“難，挺難的。一場(chǎng)直播好也就賣一萬多，有時(shí)候一場(chǎng)就賣幾百元。”談到做零輔食的直播，蘇州能瑞商貿(mào)崔云雪說道。
疫情過后，終端服務(wù)能力成為品牌商、零售商選擇代理商考量的重要維度，能瑞商貿(mào)作為蘇州的頭部代理，也加快布局線上的腳步，力求為連鎖系統(tǒng)提供更有價(jià)值的服務(wù)。這之前，奶粉、營養(yǎng)食品、零輔食一直是能瑞商貿(mào)的重點(diǎn)品類，從而成為線上重點(diǎn)突破的品類。而目前零輔食做直播，銷量飄忽不定，只能用“坐上過山車”來形容。
零輔食不同于奶粉和膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑，這個(gè)品類對(duì)于消費(fèi)者來說往往是可吃可不吃。疫情期間父母不出門，有時(shí)間陪孩子，也會(huì)想方設(shè)法給孩子做吃的，所以這期間零輔食顯得沒有那么重要。門店在疫情期間能直播的，微信圈銷售的大多是奶粉和膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑這兩個(gè)“大頭”。
能瑞商貿(mào)也是一樣，直播和社群營銷主要都放在兩個(gè)主流品類上，但對(duì)能瑞商貿(mào)來說，零輔食一直是公司的核心之一，不可能忽略不顧，所以這期間也配合門店做了很多場(chǎng)零輔食的直播。
“只要門店老板有意愿，就利用他們的直播平臺(tái)，我們出直播人員，加大活動(dòng)力度，同時(shí)在直播前有培訓(xùn)師講寶寶對(duì)輔零食的需求。我們會(huì)和每一個(gè)廠家溝通，盡量把任何一點(diǎn)能用的資源都用上。輔食廠家能提供很多幫助，比如Y品牌會(huì)有人員配合，他們的人員在輔食直播運(yùn)營方面更加熟練；零食廠家資源有限，就只能用以自己公司的人員配合門店人員來做。
直播中，由講師先來培訓(xùn)輔食對(duì)孩子的重要性，比如孩子什么時(shí)候可以吃輔食，什么時(shí)間段吃什么樣的產(chǎn)品，為什么要吃不同品類的產(chǎn)品。然后會(huì)和消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，問答送產(chǎn)品、搶紅包送福利等等，一切能讓消費(fèi)者留在直播間的辦法都會(huì)去做。這些環(huán)節(jié)都要提前去做一系列課件，包含所有我們能想到的關(guān)于零輔食消費(fèi)者的問題。真的很費(fèi)心。”
能瑞商貿(mào)這期間的輔食表現(xiàn)和同期對(duì)比相差不多，但零食同期對(duì)比下降很大。顯然，做零輔食直播比其他品類的直播要更多付出。崔云雪也表示，接下來會(huì)在零輔食直播上嘗試更多創(chuàng)新。
所謂“有意愿的門店老板”，安徽妞妞寶貝陳小紅就是一個(gè)典型，她也努力在做零輔食直播。
“我們會(huì)定期舉行秒殺、不同品牌套餐合購、買贈(zèng)活動(dòng)，促銷力度很大，輔食產(chǎn)品的價(jià)格甚至直逼進(jìn)價(jià)，這樣可以帶來更多流量。同時(shí)，我們還會(huì)將員工培養(yǎng)成自己的主播，從普通的店內(nèi)服務(wù)人員到品牌經(jīng)理再到店長(zhǎng)都會(huì)有屬于自己的直播技能，在我們店里有這樣一句話：獨(dú)立直播是你可以生存下去的必備技能，不是加分技能，要時(shí)刻記住這一點(diǎn)。
對(duì)于沒有直播經(jīng)驗(yàn)的小白，我們還會(huì)定期舉行線下培訓(xùn)，從基本的介紹產(chǎn)品、線上消費(fèi)者互動(dòng)到終的成交。因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品只有在直播間內(nèi)購買才可以享受更大力度的折扣，且每個(gè)輔食品牌的折扣力度都不一樣。所以在培訓(xùn)的時(shí)候，把這些細(xì)節(jié)區(qū)分清楚，她們才可以上崗直播。”
為什么如此費(fèi)心還要做直播？看到大家努力做零輔食直播的創(chuàng)新，亦心也頗有感觸，在這里妄言一句：2020年，有的輔食做成了面子，有的輔食則成了里子。在一番深度創(chuàng)新后，零輔食直播也許會(huì)沉淀為渠道商的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。
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