單從信任這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，我們現(xiàn)在所做的一切，包括技術(shù)的迭代、品牌的創(chuàng)新、戰(zhàn)略路徑的發(fā)展，從紅海之中找到藍(lán)海，這里面的每一步，每一個(gè)變化，其實(shí)都是為了尋求客戶信任，渴望成為被信賴的企業(yè)。特別是對(duì)母嬰這樣一個(gè)高頻剛需的行業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌、品質(zhì)都是被高度關(guān)注的。
隨著消費(fèi)升級(jí)，人們對(duì)于產(chǎn)品的需求自然也不會(huì)再停留于簡(jiǎn)單的購(gòu)買使用，通過(guò)淘寶、京東、網(wǎng)易嚴(yán)選等電商平臺(tái)的架構(gòu)變化來(lái)看，吸引消費(fèi)者的除了設(shè)計(jì)精美的詳情頁(yè)，SKU標(biāo)題上的功能點(diǎn)，更為關(guān)鍵的無(wú)疑是SKU下面的評(píng)論，這些評(píng)論關(guān)系足以讓消費(fèi)者在頃刻之間作出購(gòu)買決策，是買還是不買，如何看評(píng)價(jià)的真假，如何識(shí)別評(píng)價(jià)中隱藏的套路等，都是消費(fèi)者十分關(guān)注的部分。
而在今年的10月16-10月18日，以“智慧心零售”為主題的母嬰產(chǎn)業(yè)零售商大會(huì)上，來(lái)自上海中商網(wǎng)絡(luò)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱CCN中商）的副總經(jīng)理龐赫然先生則為我們帶來(lái)了“用戶信任營(yíng)銷如何引爆母嬰零售“的主題分享，該分享引起眾多母嬰行業(yè)從業(yè)者的熱烈討論，現(xiàn)場(chǎng)可謂精彩紛呈。
2015年，國(guó)家下發(fā)二胎政策，該政策的落地為不少渴望能夠再擁有一個(gè)寶寶的家庭帶來(lái)了期望，當(dāng)這一期望被善于捕捉市場(chǎng)的營(yíng)銷人員洞察到時(shí)，也就意味著商機(jī)浮現(xiàn)在了所有與孩子、母親有關(guān)的行業(yè)里。
行業(yè)的滲透率可以說(shuō)極為廣泛，不多時(shí)，相關(guān)監(jiān)管部門便發(fā)現(xiàn)有不少不良商家為了逐利在乳粉、幼兒產(chǎn)品（童車、玩具、輔食等）上進(jìn)行造假，行為惡劣引得社會(huì)媒體的廣泛關(guān)注和曝光，同時(shí)監(jiān)管部門在經(jīng)過(guò)調(diào)查之后也快速針對(duì)此類企業(yè)進(jìn)行了整改，幼兒配方奶粉的配方數(shù)，一個(gè)工廠不可以超過(guò)3個(gè)，多擁有3個(gè)，也因此被譽(yù)為史上嚴(yán)監(jiān)管。
一時(shí)間，母嬰行業(yè)群雄逐鹿，競(jìng)爭(zhēng)陷入激烈，在演講的開(kāi)篇，不少母嬰從業(yè)者就提出了自己的問(wèn)題，我們聯(lián)合龐赫然先生一起，將大家的問(wèn)題一一羅列，分為三大主板塊，我們今天不妨來(lái)看看，這三大板塊究竟說(shuō)了什么。
觀點(diǎn)一：母嬰市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入博弈階段，在高度競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)下誰(shuí)能讓門店店員更愿意推你的品牌？
依據(jù)龐赫然先生的觀點(diǎn)分析來(lái)看，新一輪的母嬰市場(chǎng)不能只是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，它近似于與自我的博弈，也就是說(shuō)，我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)自身的品牌塑造去贏得消費(fèi)者的信任，如果在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售同一類產(chǎn)品時(shí)，找出自己的產(chǎn)品亮點(diǎn)，進(jìn)而挖掘出適合自己的主戰(zhàn)場(chǎng)，這些是值得細(xì)致探討和思考的問(wèn)題。
面對(duì)高度競(jìng)爭(zhēng)的業(yè)態(tài)，想要讓門店店員推你的品牌，顯然不單是做好品牌產(chǎn)品的包裝那樣簡(jiǎn)單，你如何能通過(guò)產(chǎn)品可以讓消費(fèi)者和店員同時(shí)獲利呢？那就是激勵(lì)制度，我們讓獎(jiǎng)勵(lì)制度更為靈活了。
我們可以試著通過(guò)設(shè)計(jì)合理的營(yíng)銷體系，如同積分獎(jiǎng)勵(lì)，賣出一件產(chǎn)品（讓消費(fèi)者掃碼，關(guān)注），促成消費(fèi)者的這個(gè)行為店員可以獲得多少，這都是可以試著去挖掘的點(diǎn)。
CCN中商在發(fā)展的十?dāng)?shù)年里，有一套自己的品牌防偽追溯的流程和框架，我們通過(guò)一物一碼賦予每一個(gè)商品的身份證，再到產(chǎn)品線的源頭上和渠道終端，整個(gè)流程中進(jìn)行數(shù)據(jù)采集，當(dāng)數(shù)據(jù)形成統(tǒng)一性，完整性，消費(fèi)者不單可以通過(guò)身份碼查詢到產(chǎn)品的真?zhèn)?，企業(yè)則可以通過(guò)二維碼實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品去向可查，實(shí)現(xiàn)真正意義上的消費(fèi)者與企業(yè)信任對(duì)接。
觀點(diǎn)二：誰(shuí)能讓老用戶更有效的轉(zhuǎn)介紹？
在龐赫然先生看來(lái)，老用戶介紹，離不開(kāi)口碑的樹(shù)立，一個(gè)沒(méi)有口碑的產(chǎn)品，也就意味著不具備信任度，而要想讓消費(fèi)者產(chǎn)生“心智信任”，品牌必須讓信任觸達(dá)到購(gòu)買的每一個(gè)環(huán)節(jié)里。
于品牌而言，渠道過(guò)度分散，每個(gè)渠道的宣傳推廣方式又不同，那么如何進(jìn)行統(tǒng)一信任管理呢？產(chǎn)品顯然就是這所有分散渠道中的統(tǒng)一信任入口。如何讓老用戶有效介紹？
品牌可以考慮從PBPR構(gòu)建用戶信任體系，從產(chǎn)品信任、品牌信任、口碑信任、關(guān)鍵人信任等各個(gè)階段入手，終通過(guò)產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)。
觀點(diǎn)三：誰(shuí)能更有效的控制用戶轉(zhuǎn)段流失？每家母嬰企業(yè)的營(yíng)銷手段趨同的情況下，誰(shuí)能更有效，誰(shuí)就能獲得更多的用戶！
在這一觀點(diǎn)分享之前，我們對(duì)龐總進(jìn)行了一次專訪，專訪的過(guò)程里，龐總這樣說(shuō)道：
“其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，不論是企業(yè)或是一個(gè)行業(yè)，當(dāng)其步調(diào)走的太快太急，往往就會(huì)產(chǎn)生反面的效應(yīng)，我們也稱之為'蝴蝶效應(yīng)'。你看，淘寶它做大了，做強(qiáng)了，入駐商家多了，SKU的品類相應(yīng)也就多了，也因?yàn)镾KU過(guò)多，商品泛濫，給予不少為了逐利的商家想去造假的心思。再加上近幾年來(lái)，電商平臺(tái)在造物節(jié)上幾乎是掏空了心力，各種花樣營(yíng)銷手法，促銷手法等都用在了獲客這一件事上。
的確，我們說(shuō)營(yíng)銷活動(dòng)做的好能吸引消費(fèi)者購(gòu)買，詳情頁(yè)做的美觀能吸引眼球，不過(guò)如果促銷手段、營(yíng)銷策略用的不合理，用的過(guò)于強(qiáng)硬，或許帶來(lái)的就不是流量，而是大批量的負(fù)面消息。但我們?cè)谄陂g看到的好的營(yíng)銷也不少，好的營(yíng)銷不但可以帶來(lái)豐富的流量，吸引消費(fèi)者，更重要的是，好的營(yíng)銷可以利用商品建立起消費(fèi)者和商家之間的信任橋梁，這才是難得。”
在龐赫然先生看來(lái)，營(yíng)銷與銷售是截然相反的兩種職能，營(yíng)銷側(cè)重的是如何通過(guò)品牌形象建立，去分析出消費(fèi)者的潛在需求，運(yùn)用4P理論分析出不同維度，我們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一件產(chǎn)品能夠賣得好，不一定得益于營(yíng)銷活動(dòng)建立，但營(yíng)銷是基礎(chǔ)，加上數(shù)字化經(jīng)濟(jì)崛起，我們利用數(shù)字結(jié)合營(yíng)銷，打造了數(shù)字營(yíng)銷的概念，將產(chǎn)品的未來(lái)走向，分析出利基市場(chǎng)，這一點(diǎn)上，我們可以看到很多。
銷售則不同，1V1的買賣手法，達(dá)成交易后可以不必再考慮延續(xù)。母嬰既是剛需高頻的行業(yè)，同樣也是傳統(tǒng)行業(yè)，傳統(tǒng)行業(yè)于新經(jīng)濟(jì)行業(yè)不同的地方在于它過(guò)于保守，過(guò)于克制，傳統(tǒng)的手段，諸如主動(dòng)要求客戶評(píng)價(jià)、主動(dòng)去回訪，這些行為看起來(lái)是正確的，然而刻意了之后得到的也許不是正面反饋。
我們通過(guò)新的積分制度，吸引消費(fèi)者主動(dòng)關(guān)注，比如掃碼可以獲得愛(ài)奇藝的優(yōu)惠券或者說(shuō)我們可以通過(guò)積分體系的塑造讓消費(fèi)者自動(dòng)的來(lái)關(guān)注，其實(shí)方法很多，關(guān)鍵在于你如何去用，如何去看。
問(wèn)題和解決方案永遠(yuǎn)是并存的，這一點(diǎn)，不論到何時(shí)，都不會(huì)改變。
CCN中商始終以“為商品賦予無(wú)限數(shù)據(jù)價(jià)值”為使命
在CCN中商近二十年的發(fā)展中，已經(jīng)服務(wù)過(guò)全球五百?gòu)?qiáng)中的眾多一流企業(yè)，其中與母嬰產(chǎn)業(yè)的知名品牌美贊臣和合生元的合作已經(jīng)超過(guò)了十年，服務(wù)的內(nèi)容包括像品牌防偽、智慧追溯、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷這一塊，CCN中商的業(yè)績(jī)以每年20-30%的速度增長(zhǎng)，已經(jīng)持續(xù)了大概十年左右。
業(yè)務(wù)包括智慧增長(zhǎng)，通過(guò)追溯數(shù)據(jù)也好、信息也好、營(yíng)銷數(shù)據(jù)也好、消費(fèi)掃碼數(shù)據(jù)也好，幫助企業(yè)做精準(zhǔn)用戶、精準(zhǔn)營(yíng)銷、精準(zhǔn)渠道、新零售場(chǎng)景的構(gòu)建。CCN中商給企業(yè)帶來(lái)第二個(gè)利潤(rùn)就是供應(yīng)鏈的提效，生產(chǎn)線的自動(dòng)化、智能化。生產(chǎn)的效率分析、柔性生產(chǎn)、逆向物流等，為企業(yè)提供更靈活的貨物轉(zhuǎn)換。第三幫助企業(yè)做降本控費(fèi)，其中包括固定資產(chǎn)的管理和費(fèi)用分析，CCN中商有RFID和NFC的標(biāo)簽應(yīng)用，幫助企業(yè)做大量的生產(chǎn)過(guò)程當(dāng)中的固定資產(chǎn)管理，同時(shí)提升倉(cāng)庫(kù)、物流效率，以及終端的相關(guān)效率。
十八年來(lái)，CCN中商專注在品牌保護(hù)領(lǐng)域，通過(guò)不斷深耕和拓展，已經(jīng)擁有了遠(yuǎn)高于行業(yè)水準(zhǔn)的豐富項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)背景，憑借敏銳的市場(chǎng)洞察力更是先后為43家500強(qiáng)，超過(guò)23個(gè)領(lǐng)域的1200多家企業(yè)提供一物一碼防偽追溯服務(wù)，已經(jīng)逐漸成為眾多知名企業(yè)身邊的貼身咨詢師。
后也很感謝，CCN中商副總經(jīng)理龐赫然先生的精彩演講為此次母嬰零售商企業(yè)帶來(lái)新的發(fā)展思路。在激烈的母嬰市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，CCN中商潛心打造的一物一碼以信任為核心的新型模式將助力母嬰零售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升，占有更多市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)并終實(shí)現(xiàn)母嬰產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
關(guān)于CCN中商
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上海中商網(wǎng)絡(luò)股份有限公司于2000年初成立，作為北京華聯(lián)集團(tuán)的控股子公司，以“為商品賦予無(wú)限數(shù)據(jù)價(jià)值”為企業(yè)使命，十?dāng)?shù)年來(lái)始終致力于通過(guò)技術(shù)、數(shù)據(jù)、運(yùn)營(yíng)、咨詢四大版塊，為客戶提供品牌保護(hù)、渠道管控、營(yíng)銷全價(jià)值鏈產(chǎn)品及服務(wù)。作為產(chǎn)品數(shù)字化全價(jià)值鏈供應(yīng)商，CCN全面高效地遏制仿冒產(chǎn)品流通，保護(hù)、提升客戶利益與品牌價(jià)值，構(gòu)筑社會(huì)信任與安全。如今，來(lái)自43家世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)及20多個(gè)領(lǐng)域的1200多家企業(yè)已成為CCN產(chǎn)品數(shù)字化全價(jià)值鏈中的重要一環(huán)。
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