據(jù)統(tǒng)計，廠家平均每年推出的新品銷量會占到總體業(yè)績的20%～25%,因此每年廠家都會推出新品來增加年度業(yè)績。經(jīng)銷商作為廠家區(qū)域業(yè)績責(zé)任人，要與廠家共同成長，將新品上市及鋪貨作為重點工作項目。由于新品成功率只有2％左右，所以新品選擇是新品成功鋪市的重要前提，也是決定經(jīng)銷商能否發(fā)展和獲利的主要因素。
四個方向、八大因素，新品選擇不盲目
廠家可以依據(jù)自己的發(fā)展腳步擴(kuò)張經(jīng)營區(qū)域，經(jīng)銷商的經(jīng)營則具有區(qū)域限制，通常以省、市、區(qū)、縣為單位，大的經(jīng)銷商可以覆蓋一個省或者市，小的經(jīng)銷商則聚焦區(qū)縣做經(jīng)營，如何深耕區(qū)域是他們重要的議題。此外，廠家只能經(jīng)營自己的品牌，還可依據(jù)公司的發(fā)展經(jīng)營跨品類產(chǎn)品。經(jīng)銷商可以經(jīng)營多品牌和同品類或是跨品類的產(chǎn)品。上述差異化，決定了經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品經(jīng)營時與廠家的不同之處，具體可參照四個方向、八大因素。
選品“四個方向”
品類規(guī)模。品類規(guī)模越大，切入越容易。由于購買群體大，容易產(chǎn)生銷量，從而減少產(chǎn)品滯銷。
上升趨勢。當(dāng)品類銷量呈上升趨勢時，產(chǎn)品越賣越多，說明消費者需求越來越大，無論經(jīng)銷商進(jìn)貨多少，市場基本都能銷售完。但是，如果經(jīng)銷商接手的品類、品項或是品牌開始走下坡路，廠家業(yè)務(wù)員有銷售目標(biāo)壓力，壓貨的數(shù)量超過經(jīng)銷商的銷售能力，增加了資金及庫存壓力，后可能會因為滯銷造成退換貨問題，從而產(chǎn)生損失。
長線產(chǎn)品。很多網(wǎng)紅或概念性產(chǎn)品銷售期較短，很快就會退出市場。如此一來，代理此類產(chǎn)品的經(jīng)銷商前期所做的努力都會化為泡影。所以經(jīng)銷商先必須尋找長線產(chǎn)品，具備營養(yǎng)、健康、生活必需等特性。
區(qū)域。區(qū)域保護(hù)制是廠家必須具備的概念，管控產(chǎn)品不竄貨；經(jīng)銷商也應(yīng)該努力在自己負(fù)責(zé)的區(qū)域做深做精，確保產(chǎn)品不亂價，雙方才會有足夠的利潤及長期發(fā)展。
選品“八大因素”
1、產(chǎn)品包裝設(shè)計。使用方便、攜帶方便、儲存方便、可重復(fù)使用，成為當(dāng)下包裝的主流趨勢。同時在外觀設(shè)計上要符合目標(biāo)消費者審美，引起消費者注意，進(jìn)而形成購買。
2、美味及好口感。口味口感是經(jīng)銷商選品的第二項重點，所有快消品都必須合乎美味需求，并且在健康與美味中間取得平衡，一味追求健康的產(chǎn)品只能叫好不叫座，而好的口感可以贏得消費者青睞，并引導(dǎo)他們進(jìn)行多次重復(fù)購買。
3、合理的末端價。定價太高，產(chǎn)品容易動銷不暢；定價太低，銷量不錯，但是沒有足夠利潤。沒有利潤就無法滿足中間商的驅(qū)動利潤，無法做市場行銷，提高品牌知名度，提升產(chǎn)品力及產(chǎn)品價值。合理價格可以參考同品類、同規(guī)格產(chǎn)品，結(jié)合成本設(shè)定，同時根據(jù)品牌力上下浮動10%，高不超過20%。因為消費者購買產(chǎn)品時會以性價比作為參考，過高會降低重復(fù)購買意愿及頻率，過低會對產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)生懷疑。
4、足夠利潤空間。經(jīng)銷商在經(jīng)營市場時必須考慮前臺費用、后臺費用、促銷費、運營費用、財務(wù)費用及其他費用。因此廠家需要提供足夠的利潤空間才能順利運行，以高利潤驅(qū)動經(jīng)銷商更大力度推廣產(chǎn)品。
5、優(yōu)良產(chǎn)品品質(zhì)。品質(zhì)是口碑及工廠生產(chǎn)工藝的組合結(jié)果，包括包裝、外箱及內(nèi)容物質(zhì)量。經(jīng)銷商要選擇有規(guī)模且負(fù)責(zé)任廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品。一旦產(chǎn)品產(chǎn)生質(zhì)量問題,會導(dǎo)致新品全面退出市場。
6、足夠生產(chǎn)規(guī)模。未來產(chǎn)品銷量好時，廠家必須有足夠能力提供足夠的生產(chǎn)量,確保新品不斷貨。如果產(chǎn)能跟不上，斷貨超過45天,經(jīng)銷商所有的鋪貨動作必須推倒重來,這會讓競品有機(jī)可乘。
7、市場行銷投入。市場行銷投入包括廣告、推廣、促銷、陳列、助陳物的投入及市場服務(wù)人員的投入,有投入才能提高品牌度、產(chǎn)品力、鋪貨率和銷售量。經(jīng)銷商要選擇有能力大規(guī)模市場投入的廠家。
8、廠家良好服務(wù)。從訂單到配送入倉的速度，產(chǎn)品市場問題的處理等都是廠家服務(wù)的范圍。 經(jīng)銷商要選擇有明確市場規(guī)劃和完善售后服務(wù)的廠家合作。
政策加推，新品快速觸達(dá)經(jīng)銷商
廠家在新品上市之前都會提出新品上市政策，希望能快速推出新品，快速推到經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，然后通過經(jīng)銷商賣給分銷商、二批商，后通過分銷商、二批商快速分流到終端完成市場鋪貨。具體而言，廠家先要針對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行新品說明會，提供新品試吃，培訓(xùn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員新品知識及銷售鋪貨技巧。同時為經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員提供新品鋪貨獎勵，有了業(yè)務(wù)獎勵會大大提高他們新品鋪貨的積極性及意愿。針對分銷商及二批商，廠家提供陳列樣品，由分銷商對終端派樣，二批商在檔口陳列展示新品來吸引終端老板采購。
廠家業(yè)務(wù)員陪同經(jīng)銷商拜訪區(qū)域內(nèi)分銷商及二批商，同時進(jìn)行開發(fā)并且鋪貨。由廠家提供贈品及搭贈政策，提高分銷商和二批商的利潤、訂貨意愿與訂貨量。
對于終端，廠家將提供進(jìn)貨政策和樣品協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨，有時也會提供開箱政策，讓終端愿意直接擺貨上架，同時對于有大量陳列堆頭的終端，提供陳列費用和其他助陳支持。在消費者環(huán)節(jié)，廠家提供推廣試吃費用、新品買贈、讓利促銷等贈品和措施，來增加新品動銷率。
新品上市時，廠家會做一些行銷政策，幫助新品銷售暢通，讓新品能快速從廠家經(jīng)過經(jīng)銷商、分銷商、二批商、終端，然后到達(dá)消費者手中。作為經(jīng)銷商應(yīng)該善用這些資源，讓新品快速鋪貨，讓消費者快速買走，一路暢行無阻。
六步助力，廠商聯(lián)合快速鋪貨
經(jīng)銷商配合廠家鋪貨需要遵循以下六個步驟：先是鋪貨事前準(zhǔn)備，包括鋪貨人員、鋪貨車輛、備用貨、贈品、陳列物料、送貨單（訂單）、POP等，一應(yīng)俱全，有備無患。然后對業(yè)務(wù)員進(jìn)行鋪貨前的系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)的方面包括產(chǎn)品知識賣點、價格體系、利潤結(jié)構(gòu)、陳列技巧、促銷政策、Q&A等。此外，在鋪貨前，經(jīng)銷商要對覆蓋范圍內(nèi)的終端進(jìn)行盤點，確定所接手的產(chǎn)品與渠道組合相匹配，在不同渠道展開差異化的促銷組合，合理安排鋪貨量、鋪貨人員、鋪貨路線和鋪貨時間。
開始終端鋪貨后，經(jīng)銷商要對所鋪品項進(jìn)行管理，做好陳列和生動化布置，及時調(diào)整鋪貨政策，做好問題收集，并進(jìn)行鋪貨后的拜訪工作；有機(jī)會時，經(jīng)銷商可重復(fù)向終端鋪貨，增加鋪貨率，對于優(yōu)質(zhì)的終端客戶可由主管協(xié)同拜訪。在鋪貨暫時告一段落之后，為提高維護(hù)效率，經(jīng)銷商可對鋪貨終端進(jìn)行整理，固定拜訪路線，安排固定業(yè)務(wù)人員進(jìn)行終端拜訪,然后多次取得訂單。
做好鋪貨工作以后，提升新品動銷率成為要工作。此時此刻，經(jīng)銷商要對重點終端進(jìn)行陳列生動化布置和品牌布建,合理安排促銷活動及產(chǎn)品推廣工作,包括POP、店招、廣告牌、廣告墻、廣告?zhèn)愕忍嵘放萍靶蜗蟮男麄魑锪?，提升終端銷量,從而避免因銷售不佳而下架。
上述為新品鋪貨過程總結(jié)，經(jīng)銷商與廠家是推動品牌成長的共同體,廠家的發(fā)展之路同時也是經(jīng)銷商的發(fā)展之路。只是經(jīng)銷商多了一個選擇機(jī)會,可以選擇廠家,也可以選擇產(chǎn)品。但想要生存并獲得持續(xù)發(fā)展,新品選擇和鋪貨緊密相關(guān)，更是經(jīng)營活動的重中之重。全力以赴,善用廠家資源及政策，在區(qū)域內(nèi)全面鋪貨并取得成績，經(jīng)銷商可與廠家共同成長發(fā)展。
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