母嬰店生意興隆與否，與顧客息息相關(guān)。每天面對(duì)進(jìn)進(jìn)出出的顧客，你是否想過：為什么有些顧客空手而走，沒有任何消費(fèi)呢？如果你的顧客沒有購買欲望，你又怎么賺錢呢？今天我們就談?wù)勅绾卧鰪?qiáng)顧客購物的欲望，抓住初次進(jìn)店顧客的“心”，讓顧客買買買不是問題！
大家回顧這樣一個(gè)場景：一名店員看著一位陌生顧客走進(jìn)一家母嬰店，店員打量一番，還沒來得及詢問，顧客轉(zhuǎn)了一圈已經(jīng)走出店。也許很多店員你還忍不住在心里想“看，我猜的沒錯(cuò)吧，她根本不可能是真的想買東西的，幸好沒有多搭理她浪費(fèi)我的時(shí)間”，然后望著顧客離開的背影，留下一個(gè)不屑又沾沾自喜的眼神。
面對(duì)一位陌生的顧客走進(jìn)店里，店員的反應(yīng)是快速觀察這個(gè)顧客，同時(shí)會(huì)產(chǎn)生一個(gè)判斷，就是我們通常所說的印象：她會(huì)在店里消費(fèi)或不會(huì)在店里消費(fèi)。然后根據(jù)自己的主觀判斷，決定是否迎上前去招呼顧客、以哪種方式和顧客打交道。
其實(shí)，這個(gè)初步判斷直接決定了你后面和顧客的溝通交流，如果你判斷顧客會(huì)成功購買，那么你的溝通也將更積極主動(dòng)；如果你判斷顧客不會(huì)購買任何東西，你和顧客的互動(dòng)必將漫不經(jīng)心，后顧客可能真的什么也沒有買。
洞察顧客心理，提高轉(zhuǎn)換率
商業(yè)心理學(xué)將顧客分為三類：
1、有目的的購物者：他們進(jìn)店之前已有購買目標(biāo)，因此目光集中，腳步明確。
2、有購物意識(shí)：他們對(duì)商品有一定注意范圍，但也留意其它商品，他們腳步緩慢，但目光較集中。
3、無購物意識(shí)：無目的的參觀者，他們?nèi)ド痰隉o一定目標(biāo)，腳步緩慢，目光不集中，行動(dòng)無規(guī)律。
洞察客戶的心理，對(duì)于店員來說，也是一項(xiàng)本領(lǐng)。面對(duì)不同類型的顧客，我們要明白：購物者在商店里待的時(shí)間越長，購買的可能性越大。同時(shí)還要注意轉(zhuǎn)換率，轉(zhuǎn)換率的重要性在于，你付出了很高的成本(廣告市場租金費(fèi)用)換來了客戶進(jìn)入店面的機(jī)會(huì)，如果顧客空手離開了，那么你覺得你虧嗎？
不同的商品轉(zhuǎn)換率不同，據(jù)說一個(gè)很好的連鎖零售店，其轉(zhuǎn)換率也不到50%。影響轉(zhuǎn)化率的因素主要與商品品質(zhì)和價(jià)格、雇員的服務(wù)、以及商店的環(huán)境及展示有關(guān)。以下幾個(gè)方面做好，一定會(huì)大大提高母嬰店的轉(zhuǎn)化率，提高紙尿褲等產(chǎn)品的銷量。
1、購物者需要緩沖
意思就是構(gòu)建一個(gè)區(qū)域，這個(gè)區(qū)域的氣味、溫度、節(jié)奏、聲音、色彩都和外部匆匆忙忙或陰暗潮濕的環(huán)境不同，這樣明顯的一個(gè)信號(hào)可以讓顧客意識(shí)到自己已經(jīng)走入了一個(gè)和外部世界不同的區(qū)域。在這個(gè)區(qū)域，顧客會(huì)相對(duì)放慢腳步，留意到更多信息和產(chǎn)品，具有緩沖的意義。相反，顧客可能匆匆而過，很多產(chǎn)品都被忽視了。
2、陳列的多樣化
對(duì)于母嬰店的經(jīng)營來說，合理地陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境的重要作用，是提升營業(yè)額不可忽視的重要一環(huán)。主要的陳列方法有主題陳列、分類陳列、整體陳列、關(guān)聯(lián)陳列、堆積陳列、島式陳列等。
3、關(guān)聯(lián)銷售，引導(dǎo)消費(fèi)
設(shè)計(jì)逛店動(dòng)線，采用關(guān)聯(lián)銷售，引導(dǎo)和刺激顧客消費(fèi)。比如以下3個(gè)方法：
1、銷路好的飲料放在商店的里面：讓你多逛會(huì)。
2、同類或者關(guān)聯(lián)產(chǎn)品放置在一起，引起更多的關(guān)注。
3、收銀臺(tái)前總會(huì)有暢銷零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。
4、服務(wù)意識(shí)和態(tài)度
俗話說，沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。店員要結(jié)合顧客的實(shí)際需求向顧客推薦產(chǎn)品，不能一味地推薦店內(nèi)的主推品或高毛利紙尿褲品牌，這樣不僅招致顧客的反感，還會(huì)讓顧客對(duì)門店失去信任。沒有好的產(chǎn)品，只有合適的產(chǎn)品。要記住，我們賣的不是商品，不是價(jià)格，讓顧客認(rèn)為“值得買”， 不與顧客爭論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。
5、細(xì)節(jié)決定成敗
好的母嬰店就是能夠考慮到顧客的各種需求，盡量滿足。比如：購物籃放在什么位置，能方便顧客使用，而不是只放在門口，這樣許多顧客都需要返回門口取購物籃；廣告牌放在什么位置合適，能打斷消費(fèi)者的視線，吸引其注意力等等。
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