在一個(gè)家庭中，誰(shuí)的錢(qián)好賺?
以“四腳吞金獸”的氪金實(shí)力，排在位應(yīng)該是當(dāng)之無(wú)愧的。別說(shuō)你不知道“四腳吞金獸”是啥，其實(shí)就是孩子。因?yàn)闀?huì)爬，又燒錢(qián)，所以得了這么一個(gè)神獸級(jí)別的名字。
有孩子的寶爸寶媽都體會(huì)過(guò)，給孩子花錢(qián)是真的像流水一樣。
所以母嬰用品行業(yè)，一直被認(rèn)為是暴利行業(yè)，但是蛋解創(chuàng)業(yè)在前不久曾對(duì)線(xiàn)下母嬰店進(jìn)行了一次深度測(cè)評(píng)，發(fā)現(xiàn)根本不是你想象中的樣子。競(jìng)爭(zhēng)壓力很大，而且還有很多難以解決的行業(yè)痛點(diǎn)。
不過(guò)新媒體時(shí)代，也給母嬰行業(yè)帶來(lái)了新的爆發(fā)。比如公眾號(hào)就有年糕媽媽、凱叔講故事、小小包麻麻這些頭部大號(hào)。
此前有數(shù)據(jù)顯示，小小包麻麻做母嬰用品電商，月流水達(dá)到7000萬(wàn)，復(fù)購(gòu)率達(dá)到80%。這樣的盈利能力，絕不是開(kāi)個(gè)線(xiàn)下母嬰店能比的，所以未來(lái)線(xiàn)上母嬰行業(yè)有戲。
那么如今的短視頻時(shí)代，對(duì)于母嬰行業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該如何把握機(jī)會(huì)呢?
今天這篇文章，咱們就來(lái)聊一聊，抖音上的母嬰江湖。
一
粉絲越多越能賺錢(qián)?
未必。
想要做短視頻電商，先要明確自己的定位。如果你有自己的供應(yīng)鏈，其實(shí)不一定要自己做一個(gè)抖音賬號(hào)。只要你有自己的淘寶店或者抖音小店，就可以找其他的網(wǎng)紅合作，讓別人幫你去賣(mài)貨。
抖音上的爆款產(chǎn)品，一般都是同時(shí)有很多網(wǎng)紅去推的。就像前不久爆火抖音的“韓束爽膚水”，2月21日，300個(gè)博主同時(shí)在推，當(dāng)天發(fā)布了400多個(gè)推廣視頻。
如果你沒(méi)有自己的供應(yīng)鏈，就想自己做一個(gè)賬號(hào)幫別人賣(mài)貨，只賺傭金。這個(gè)時(shí)候你就要考慮，如何打造一個(gè)能賺錢(qián)的母嬰短視頻賬號(hào)。
抖音上的母嬰賬號(hào)有哪些形式?真的是粉絲越多，賺錢(qián)越多嗎?為了揭開(kāi)這個(gè)秘密，我們專(zhuān)門(mén)研究了抖音上和母嬰相關(guān)的賬號(hào)。
先，我們查看了短視頻數(shù)據(jù)分析平臺(tái)抖查查上對(duì)母嬰賬號(hào)的排名情況。
在母嬰育兒這個(gè)分類(lèi)下，按照粉絲數(shù)量由多到少的排名，多的兩個(gè)是教畫(huà)畫(huà)的賬號(hào)。
第三位的是早教機(jī)構(gòu)的賬號(hào)，主要的短視頻內(nèi)容是一個(gè)小姐姐跳舞，舞蹈都是適合孩子跳的。看評(píng)論大部分都是寶媽在學(xué)，然后教孩子跳。商品櫥窗里放的都是教孩子的舞蹈課，銷(xiāo)量很慘，只有個(gè)位數(shù)。
不過(guò)也可以理解，你發(fā)了670多個(gè)短視頻作品，都是教孩子跳舞的，足夠?qū)殝寣W(xué)了，哪里還需要花錢(qián)買(mǎi)課?
排在第四位的小小鷹，都是孩子練字的視頻，商品櫥窗里也都是各種字帖，與母嬰用品關(guān)系也不大。
母嬰育兒分類(lèi)下，粉絲多的四個(gè)抖音賬號(hào)，竟然都沒(méi)有參考價(jià)值。
至于排在第五位的賬號(hào)ID叫悟道，如果只看名字，真的無(wú)法和母嬰育兒聯(lián)系在一起，但他的內(nèi)容確實(shí)跟育兒有關(guān)系。
悟道這個(gè)賬號(hào)，是用剪影動(dòng)畫(huà)的形式，將日常生活親子溝通時(shí)存在的問(wèn)題演示出來(lái)，并且指出正確的溝通方式。
比如下面這個(gè)視頻，孩子打碎了杯子，然后母親采用不同表達(dá)方式的結(jié)果。這些問(wèn)題都是生活中經(jīng)常會(huì)遇到的，所以用戶(hù)在觀(guān)看的時(shí)候有更直觀(guān)的代入感。
悟道這個(gè)賬號(hào)在抖音上有403.2萬(wàn)粉絲，內(nèi)容聚焦、形式統(tǒng)一。從賬號(hào)的角度來(lái)講，這是成功的，那么變現(xiàn)能力怎么樣?
打開(kāi)他的商品櫥窗，商品以親子教育方面的書(shū)籍為主。其中銷(xiāo)量多的一本，是售價(jià)29.8的《兒童時(shí)間管理大全》，已售8334本，總銷(xiāo)售額達(dá)到24.8萬(wàn)。
但是需要注意，并不是這個(gè)賬號(hào)單獨(dú)賣(mài)出了這么多，而是整個(gè)抖音的銷(xiāo)量。
點(diǎn)進(jìn)這個(gè)商品的購(gòu)買(mǎi)界面，可以看到其他也推薦了這款商品的視頻。然后我驚奇的發(fā)現(xiàn)一件事情，同時(shí)推這本書(shū)的賬號(hào)，還有兩個(gè)悟禪、悟心，簡(jiǎn)直就是悟道的孿生兄弟。都是剪影動(dòng)漫，都是聚焦親子溝通。所以這竟然是一個(gè)賬號(hào)矩陣，粉絲總數(shù)已經(jīng)達(dá)到了1733.9萬(wàn)。
除了悟道三兄弟，還有另外一個(gè)賬號(hào)也推過(guò)這本書(shū)，如果賬號(hào)主自己不公布銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，我們沒(méi)辦法知道具體誰(shuí)賣(mài)了多少。
但是如果從另一個(gè)角度來(lái)思考，對(duì)于一個(gè)粉絲數(shù)達(dá)到1700多萬(wàn)的賬號(hào)矩陣來(lái)說(shuō)，反復(fù)推薦多次的一本書(shū)，即便8000多本全是他賣(mài)出去的，24.8萬(wàn)的營(yíng)收其實(shí)也不多。
其實(shí)這種賬號(hào)有兩個(gè)主要弊端：
一、人格屬性不強(qiáng)
從情感角度出發(fā)，還是人格化更能引發(fā)用戶(hù)的共情心理。雖然悟道三兄弟采用的動(dòng)漫形式，很好的展示了生活場(chǎng)景，但是賬號(hào)成為了一個(gè)展示窗口，人格化比較弱。
二、變現(xiàn)方式受限
選擇了這種內(nèi)容形式，大概也只能賣(mài)書(shū)了。不管是接廣告，還是賣(mài)產(chǎn)品，都沒(méi)辦法展示，甚至就連直播都不方便。
這兩點(diǎn)原因，終導(dǎo)致了雖然抱著1700多萬(wàn)粉絲，可是變現(xiàn)能力有限。大部分時(shí)間都是在生產(chǎn)內(nèi)容，卻沒(méi)有產(chǎn)生應(yīng)有的商業(yè)價(jià)值。
二
真人出鏡的抖音賬號(hào)，變現(xiàn)能力?
在母嬰育兒的類(lèi)別中，還有一個(gè)熟悉的名字——年糕媽媽。
年糕媽媽的公眾號(hào)是千萬(wàn)粉絲級(jí)別的頭部母嬰大號(hào)，每天的頭條閱讀量都有10萬(wàn)+，如果開(kāi)通流量主，光是底部廣告的曝光收益就能有3000多。但是人家并沒(méi)有底部廣告，說(shuō)明根本看不上這點(diǎn)兒小錢(qián)。
那么年糕媽媽在抖音上的表現(xiàn)，也會(huì)和公眾號(hào)一樣霸道么?
年糕媽媽這個(gè)賬號(hào)的抖音粉絲有485.3萬(wàn)，內(nèi)容形式上以真人出鏡為主，每期一個(gè)育兒小技巧，有些是糕媽講解，有些會(huì)設(shè)計(jì)一些情節(jié)，還原親子溝通的場(chǎng)景。內(nèi)容都是怎么教育孩子，怎么與孩子溝通。這些都是家長(zhǎng)非常關(guān)心的問(wèn)題，所以比較容易吸粉。
那么年糕媽媽的帶貨能力怎么樣呢?
點(diǎn)開(kāi)糕媽的商品櫥窗，然后可以看到各種各樣的商品，有親子教育的書(shū)籍、幼兒吃的輔食、還有制作輔食的廚具等等。
但是銷(xiāo)量參差不齊，有的只有一兩單已售，有的幾十，有的幾百。
年糕媽媽的另外一個(gè)抖音賬號(hào)，年糕媽媽挑輔食的粉絲也有160多萬(wàn)，商品櫥窗以輔食為主銷(xiāo)量同樣參差不齊，從幾個(gè)到幾十、幾百都有。
這樣的銷(xiāo)量看上去似乎并不高。
但是糕媽大部分商品是鏈接到自己的淘寶店，并不是分銷(xiāo)別人的商品，也沒(méi)有找其他的網(wǎng)紅幫自己帶貨。所以終的變現(xiàn)情況，以淘寶店的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。
在年糕媽媽的淘寶店中，銷(xiāo)量高的兩款產(chǎn)品。一個(gè)是售價(jià)79.9的紫菜，月銷(xiāo)2945單;一個(gè)是售價(jià)99.9元的兒童食用油，月銷(xiāo)2785單。僅這兩款產(chǎn)品的月?tīng)I(yíng)收，就達(dá)到了51.4萬(wàn)。其他的商品的月銷(xiāo)量雖然只有幾百、幾十，但是累積的月?tīng)I(yíng)收也超過(guò)20萬(wàn)。
如果這些銷(xiāo)量，都是通過(guò)抖音短視頻吸引來(lái)的，那么年糕媽媽在抖音還是有不錯(cuò)變現(xiàn)能力的。
但是這里有一個(gè)點(diǎn)需要注意，糕媽的抖音賬號(hào)是在2018年3月20日開(kāi)始上傳作品，但是一直到2019年8月25日才開(kāi)始有條帶貨視頻，而且之后的帶貨頻率也不高，平均五條左右才有一條帶貨視頻。
這或許和糕媽抖音賬號(hào)的定位有關(guān)，我猜測(cè)糕媽早可能只是把抖音當(dāng)做是個(gè)人IP的一個(gè)宣傳出口，是為了塑造糕媽在育兒領(lǐng)域KOL的形象。但是這個(gè)定位，對(duì)帶貨也有一定的限制，比如一個(gè)講育兒理念和溝通方法的視頻，就沒(méi)有特別合適的產(chǎn)品。
不過(guò)年糕媽媽畢竟是成名已久的大IP，在母嬰領(lǐng)域有一定的影響力，這一點(diǎn)對(duì)于帶貨變現(xiàn)來(lái)說(shuō)也是有幫助的。
那么，如果是一位普通的素人，在抖音上做母嬰賬號(hào)，變現(xiàn)能力能超過(guò)年糕媽媽這樣的大V嗎?
為了回答這個(gè)問(wèn)題，我找到了抖音上一位普通素人做成的抖音賬號(hào)——企鵝媽媽。
企鵝媽媽從2019年4月8日開(kāi)始上傳個(gè)視頻，內(nèi)容都是分享自己生孩子、帶娃的經(jīng)驗(yàn)。這些經(jīng)驗(yàn)同樣是很多寶媽非常關(guān)心的，但是到目前為止，只吸引了53.5萬(wàn)粉絲的關(guān)注。這個(gè)數(shù)據(jù)和年糕媽媽的485.7萬(wàn)粉絲相比，還差的遠(yuǎn)。
對(duì)比兩位媽媽的區(qū)別，先糕媽本身就是母嬰領(lǐng)域公眾號(hào)的頭部大V，有一定知名度和影響力。而鵝媽相對(duì)來(lái)說(shuō)只是普通的素人。另外糕媽做抖音的時(shí)間比較長(zhǎng)，2018年3月就開(kāi)始了，比鵝媽早了整整一年。
重要的區(qū)別，是內(nèi)容方向的不同。
糕媽的內(nèi)容以育兒理念和方法為主，比如怎么讓孩子主動(dòng)收拾玩具;孩子不聽(tīng)話(huà)怎么辦;孩子被要求當(dāng)眾表演，家長(zhǎng)應(yīng)該怎么處理等等。這些內(nèi)容涉及到很多專(zhuān)業(yè)的幼兒教育理論，是需要學(xué)習(xí)的。
而鵝媽的內(nèi)容，更多的是自己實(shí)際帶娃的經(jīng)驗(yàn)，通常都是孩子遇到了什么問(wèn)題，自己是怎么處理的。涉及到一些教育理念，主要以自己的理解為主。
因?yàn)閮晌粙寢尩膮^(qū)別，造成了粉絲數(shù)量的差異。那么如果從帶貨的角度來(lái)講，企鵝媽媽又怎么樣的表現(xiàn)呢?
先從帶貨頻率上看，鵝媽就要比糕媽高很多，鵝媽發(fā)布的個(gè)帶貨視頻是在2019年5月4日，距離條視頻僅僅一個(gè)月。
早期帶貨頻率并不固定，有時(shí)每?jī)扇彀l(fā)布一次帶貨視頻，有時(shí)四五天。越到近期，帶貨頻率越高，有時(shí)連續(xù)三五條都是帶貨視頻。
另外，對(duì)比兩位媽媽的帶貨數(shù)量，到目前為止，鵝媽的商品櫥窗中有87件商品，而糕媽的兩個(gè)賬號(hào)分別只有27件和25件。
因?yàn)槠簌Z媽媽帶貨都是分銷(xiāo)商品，而商品櫥窗顯示的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)是全網(wǎng)的銷(xiāo)售量，無(wú)法查詢(xún)具體的銷(xiāo)售情況。
所以我統(tǒng)計(jì)了兩位媽媽到目前為止，所有帶貨視頻的點(diǎn)贊量。雖然點(diǎn)贊不能完全代表銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化的情況，不過(guò)可以從側(cè)面判斷兩位媽媽帶貨能力的差距。
企鵝媽媽帶貨視頻的點(diǎn)贊數(shù)量，1K到5K占比大，達(dá)到45.4%;其次是點(diǎn)贊量在1W到10W之間的視頻占比26%，其中點(diǎn)贊多的一條是7.5W。另外還有5K到1W之間占比19.6%，1K以下占比9%。
而年糕媽媽和年糕媽媽挑輔食兩個(gè)賬號(hào)為數(shù)不多的帶貨視頻中，占比大的同樣是點(diǎn)贊量在1K到5K之間的視頻，達(dá)到44.4%。另外1K以下占比11%，5K到1W 占比 16.6%，1W到10W占比28%，高的點(diǎn)贊量同樣是7.5W。
數(shù)據(jù)來(lái)源由蛋解創(chuàng)業(yè)編輯部整理
從帶貨視頻點(diǎn)贊數(shù)量的對(duì)比情況來(lái)看，兩位媽媽基本是在同一水準(zhǔn)。但是糕媽的粉絲數(shù)量有480多萬(wàn)，鵝媽的粉絲只有50多萬(wàn)。而且企鵝媽媽的帶貨數(shù)量，具備絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。
所以從終的結(jié)果來(lái)看，在帶貨變現(xiàn)的能力上，即便是普通的素人也能比肩大V。
這其中有一個(gè)非常關(guān)鍵的因素，鵝媽在抖音上輸出的內(nèi)容更聚焦，就是針對(duì)母嬰用品的分享與推薦，粉絲關(guān)注的目的很明確。因?yàn)槎际菍殝專(zhuān)@些商品自己也會(huì)用到，就想聽(tīng)聽(tīng)你的建議。而且鵝媽在抖音的個(gè)人簡(jiǎn)介中，就很明確的表示，自己推薦的東西，都是給自己女兒用的。基于這一點(diǎn)，很容易獲得粉絲的信任。
基于以上幾點(diǎn)，如果你是母嬰用品的供應(yīng)商，可以找更多像企鵝媽媽這樣普通人做起來(lái)的網(wǎng)紅來(lái)幫你帶貨。但是像年糕媽媽那樣的KOL，未必會(huì)輕易的幫你帶貨。
如果你是想自己做一個(gè)具備帶貨能力的賬號(hào)，可以參考以下三點(diǎn)：
1、好是真人出鏡，否則對(duì)變現(xiàn)有很大的限制;
2、育兒方法、教育理念等，更容易吸粉;3、自己用過(guò)的產(chǎn)品，更有信服力。
當(dāng)然，抖音的邏輯是爆款邏輯，更看重的是視頻播放量。播放量越高，銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)就越多，所以如何打造爆款視頻，是需要解決的問(wèn)題。
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