不為過(guò)。優(yōu)質(zhì)代理商在國(guó)產(chǎn)奶粉的選擇上會(huì)考慮品牌影響力，廠家定位及穩(wěn)定性，以及是否有推廣人員支持。”
國(guó)產(chǎn)進(jìn)口皆可，安全感重要
確實(shí)，市場(chǎng)越難，代理商只會(huì)更難，山東某商貿(mào)總經(jīng)理認(rèn)為：“今年小眾品牌很難，好的國(guó)粉基本都有人做了。下半年準(zhǔn)備增加幾款小眾但是有一定知名度的品牌，進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)都可以，好的產(chǎn)品加好的操作才能贏。現(xiàn)在有的品牌說(shuō)漲價(jià)就漲價(jià)，說(shuō)換代理商就換代理商，今年選品就希望廠家靠譜，安全感重要。”
對(duì)于國(guó)貨盛行之風(fēng)，也有代理商從市場(chǎng)需求出發(fā)認(rèn)為不用太在意國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口，更多應(yīng)該考慮品牌的市場(chǎng)知名度和可操作空間。貴州圣寶祥商貿(mào)總經(jīng)理李紹文告訴筆者：“產(chǎn)品要想驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)，一靠品牌力驅(qū)動(dòng)，二靠渠道驅(qū)動(dòng)。飛鶴和君樂寶大力度的廣告投入讓國(guó)民消費(fèi)國(guó)產(chǎn)粉的信心增長(zhǎng)非?？欤F州國(guó)產(chǎn)增長(zhǎng)的趨勢(shì)非常好。我主要做圣元系列的經(jīng)銷，國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口都有，銷售挺不錯(cuò)，暫時(shí)沒有太多市場(chǎng)顧慮?？赡芎笃跁?huì)更多考慮國(guó)產(chǎn)。”
筆者認(rèn)為，普遍看來(lái)代理商選品一看市場(chǎng)，二看政策，三看操作，四看安全感，現(xiàn)在奶粉市場(chǎng)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，代理消費(fèi)者需要的產(chǎn)品更關(guān)鍵。再者中國(guó)市場(chǎng)包容性非常強(qiáng)，考慮政策導(dǎo)向是一方面，也需要綜合品牌的戰(zhàn)略定位和后期規(guī)劃，畢竟市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勝劣汰，風(fēng)口上也需要實(shí)力背書，然后就是安全感，安全感是多方面的，而過(guò)硬的品質(zhì)、適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)、操作穩(wěn)定性等都是代理商堅(jiān)持做品牌、做市場(chǎng)的保障。
雖然說(shuō)今年活著很重要，但如何活下去更為關(guān)鍵。對(duì)于處在逆境中的代理商而言，一定要順勢(shì)而為，及時(shí)調(diào)整方向，也希望品牌方與代理商能夠更好的攜手共進(jìn)，穩(wěn)渠道、穩(wěn)價(jià)格、穩(wěn)人心！
在線咨詢