越來越多的經(jīng)銷商開始抱怨，近幾年生意不好做了！
大連鎖開始跟廠家直接對接，畢竟人家家大業(yè)大，在拿貨的問題上，經(jīng)銷商根本就插不上話！而小的終端門店也開始“拉幫結(jié)伙”組建聯(lián)盟，以爭奪在拿貨價(jià)格上更多的話語權(quán)，這就讓經(jīng)銷商的地位無比尷尬。
夾在中間的經(jīng)銷商開始叫苦不迭，左右都是被拋棄，加上自家員工穩(wěn)定性也不高，這就逼著一批批經(jīng)銷商開始謀求出路。
習(xí)源商貿(mào)總經(jīng)理徐國芳漸漸發(fā)現(xiàn)，想要在重重困境中殺出來，還得需要換個(gè)方向、換個(gè)應(yīng)對市場的套路。有人開始把目光聚焦在嬰童領(lǐng)域！
為啥？
習(xí)源商貿(mào)總經(jīng)理 徐國芳
不論形勢如何不好，這些個(gè)寶媽們總是舍得給孩子花錢，不論經(jīng)濟(jì)多么疲軟乏力，嬰童行業(yè)仍然是眾多行業(yè)中具活力和消費(fèi)潛力的。
可是，外行人來做嬰童可不是那么容易的，嬰童產(chǎn)品品類復(fù)雜、極其細(xì)分，所需要的專業(yè)度和服務(wù)意識(shí)也是眾多行業(yè)里“拔尖”的，用徐國芳的一句話說，“稍微運(yùn)作不好，那就是在拿著賣白菜的錢，操著賣白粉的心”。
然而即便如此，卻總有人前赴后繼，結(jié)局自然也是不同：有些人找到了“靠山”轉(zhuǎn)型成功，有些做著做著就把自己做死了。
誰是靠山
徐國芳早期做的是藥線，同樣經(jīng)歷了經(jīng)銷商艱難的時(shí)期。同行競爭壓力大，所做的產(chǎn)品優(yōu)勢、給終端的價(jià)格優(yōu)勢也不太明顯，完全摸不準(zhǔn)終端門店做誰不做誰，彼此之間粘性完全不夠，危機(jī)感也隨之產(chǎn)生。
是否需要跟其他同行一樣，切入嬰童領(lǐng)域？徐國芳了解過，嬰童產(chǎn)品跟藥線運(yùn)作方式完全不同，沒有一個(gè)有實(shí)力、愿意帶領(lǐng)經(jīng)銷商成長的廠家，想要做長遠(yuǎn)根本不可能。
直到徐國芳在一次論壇上，遇到了安琪紐特總經(jīng)理朱銀宏，事后了解了安琪紐特產(chǎn)品，就下定了決心先單獨(dú)接這個(gè)品牌試一下。
“這個(gè)品牌給我的印象就是很務(wù)實(shí)，這一點(diǎn)從朱總的身上就能看得出來。”他們的人很靠譜，這是徐國芳眼中對安琪紐特的印象。
安琪紐特的方式理念跟習(xí)源商貿(mào)也彼此相合，一個(gè)愿意跟著并幫助“鐵粉”共同成長，一個(gè)愿意緊跟一個(gè)品牌做深市場。
然而，開始接安琪紐特是在14年的時(shí)候，營養(yǎng)食品需求還很疲軟，市場尚未打通，那個(gè)時(shí)候的營養(yǎng)食品并不好做，身邊人做的有些品牌做著做著就死了，而且很多終端門店對于這個(gè)品牌認(rèn)知度并不高，這就難住了徐國芳。
不過，好在安琪紐特的服務(wù)團(tuán)隊(duì)積極幫助他開拓并穩(wěn)定市場。
那時(shí)候，安琪紐特的員工跟著徐國芳的團(tuán)隊(duì)，一起跑業(yè)務(wù)，一家挨著一家做銷售，有團(tuán)隊(duì)的努力，徐國芳在邢臺(tái)的市場也逐漸做了起來。
“他們的大區(qū)經(jīng)理，是真心實(shí)意地希望我們經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)能做起來，每天跟著我們早出晚歸跑業(yè)務(wù)，終端今天沒談好明天繼續(xù)談，有著這樣的一股子耐性，讓我覺得跟著安琪紐特一起奮斗，值了！”徐國芳說。
當(dāng)彼此的合作加深之后，徐國芳愈發(fā)覺得安琪紐特不單單產(chǎn)品有優(yōu)勢——全球第三大酵母研發(fā)中心、國際知名的酵母技術(shù)自然醞釀出安全高效的營養(yǎng)食品；而且服務(wù)團(tuán)隊(duì)越發(fā)強(qiáng)大——全國19個(gè)服務(wù)大區(qū)，超1000名市場服務(wù)專員，一切只為更好地實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷。
有了這樣強(qiáng)大的“靠山”，徐國芳說“未來幾年內(nèi)，我只跟著安琪紐特這一個(gè)品牌，一起做穩(wěn)市場，做大市場。”
經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型服務(wù)商，才是活路
細(xì)數(shù)時(shí)間，徐國芳的習(xí)源商貿(mào)跟著安琪紐特已經(jīng)合作了近五年，五年的磨合讓他更加肯定當(dāng)初自己明智的選擇。
安琪紐特這一品牌在終端門店的美譽(yù)度極高，當(dāng)徐國芳鋪貨到門店后，門店的人員完全不會(huì)愁動(dòng)銷。每個(gè)月都會(huì)有徐國芳和安琪紐特的專業(yè)動(dòng)銷人員一起，搞活動(dòng)、做動(dòng)銷。“安琪紐特在當(dāng)?shù)?，?jīng)過廠家跟我們經(jīng)銷商一起的合作，已經(jīng)成為家喻戶曉的品牌，門店只要做動(dòng)銷，那必定是顧客爆滿。”
有了安琪紐特的示范和，徐國芳也是明確了作為經(jīng)銷商后續(xù)的目標(biāo)，那就是跟著安琪紐特一起，做深做好區(qū)域的服務(wù)。
想要進(jìn)一步擴(kuò)大品牌的市場份額，就需要跟的上服務(wù)，徐國芳的目標(biāo)也正是如此。“我們現(xiàn)在談轉(zhuǎn)型，那就不要稱作是經(jīng)銷商，我們是服務(wù)商，跟安琪紐特一起，做好對終端的服務(wù)。”
為啥好好的經(jīng)銷商不做，非要去做服務(wù)商？
原來，在徐國芳眼中，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式注定死路一條，要么做個(gè)牌子變成上游廠家，要么就自己開個(gè)店，可是現(xiàn)在的市場競爭如此激烈，自己做經(jīng)銷商可是親眼看著一個(gè)個(gè)品牌、一個(gè)個(gè)終端門店突然間死掉，經(jīng)銷商還想走這條路？那不是玩火嘛！
正是與安琪紐特的長期合作，才讓他覺得服務(wù)商才是轉(zhuǎn)型的出路。
畢竟，上游廠家想要做深五六線市場，沒有當(dāng)?shù)氐娜饲殛P(guān)系那基本是不可能的，而且想要做好服務(wù)，廠家的人力、資源也耗不起！這些都是本土經(jīng)銷商的優(yōu)勢，也是經(jīng)銷商合適且長遠(yuǎn)的出路所在。
初步做渠道的時(shí)候，產(chǎn)品力是關(guān)鍵的因素。安琪紐特多年以來深耕酵母營養(yǎng)，產(chǎn)品更是經(jīng)歷了一輪輪的市場考驗(yàn)，實(shí)力毋庸置疑。然而，在渠道逐步做深的過程中，服務(wù)力就越發(fā)顯得有優(yōu)勢。
很多一線大品牌深耕低線市場，后被做死了，就是服務(wù)跟不上了。
“安琪紐特非常支持我們做深服務(wù)”，安琪營養(yǎng)商學(xué)院的老師早就成了經(jīng)銷商眼中的一塊“寶”，不論是營養(yǎng)師，還是孕嬰師，安琪紐特有培訓(xùn)、也有資格頒發(fā)相應(yīng)的證書。
用徐國芳的話說就是，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)務(wù)必要打造一支服務(wù)的“鐵軍”，這樣才能對得起安琪紐特如此優(yōu)質(zhì)的品牌。因?yàn)?，只有服?wù)跟著渠道一起下沉，品牌才能做得深，做得久。
“未來，母嬰渠道內(nèi)，安琪紐特是我做的品牌！”徐國芳說道，但是他卻從不排斥其他同類品牌在終端門店里鋪貨，這又是為何？
原來，在他眼中，安琪紐特的產(chǎn)品實(shí)力和動(dòng)銷能力，是能經(jīng)得住時(shí)間的考驗(yàn)的，時(shí)間長了，產(chǎn)品的好壞消費(fèi)者自然分的清楚，不同品牌之間的差異化自然體現(xiàn)。
不單單如此，時(shí)間長了門店也會(huì)知道品牌方“誰好誰不好”，畢竟，一個(gè)天天幫你想著如何動(dòng)銷，一個(gè)只會(huì)鋪貨然后撒手不管，好壞自然都清楚。
“產(chǎn)品力為本，服務(wù)力至上，專業(yè)賦能”，這是安琪紐特給經(jīng)銷商的信心，“我們也相信這個(gè)信心會(huì)一直傳遞下去，傳遞給更多的經(jīng)銷商，傳遞給終端門店，終傳遞給越來越多的消費(fèi)者。”徐國芳后說到。
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