這次疫情是一個黑天鵝事件，我們行業(yè)內的每一個企業(yè)，不管是廠家還是經銷商，我們每一個人可能都會接受一些大大小小的挑戰(zhàn)。我自己本人和企業(yè)也覺得有點措手不及，但總體來講，冷靜地思考以后我覺得還是比較樂觀的，能夠接受這個挑戰(zhàn)。
做這次直播是希望
在行業(yè)內傳播一點積極樂觀的態(tài)度
對公司來講，我們有一個比較好的底氣是我們長期以來形成的企業(yè)文化中的“小白精神”。
一直以來保持著比較警醒的狀態(tài)，沒有疫情的困難我們本來一直都處在大大小小的困難當中，我們本身也是一個從小到大的過程，尤其是我們每一個人，都能意識到自身的小我狀態(tài)，積極的思考和行動，每一次困難來臨，我們把它當成一次意料當中的這樣那樣的困難和挑戰(zhàn)，接受困難和挑戰(zhàn)是常態(tài)，一路順利其實是非常態(tài)的。
這段時間我觀察到，焦慮情緒的疫情可能比其病毒的疫情可能還要嚴重，社會上普遍會有一種焦慮的情緒。在公司內部，大體上會有三類人，一種人比較樂觀的，比較豁達的，客觀上知道這個疫情對整個社會的影響很大，但是仍然會對未來還是比較積極樂觀的，這種人比較少數。另一種人比較悲觀，認為這個東西對我們的生意，對整個社會的發(fā)展，對個人生活的影響太大了，情緒低落思想消極，當然這種人也比較少。大部分人屬于中間狀態(tài)，這類人容易受到別人的影響，樂觀的人給他樂觀的信號他就樂觀一點，悲觀的人給他信號他就難過一點，屬于波動型，他們需要積極樂觀的人站出來。
近一段時間我鼓勵樂觀的人積極的站出來，然后去影響多數的人。當前這個階段，我也愿意在行業(yè)里扮演這樣的角色，把樂觀傳遞給同行、經銷商、用戶，努力去創(chuàng)造一種樂觀美好的情緒和情感。這就是我今天直播的初心。
看問題要多用相對論，少用論。
世界發(fā)展的常態(tài)是脆弱的，所以困難一直是存在的，這次疫情是個稍微大一點的困難。
在2019年上半年，全社會都還在在討論中美貿易戰(zhàn)對整個經濟會有多大影響。而現(xiàn)如今大家很重視疫情，很快就把中美貿易事件給忘了。所以，困難是常態(tài)。
而且，我們只要把時間的尺度拉長一點，就不會那么焦慮。品牌企業(yè)一定要有十年二十年甚至三五十年的定力，長期主義才能把事情做對。經銷商朋友開一個商貿公司，做一個生意，帶一個團隊，你也是要著眼于你未來十年。一個季度甚至半年的生意受到影響，只要底線是你能夠活下來，只要你還在牌桌上，就永遠都會有機會的。
看待問題多用相對論，少用論，今天我們面臨的疫情，對個人對企業(yè)都是眼前的困難和壓力，但我們可以試著用相對的眼光看，反過來想想，我們就不會那么焦慮了。
今年，我們經營上如果和原來的預期相比，可能會有困難和挑戰(zhàn)。如果和三五年前的自己去比，不管今天怎么去做，都會比三五年前要好很多。
所以相對來看，疫情對很多公司來講，只是按了一個暫停鍵，它不是終止鍵。我們冷靜下來去避免暫停鍵，慢進一點甚至倒帶一點也無妨。此外，我們過去全行業(yè)享受著高增長，我們的預期也被這個宏觀環(huán)境抬高了，我們可以調整一下預期。再比如，相對和一些別的行業(yè)去比，和餐飲行業(yè)去比，和娛樂行業(yè)去比，酒行業(yè)還是好很多。
上面這些都是相對論的思維范疇，我們的生意真的只是暫時性的影響偏多一點。我個人比較信奉一句話，“除了生死，都是擦刮”。
當下，重要的是我們親人和員工的生命安全，用一切手段去關心我們家人和員工的生命安全。生意受到影響都可以重新再來，只要我們保持身體和思想的健康，很多事情就沒有那么焦慮了。
探路者就是要積極保持開拓精神
在直播預告的評論里面有個網友評論說“江小白是個探路者”，我挺喜歡“探路者”這個詞，我也希望江小白永遠保持探索的精神。從2012年創(chuàng)立開始，我們著眼未來創(chuàng)新，看起來不著調。當時，我們自己去開拓一些新的東西，新的用戶群體新的產品類型新的市場方式，著眼于增量市場，我們自己也不是地確保能干成。我個人主張做企業(yè)要在力所能及的前提下看未來，如果條件允許，還要看未來的未來。因為有的事情做得可能太超前，有一個時間差來呈現(xiàn)。近兩年大家可能也看到了江小白做了有點小成績的事情，我們自己理解為達成了小目標。就公司和個人的愿望來說，達不成往往是常態(tài)，達成了反而是小驚喜，是非常態(tài)。所以做探路者有時候確實也比較跌跌撞撞的前進，我們也不愿意在公開場合去做過多講述。我們自己的經營本身有一些實驗性，特別害怕誤導別人。
我覺得做一個開拓者，要做給行業(yè)帶來增量的事情。抓住年輕消費群體和實現(xiàn)國際化拓展，一定是中國酒需要去面向未來的兩件大事。我們自己也抓不完，能力上也勢單力薄，所以實現(xiàn)自己企業(yè)的成長的同時，也要不斷給行業(yè)帶來些實驗性甚至是總結教訓的價值。在過去，我們做了很多較早的“開拓”，包括一些跟今天“云時代”主題相關的事情。比如，我們2012年底，江小白就造了“約酒”這個詞，在這個時間之前，新華字典里和人們的日常語境中是沒有“約酒”這個詞的。那時候，網絡的語境中已經有了“約會”、“約飯”這些詞語，因為江小白的“同城約酒大會”將約酒這個詞從網上的發(fā)起，到線下的消費者活動，一下激發(fā)了人們對于飲酒社交的共情，一下就變成大家習以為常的口頭語了。“約酒”和“同城約酒”算是我們給行業(yè)做的小小實驗吧。
我們對社交媒體和用戶的互動，對于新媒體的應用是比較早的。開始，江小白全部是通過微博來進行品牌與消費者的互動，找到我們的一批種子用戶。2015年以來，我們很早就開始做“渠道在線”、“終端在線”，讓客戶和終端都實現(xiàn)在線化。這一次疫情以來，我們所有的業(yè)務體系本身是在線上的，也是因為有這個比較好的基礎，所以業(yè)務本身是在云上的。
我們的線上辦公也沒有中斷。在云管理和在線辦公方面，我們也比較早，大概在2016年左右就開始推行在線管理。尤其在2018年，全公司戰(zhàn)略是“系統(tǒng)先行”，我們花了很大的成本投入建設SAP系統(tǒng)，我們用百億級企業(yè)規(guī)模的需求來提前部署企業(yè)內部資源集成管理系統(tǒng)，到2019年，我們的SAP系統(tǒng)就投入使用了。（基于產銷一體化、供需平衡、數據統(tǒng)計分析、財務及業(yè)務一體化等需求，公司建立了以SAP系統(tǒng)為核心的業(yè)務流程操作平臺，實現(xiàn)了財務管理、銷售管理、HR、供應鏈管理、質量管理、生產管理業(yè)務流程的一體化ERP管控系統(tǒng)，以信息化建設帶動管理水平提升，并不斷提高產供銷一體化的運營能力和新業(yè)務模式的承載能力。）我們整個公司基本上全員都實現(xiàn)了在線化的管理。包括大部分經銷商也是在線管理，我們的訂單、付款、流程、審批，我們的業(yè)務流基本上能夠實現(xiàn)在線化。
對于系統(tǒng)的理解，很多中小企業(yè)是不容易有體感的，一般是系統(tǒng)追著業(yè)務跑，很少會把系統(tǒng)做在前面。我們在這方面稍微有些提前量，系統(tǒng)做在了業(yè)務的前面。也是這次疫情時候，我們的“云約酒”“云酒館”也開始流行。去年我們開通了“云酒館”，推廣起來力度還不是特別大，大家也沒有積極性去推廣。它是我們本身早就有的業(yè)務，其實是一個在線化社交電商平臺。還有“云送酒”，我們三年前就做了，之前沒怎么重視，但也算是早有準備。
基于這些帶有云屬性的云酒館、云管理、云營銷，以前多多少少都搞了，但是重視程度不夠也還做得不夠好，但是疫情期間剛好大家重視去讓它們成長完善起來。
在“云酒館”平臺上，大家可以不用進貨就輕松扮演經銷商，在自己原有的客戶群體中做產品推廣和產品銷售。所有產品的訂單收取、物流配送都是公司后臺在完成，你只需要連接你的朋友，把產品銷售出去，拿到自動結算的提成就行。
這個應用的內部操作也很簡單，進到我個人的酒館，里面有一個功能按鈕，你可以扮演我的合伙人。我們約定好分成的比例是8：2，給你分成80%，開酒館的人分成20%。
對于“云約酒”這個概念，我不認為“云約酒”本質上是一個在線化應用。“云約酒”更多的是一種在線化的消費行為，或者說我們用戶的一種情感表達。我們在疫情開始的天，就推動了“云約酒”活動,希望提供給大家一種情感的溝通方法。
我們中國人喝酒是為了情感的表達和交流，為了營造更美好的情緒和情感。在“云約酒”上要能產生太多和銷售相關，或者和經營相關的直接鏈接，還是比較難。當前，云約酒其實是讓每個人的社交壓力得到情緒緩解，我也常和朋友們“云”喝一下。
從2012年到現(xiàn)在，我們面向云時代的實驗前前后后也做了八年了。很多云時代的東西，江小白原來都搞了而且是相當完備，但都搞得不徹底、不夠好。因為疫情局面，有很多沒有做好、沒有做透的事情，都被推動起來了。
三個時代×五個維度
企業(yè)“云時代”可以簡單拆分成“云管理”“云銷售”“云營銷”。給大家提供另外一個理論框架。在傳統(tǒng)商業(yè)時代和互聯(lián)網商業(yè)時代，再到今天大數據云時代，這三個時代都是基于營銷、渠道、品牌、零售、全產業(yè)鏈五個方面的步驟，或者說五個維度的層次在發(fā)展。我們傳統(tǒng)的酒廠，除了后臺的產品供應鏈生產之外，在經營前臺這一端，分別進入互聯(lián)網時代和大數據云時代的階段是不一樣的。本質上來講，從易到難的階段去考慮營銷、渠道、品牌、零售，全產業(yè)鏈效率的提升。
規(guī)律和邏輯就是這五個方面，但一個比一個難。比如外界對我們江小白的理解，更多的人看到營銷的創(chuàng)新，但是對于渠道、品牌、零售、整個全產業(yè)鏈效率的提升，他們沒看到，而這些往往是一個企業(yè)的基本功，比前端能看到的東西更重要。
互聯(lián)網時代對比傳統(tǒng)的商業(yè)時代，產生了新營銷、新渠道、新品牌，新零售和新的產業(yè)鏈。在大數據、云時代，我們還是可以用這五個方面去套。
為了解釋清楚這個理論框架，我給大家闡述一下五個具體的經營維度。
1、營銷維度。所有品牌都面臨著營銷困惑，也可以理解為“廣告怎么做”。在傳統(tǒng)時代，媒體、廣告大多集中在流量大的電視臺、報紙。2000年的前后互聯(lián)網時代一到，出現(xiàn)了新浪、搜狐、網易三大門戶網站，他們一出現(xiàn)很多流量就從傳統(tǒng)媒體轉到了互聯(lián)網上。今天在大數據時代，先發(fā)展起來的是“今日頭條”這樣的公司，原來的門戶網站就受到沖擊。我們跳出酒行業(yè)來看，看整個社會，整個技術進步，媒體是早被改變的。
2、渠道維度。當前，和傳統(tǒng)媒體、門戶信息網站、大數據信息推送并存一樣，渠道也同樣存在三種不同的渠道在并行。傳統(tǒng)的渠道一直都在，而且今天傳統(tǒng)的渠道在社會經濟當中仍是主流。但互聯(lián)網出現(xiàn)以后，就出現(xiàn)了電商渠道，本質上講是出現(xiàn)了新增的不同渠道。再看在移動端、大數據時代，所謂的新渠道又變成了直播帶貨，變成了社區(qū)拼團的渠道。
3、品牌維度。在以前，任何一個行業(yè)都存在有既有的品牌格局，有很多歷史比較悠久的品牌，但互聯(lián)網一來，帶動了一堆新品牌崛起。我們自己總結，江小白也屬于互聯(lián)網時代帶給我們的紅利，如果沒有互聯(lián)網這個基礎設施，在傳統(tǒng)的行業(yè)的現(xiàn)行格局下是很難長出來。比我們更典型的是類似于三只松鼠這樣的電商品牌。
4、零售維度。在技術推動下，零售也出現(xiàn)了一些改變。我們會發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)零售，所有這些線下銷售點，到了互聯(lián)網時代，就變成了電商網店，電商既是渠道范疇也是零售范疇。今天講的新零售這個概念近兩三年如火如荼地發(fā)展，但是在大數據、云時代的零售，今天仍然處于初級階段，整個浪潮遠遠沒有結束。
5、產業(yè)鏈維度。產業(yè)鏈的改變影響是大的，也是難的。絕大部分企業(yè)今天仍屬于傳統(tǒng)的產業(yè)鏈，但在互聯(lián)網時代，也產生了一些互聯(lián)網的產業(yè)鏈。舉個例子，圍繞著淘寶商家產生的供應鏈體系，就是一個新產業(yè)鏈。做生產供應鏈、做品牌的、做銷售、做渠道的，分得很清楚。很多做生產、做設計的，不用參與全產業(yè)鏈，只需要做其中的一部分。這就是互聯(lián)網對傳統(tǒng)行業(yè)的改變。產業(yè)鏈被拆解為一個一個的效率點。
總之，傳統(tǒng)商業(yè)時代、互聯(lián)網時代，以及在大數據云時代，這三個不同的時代，每一個企業(yè)基于營銷、渠道、品牌、零售和全產業(yè)鏈五個維度，都會運用技術和思維做提升和改變。
新零售的浪潮剛剛開始，遠遠沒有結束，所以大家也不要有技術上的恐慌。在消費品領域，我們絕大部分經營主體在云時代的打法還沒有成型，都是剛剛開始，都有機會。
云時代的本質是在線，在線這個問題，多數人理解為工具，它不是工具，它就是業(yè)務的本身。它不是只是聊天的“在線”，而是所有的生意未來就發(fā)生在線上，我們日常的生活就發(fā)生在線上，它就已經變成了有意義的“本身”，而不是一個邊邊角角的工具。傳統(tǒng)產業(yè)和經銷商群體理解起來稍微有一點挑戰(zhàn)，但我們一定要慢慢養(yǎng)成“在線化意識”。
經銷商群體五個動作擁抱云時代
對云時代的理解，今天的聰明人仍然是不多的，大部分是“聰”，但是不“明”。明明白白認知通透的還是很稀缺的，我們也是一樣?，F(xiàn)在“聰”的人很多，我們反應很快，但不“明”。我們跟大家一樣也是只聰不明，今天的打法仍然是不夠通透的，我們和大家一樣都還是要去探索。那么，酒行業(yè)的“云時代”來了以后，我們經銷商群體怎么辦？
，保持好奇心非常重要。
固化思維可怕。小孩天生擁有好奇心，但是成年人很難再培養(yǎng)好奇心。我們從小接受的教育就是老師教的“這個不能做，那個不能做”。經銷商群體在過去傳統(tǒng)商業(yè)時代取得了非常好的成績，而束縛我們的恰是這種既有的經驗。當我們是一張白紙的時候特別愿意去學習，難的是我們擁有了一定經驗之后還繼續(xù)學習。這需要我們有好奇心，才能保持不斷的學習。
建議經銷商朋友們要意識到，你的競爭對手并不是同行，而是時代，是某個新物種。經銷商的本質是一個資金流、物流、信息流的解決方案的提供者。但如果用大數據拆解成點的眼光去看，這幾項能力都可能會被拆解。
1、資金流方面。現(xiàn)在有很多供應鏈金融的產生，通過互聯(lián)網很容易就能對接到供應鏈金融，經銷商的資金優(yōu)勢在整個體系里的競爭力未必能體現(xiàn)。尤其是一些中小經銷商，哪天跑出來一個供應鏈金融的公司就把你的資金能力替換掉了。
2、倉儲能力。大型物流配送企業(yè)，未來能提供更好的解決方案去承擔本地化的倉儲配送服務?，F(xiàn)在中通、順豐都在這一塊做了很大的布局，他們未來的倉庫都可以成為廠家的云倉庫。
3、配送方面。不管是干線物流的配送還是同城物流的配送，已經出現(xiàn)了一些更高效的“物種”。像美團、餓了么，他們的配送效率非常高，單點對多點的能力比很多經銷商要強。比如：美團的同城配送加上B2B訂單系統(tǒng)，未來會取代很多經銷商的核心能力，因為比你更高效率。
4、信息流方面。處于整個社會的商品流通中，經銷商本質上就是中間商，有一部分是信息不對稱的生意。但是，未來基于信息不對稱的生意，未來基本上都是不存在。所以，基于信息不對稱所產生的生意的根基是不牢靠的，未來會被大數據、被云時代所迭代。
綜合來看，我們經銷商群體未來的挑戰(zhàn)不是來自于同行，而來自于更大層面——數字化基礎設施的進步、社會的分工、生產力的優(yōu)化、效率的提升。怎么辦？解決之道就是我們要擁有好奇心，要去反思，我們原來所擁有的能力有沒有可能被別人擊垮。當下出現(xiàn)的新事物，比如社區(qū)拼團，我們先不要去判斷它行還是不行，而是先對它產生好奇，把它搞明白。
第二，我們要知無知，不要自我感覺良好。
我們先要做到知無知，知無知是我們真正認知的開始。今天，總體還是比較浮躁的，社會上普遍有一種氛圍就是，大家自我感覺良好，覺得自己很牛。經驗主義、權威主義盛行，老板端著，我們總覺得自己都知道，實際上我們并不知道。我們在公司內部倡導的“小白精神”就是強調“知無知”。因為我覺得自己不牛逼，覺得自己無知，覺得我們不夠好。所以，我們愿意去學習，促使自己變得更好。
第三，云時代要嘗試去理解“在線”。
我經常問經銷商伙伴：所有買過你的酒的人，你能找到他嗎？你是否真正關心過他們？如果能找到他，這就是“在線”。在你的手機里面存著，在你的本子上記著，有用戶思維，這是你在線的前提條件。
疫情之下都不能賣貨了，這個時候如果我們“在線”，我們就可以做很多有價值的事情。現(xiàn)在是跟我們的用戶溝通建立感情的機會。這就是互聯(lián)網思維，而不是一上來就是賣酒賺錢。如果我們知道客戶叫什么，并且還能找到他，那恭喜，我們能很快跳轉到當下的“云時代”。
第四，在云時代找一個自己的小定位。
剛才我講了云時代的三個時代五個維度，就是15個層面，我們要從中找到自己的小的定位，有了小定位，你就能有效地拓展。比如，大家可以從一些小的方面去做，比如通過微信把酒賣好。過去幾年，很多品牌廠家非常積極地推動B2B的在線化，但是絕大部分經銷商是抗拒的，覺得我自己的客戶資源上線不安全。但是在云時代，你還是要去擁抱變化。用數據化、在線化的方法管理你所有終端，就是一種好方法。
第五，調整心理狀態(tài)，互相包容。
至少在今年上半年，疫情對我們每個人的心態(tài)的影響都會非常大。我個人覺得調整心態(tài)好的方法，就是去盡力理解和接受那種“過得去，不夠好”的狀態(tài)，或者承認“過得去但不夠好”是一種常態(tài)。大到我們國家社會、一個行業(yè)、一個公司，小到家庭、個人都有很多問題。哪個家庭不是磕磕絆絆？哪個家庭婆媳關系不會稍微有點緊張？過分追求完美、不去包容別人，不利于我們的學習和成長。疫情結束后，重要的是思想的疫情如何恢復，現(xiàn)在整個社會的情緒，普遍都比較焦慮，在接下來半年的時間里，我們要包容別人，無論是家庭、公司還是整個行業(yè)。經銷商群體和廠家更要相互包容。誰都不容易，心平氣和一點，不要去做悲觀者，我們要一起渡過難關。
我表達的這些，僅僅是我個人片面的一些思考。時間也差不多了，后，面向云時代我強調兩點作為結束。
點，創(chuàng)新經營與擁抱云時代關鍵長期處在創(chuàng)新與擁抱的“態(tài)”。
處在創(chuàng)新和擁抱的過程當中，從來就沒有完善的解決之道。我也沒有找到完善的解決之道，現(xiàn)在有人說找到了完善的解決之道，不要相信他。創(chuàng)新與擁抱本身就是一個動態(tài)，企業(yè)和個人都處在這個狀態(tài)當中就挺好了，說明我們永遠在追求答案。但是，這個答案并不是一個固定答案，重要的是讓自己能夠靜下心來，保持樂觀去探索。
第二點，身處變化，擁抱變化。
每一個企業(yè)、個人永遠都處于變化當中，疫情就是其中一個突如其來的變化。我們要冷靜思考，就算沒有這一次疫情，酒行業(yè)乃至整個商業(yè)世界是不是也在變化呢？是不是也面臨本該有的挑戰(zhàn)呢？是的，疫情只是這個大變化中出現(xiàn)的小變化。所以，擁抱變化本身就是每一個企業(yè)、從業(yè)者、經營者應該保持的狀態(tài)。
其實我們這個行業(yè)擁有一種特別的“反脆弱能力”。2003年的非典我也經歷過，2012起的行業(yè)調整周期也經歷過，那個時候行業(yè)還出現(xiàn)了下滑，但是每一次危機，既危險又有機會。疫情之后，各位朋友，特別是和我們一樣的中小企業(yè)，中小酒企同行朋友、中小的經銷商朋友們，歡迎你們來重慶，來我們江小白酒廠，我們也開放交流我們在做的事情和我們的發(fā)展思考，大家合力一起渡過難關。
后祝福武漢，祝福疫情早日過去。祝愿大家心情開闊一點，情緒好一點，樂觀一點。
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