新品推出前的5個準(zhǔn)備工作
一、明確推出新品的目的
1、補充顧客所需商品;2、增加利潤率;3、設(shè)定自己主推商品;4、引進競爭對手暢銷商品。而這幾個目的總結(jié)一下就是：增加利潤率，增加客流量(用顧客認(rèn)可與需要的商品來吸引顧客)。所以，除了是競爭對手的暢銷商品不需要進行培訓(xùn)外，其它商品均需要在每一個店內(nèi)做好“新品上市學(xué)習(xí)培訓(xùn)會”。我們做一個調(diào)查，凡是銷售不好后成為滯銷品的商品，除了商品的質(zhì)量不好這個原因之外，肯定有一個共同現(xiàn)象就是我們的全體店員對該商品的了解程度與銷售賣點的了解程度肯定低得可憐，更別說喜歡了。而暢銷的產(chǎn)品，肯定是很多的店員或是全體店員都非常的了解與喜歡。所以我們培訓(xùn)的目的是讓每個店員對新商品從了解到喜歡，從喜歡到傳播給顧客，就是這么簡單。
二、提出解決方案
1、設(shè)定新品上市銷售獎勵方案;2、總結(jié)新品上市培訓(xùn)資料;3、在門店進行新品重復(fù)突出陳列;4、進行新品上市前的培訓(xùn)訓(xùn)練;5、制訂新品上市教育執(zhí)行制度;6、建立檢查、監(jiān)督處罰制度;7、執(zhí)行不好的店員，需要重復(fù)進行4、5、6條事項。
三、設(shè)定新品上市銷售獎勵方案
不管是新品，還是老品，其實店員對產(chǎn)品的銷售有很大的決定性因素，而想要新品暢銷還需要銷售量與店員掛鉤。店員的利益就是銷售該商品的提成是多少?無利不起早，如果沒有提成，就算培訓(xùn)得再好，店員也不一定會銷售得好。所以，新品上市培訓(xùn)學(xué)習(xí)會結(jié)束之前，新品的提成獎勵辦法就必須要出臺，由銷售部提出方案，總經(jīng)理簽字確認(rèn)后，以紅頭文件的形式傳達(dá)到每一個店內(nèi)，讓每一個店員都要知道，并簽字確認(rèn)，這樣一來，我們的新品就會銷售得很好，就不會成為滯銷品了。
四、總結(jié)新品上市培訓(xùn)資料
當(dāng)新品引進時，由采購部把產(chǎn)品資料、廠家聯(lián)系方式、產(chǎn)品樣品匯總等信息轉(zhuǎn)送到負(fù)責(zé)店面銷售管理的部門，由銷售管理部門指定負(fù)責(zé)人，對該商品的賣點進行總結(jié)，包括：1、商品名稱，商品類型，是否是快速消費品?2、哪些人群需要這種商品，從什么時候開始使用，需要用到什么時候?3、商品特點、賣點是什么，商品能帶給顧客的利益好處有哪些?4、針對顧客如何介紹，具體的應(yīng)用話術(shù)是什么?5、在顧客進店后多長時間開始介紹，具體的流程是什么?總結(jié)之后，以文字的形式打印出來，每個門店一至三份。召開全體店長與店助會議，下發(fā)包括以上具體內(nèi)容的新品上市培訓(xùn)函，并要求傳達(dá)給每一個店員。
五、在門店進行新品重復(fù)大排面陳列
新品上市需要大面積陳列，突出視覺效果，將新品展示在目標(biāo)顧客的視線內(nèi)。所以，在一定時間內(nèi)需要增加新品在顧客流量范圍內(nèi)的曝光率。這樣，才能增加目標(biāo)顧客對產(chǎn)品的興趣及印象。所以，新產(chǎn)品上市需要做好以下陳列：1、在新品所屬產(chǎn)品類型的區(qū)域進行大面積的突出視覺效果陳列。2、在收銀臺或門店出入口等明顯位置進行新品大面積的突出陳列(新品展會專區(qū))。3、可針對新品特點、適應(yīng)人群、制作能突出視覺效果的數(shù)碼海報，貼于門店明顯處。做好以上3點，便可以把新品充分的展示在目標(biāo)顧客的視線內(nèi)，會增加顧客的選擇機率。
新品推出時如何為店員培訓(xùn)？
一、新品上市前的培訓(xùn)訓(xùn)練
公司集訓(xùn)：由銷售培訓(xùn)部組織，對全體店長進行新品上市實際演練。
培訓(xùn)形式：演講及實際演練兩種形式。各店長根據(jù)培訓(xùn)資料的內(nèi)容，在規(guī)定時間內(nèi)背熟，上臺講課，把其他店長當(dāng)作自己門店店員進行培訓(xùn)。另外，還要進行分組演練，一個店長扮演顧客，一個店長扮演店員進行新品推介的教育話術(shù)演練。其他店長評分，直到合格為止。培訓(xùn)訓(xùn)練合格后方可到門店培訓(xùn)訓(xùn)練店員。
店內(nèi)訓(xùn)練：利用早會時間召開新品上市培訓(xùn)學(xué)習(xí)會;利用營業(yè)空余時間進行銷售話術(shù)及流程演講。
具體方法如下：
1、由店長或店助主持店內(nèi)新品上市培訓(xùn)會。
2、新品全部放到集中展示區(qū)內(nèi)，供培訓(xùn)學(xué)習(xí)會，觀看學(xué)習(xí)。
3、由店長或店助根據(jù)新品上市培訓(xùn)資料的具體內(nèi)容，以演講的形式，傳達(dá)給每一個店員。并要求記錄新品培訓(xùn)學(xué)習(xí)會的內(nèi)容，以及教育顧客的具體話術(shù)。
4、要求每一個店員，記住新品上市培訓(xùn)學(xué)習(xí)會的重要內(nèi)容，上班時，在接待顧客的空閑時間，背誦并熟練運用。下班前，店長或店助進行檢查。如果背不會，或是說不出來，就加班，直到背會并熟練說出來為止。
5、第二天，早會先提問前一天，培訓(xùn)的具體知識與話術(shù)內(nèi)容;然后，再繼續(xù)講前一天新品上市培訓(xùn)學(xué)習(xí)會的商品知識與具體話術(shù);并在下班前提問每一個店員，直到背會與熟練應(yīng)用為止。
6、連續(xù)對新上市的商品進行為期3天的培訓(xùn)學(xué)習(xí)會，讓每一個店員都了解新商品并做到熟練應(yīng)用具體話術(shù)，這樣才能把新上市的新品銷售好。
只有不斷地重復(fù)培訓(xùn)訓(xùn)練，才能讓店員記住如何去指導(dǎo)顧客，這種方法也是養(yǎng)成良好職業(yè)習(xí)慣的好辦法。
二、制訂新品上市教育執(zhí)行制度
1、要求每一個店員，對每一個來店的目標(biāo)顧客用培訓(xùn)過的教育話術(shù)進行新品推介。
2、要求每一個店員，對每一個來店的目標(biāo)顧客進行新品的宣傳資料發(fā)放。
3、要求每一個店員，做好上述兩條內(nèi)容，需全體店長、店員全力執(zhí)行。
建立檢查、監(jiān)督處罰制度
1、要求店長對各自門店的員工進行教育執(zhí)行制度的執(zhí)行細(xì)節(jié)進行檢查、監(jiān)督。
2、要求店長對各自門店，對教育執(zhí)行制度當(dāng)中的細(xì)節(jié)執(zhí)行的不好，以及沒有執(zhí)行的店員，按照規(guī)定進行處罰。
3、要求店長對各自門店的員工進行上述事項的檢查、監(jiān)督;需要站在收銀臺、跟隨店員附近進行跟蹤檢查;每天檢查、監(jiān)督的時間需要占用門店工作總時間的50%以上。
4、督導(dǎo)、銷售經(jīng)理、店老板隨時到門店對新品教育執(zhí)行制度的執(zhí)行情況進行抽查，如遇店員不按照教育執(zhí)行制度的細(xì)節(jié)執(zhí)行，或是不執(zhí)行制度者，除對該店員按規(guī)定進行處罰外，還要對該門店店長進行按照對店員的處罰標(biāo)準(zhǔn)2倍進行處罰。
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