無論怎么樣，電商進軍線下已經成定局，各種收購開辦體驗店如遍地開花，比如阿里有盒馬鮮生，蘇寧有蘇寧小店，但時常關注熱點就知道，這一路他們也不是風調雨順。那么電商將自己的品牌IP進行拓展的路上，將會遇到什么坎坷呢？對于線下市場的抱團排斥又是如何克服的呢？讓我們有請跨境電商領軍者蜜芽的高級副總裁付嬈女士為我們解析：電商該如何擁抱實體母嬰：計時打劫還是強強聯合？
大家好，我是蜜芽的付嬈，很高興來到這里，也很高興感謝包老師的邀請。
剛才主持人的串場詞說我們是來打劫，好像把電商跟線下零售店的關系有點搞得不清了，其實我們是和諧共融的狀態(tài)，蜜芽想做的是線上線下一體化新零售的模式。蜜芽進入線下這塊是抱有一種和大家一起來學習、一起來探索，一起了解這個新物種是如何生根發(fā)芽爆發(fā)起來的。
因為我們知道電商的趨勢是不可逆轉的，必然會有一些新的東西產生，如果再抱有傳統的觀念和思維去做線下零售店一定會慢慢地被市場和趨勢去吸納。
先講一個案例，這是在四川省的一個四線城市——遂寧市。蜜芽在四川省遂寧市開了四家母嬰店，月銷售額能達到500萬，這個銷售數字如果對于傳統線下母嬰店的老板來說是不可思議的數字。因為每一家店可能就只有10平米到30平米，那怎么能做到這么大的體量？貨品結構很簡單，三塊貨品結構。塊是蜜芽的自由品牌紙尿褲類的商品，第二塊是蜜芽跨境類的樣品展示，包括保健品、美容護膚產品，還有跨境奶粉，第三塊是像貝親這些的一般貿易必選商品。
如果大家有經驗都可以想到銷售和利潤都是很難保證的，除了自由品牌這一小塊以外。這四家店10到30平米，500萬的銷售額，月銷售額每平方米應該是4萬塊錢，這么高究竟是怎么做到的呢？
我用一句話來概括，就是門店不僅是門店，這樣的模式叫做流量和體驗中心。銷售不一定要在門店實現，而是通過門店發(fā)展成蜜芽plus會員，然后會員在線上消費，也可以在線下消費，線上線下同價，店主都可以得到銷售提成。
如果沒有門店的情況也可以做分享賺錢的蜜芽plus模式，分別有三種優(yōu)勢。個有線下流量，你通過一個門店吸客，可以覆蓋周圍一公里的社區(qū)也好、寶媽也好，這些群體就成為了你的種子用戶。在這個門店里，他就可以去幫你轉介紹更多的用戶，這些用戶不一定都來自同小區(qū)同個街道，甚至可能是全國的。
就好像遂寧的店。我的種子用戶是周邊的這些寶媽，有的寶媽可能在成都有一個閨蜜，在宜賓有親戚朋友，她們都可以成為這個店的會員，她也不一定非要到這店來消費，可以成為線上這個店的會員，這樣就有了一個流量池。
第二個有門店線下體驗，線上做生意，我們可能沒法讓用戶體驗到我們的產品品質，必須通過購買才可以。但是，所有很多用戶在次了解蜜芽plus會員的時候，他們會說我先到店里看一看，所以他們了解產品品質，然后了解產品服務，甚至通過門店的場所跟大家進行育兒知識的溝通，所以門店又加入了體驗的功能。
第三個信任背書，也就是說我在線上做生意隔著一個電腦，我在線下有一個門店，你買的不合適，可以到店里找我，有什么育兒需求也可以找我，比我們單純在線上做蜜芽電商有了更多的三大好處，流量、體驗和信任背書。所以，門店不僅是門店，而是流量和體驗的中心。我們想一想小米有品和盒馬鮮生都是做這種門店體驗。
但是要做好這種東西不容易，想把這些東西跑通更不容易，很多門店的老板之前也跟蜜芽有過合作，我不得不承認在做傳統門店零售方面我們有很多的欠缺。我們除了從系統化的方向，從供應鏈的方向，我們是能夠提供優(yōu)勢的產品和好的系統支持，但是我們并不能像很多傳統品牌方一樣給大家提供到一些營銷的支持、地面的支持、物流的支持。但是，我們怎么能玩轉線上線下一體化的模式？其實需要三個能力，這也不是所有的傳統店的老板都能夠玩轉這個模式。
先開店就是實體店，蜜芽會在這一方面給到大家一對一的專人對接，門頭的更換、系統的支持、訂貨平臺的對接以及單訂單實體的陳列等等。
第二件事情就是會員，大家都在想，我怎么能夠拓客，我剛才看到很多的零成本拓客，其實大家都希望拿到更多的會員和更多的用戶。蜜芽在這方面怎么做會員？我們現在想的是我們一個店覆蓋了一公里半徑內的用戶、寶媽。于是我們就可以讓他在線上去做轉介紹和裂變，這是更容易實現的，蜜芽在這方面提供了很多的工具，除了會員制電商以外，轉介紹和裂變的過程中是可以自用省錢、分享賺錢，裂變一個用戶是可以有收益的，所以，他們是有動力幫助你來裂變用戶。
他們在線上成為你的推廣者，成為你店鋪推廣者，我蜜芽給他們提供什么樣的支持呢？比如說新人免費領、簽到送紅包和一系列的拼團玩法幫助線下店的種子用戶做線上裂變，于是他把他的同事、親戚、朋友都推薦過來成為你的會員。所以我們會員的概念絕不局限于這個店一公里還是三公里平方境內的寶媽人群，可能線上線下所有的用戶都是我的會員。
有人會問這是蜜芽的會員不是我的會員，我覺得這個思想是狹隘的，這個會員其實是認你這個店主，你在線上有一個店，線下有一個店，他們是跟著你來購物的，因為是對你的信任，和你在這種社區(qū)里的溝通，他們才會在這個平臺上購物。所以他們既是蜜芽的會員，同時也是店主的會員，而且我們在會員制的模式里面是一種深度綁定和終生綁定制的。也就是說這個會員一旦成為了你店主的會員以后，即使你們之后不再聯系了，他們在線上任何的一筆交易，你的手機上都會收到你的銷售傭金提成的短信通知，所以終身綁定式，只要他在蜜芽平臺上你都能得到收益，所以這是終身綁定的關系，會員變相其實都是你的會員。
第三點社群，要具備開店能力，第二要具備會員裂變的能力，第三我們要具備社群運營的能力。如果我們的店老板不太會做社群運營的情況下，其實前兩點滿足也是不能把這個模式跑通的，所以我們說三要素缺一不可。
社群運營是什么？就是當這些會員成為你的會員以后，你要去運營它們，就像我們在線下店一樣，希望用戶能到店里消費并且能在店里跟他們進行一對一的溝通，讓他們了解更多的母嬰產品，然后給他們做一些推薦，甚至我們可能會考一些育嬰師的資質證明給她們做輔導，這些事情都成為了線上的活動，微信社群里的活動。就算她今天不來你的店，可能在你的社群里已經跟你溝通了很多內容，甚至給她推薦產品。所以，蜜芽在這方面也會積極地引導店主，每天提供三到五款超值的產品，讓大家去做社群的互動，包括育嬰知識的互動，比如誰家的孩子病了，大家都會獻計獻策給予一些幫助，誰跟婆婆吵架了，互相鼓勵，所以這是真正的會員關系紐帶，能把大家維系在這個平臺上面。
老板都會有顧慮，這種顧慮來自于傳統模式和新零售的模式之間有很大的障礙。，線下會員引導到了線上，用戶以后不來店里怎么辦？就好像我店里的會員都變成你蜜芽的會員，那我怎么辦？其實這是自我的假設，我們說用戶一定要來店里嗎？不一定，你的店成為了流量和體驗中心，用戶來更多可能會是體驗，更多參加你母嬰聚會也好，媽媽沙龍也好，一些新品的嘗鮮也好，這是她們來店里的理由。
我們說線上有十萬種商品，但一個店鋪里可能只能擺五百個商品，她能在你店鋪里買某一個品牌的奶粉和紙尿褲，可能也會在線上買美妝、家居百貨，甚至水果生鮮都能覆蓋。所以她能在你的店里消費五百塊錢，可能在線上消費一千塊錢。
線下會員引導到線上去，傳統的母嬰店可能是負一到三歲，甚至更精準一點零到二歲是他們購物旺盛的時期，那孩子長大了怎么辦？母嬰店肯定留不住他們，他們要轉向新的購物場所去。那你的會員就會跟你脫離了。但是在線上不一樣，我在負一到三歲的時候在你的母嬰店購物，當孩子長大了，在線上可以繼續(xù)買一些跨境的美妝產品，繼續(xù)買一些新潮的、流行的家居電子產品，我還繼續(xù)買水果生鮮類的食品，這都是線下會員引導到線上會讓你的銷售規(guī)模擴展到更大，所以我們從來不擔心會員不來店里，其實會員都在你的社群里，天天跟你交流，勝似在你的店里。
價格同步了以后，門店是賺不到利潤差的。確實是，當蜜芽做實體店的時候我們發(fā)現，蜜芽在線上賣的奶粉也好，紙尿褲也好，價格跟線下有很大的差異化。這個利潤完全打斷了線下傳統門店在這塊的利潤那怎么辦？我們再算一筆賬，這個門店，五百個會員，五百個用戶，她能在你這三十平米的小店，一天在你這消費一千塊錢，然后我們的利潤30%，或者利潤40%，那一千塊錢的利潤就是四百塊錢，今天能賺四百塊錢。
如果我們在線上+線下，我們的會員數就絕不僅僅是五百的用戶，我們知道四川遂寧的寶媽其實已經拓展了一萬個用戶了，這一萬個用戶天南海北哪里都有，包括北京都有會員。
這一萬個用戶假設一天在線上+線下消費一萬塊錢，可能它線下五百塊錢都沒有，但是線上銷售卻很多。整個線上+線下一萬塊錢，我們說利潤只有10%，剛才門店是40%的利潤，現在線上只有10%的利潤。一萬塊錢的10%是一千塊錢，這個店主寶媽一天賺了一千塊錢。一個傳統的方式利潤差很高，她只能賺三四百塊錢，我們如果薄利多銷，我們一天就能賺一千塊錢，甚至更多。核心點就是你往線上發(fā)展了，你的會員量才會突破。如果我們不往線上發(fā)展，那就不可能薄利多銷，我們的會員量是固有的，都有瓶頸的。
線上線下一體化，這是打破瓶頸的一個方式。總結起來是一種思維的變革，是線上雖然利潤差小，但是會員量大。第二是母嬰店的用戶生命周期短，但線上用戶的生命周期長。
我們看到這張圖，這是一個實體店，用戶可以在線下，也可以在線上，形成了一種線上線下一體化的模式，我們也可以看到右邊的案例，小米有品的體驗店里人頭竄動，有工程師課程，也有新品的發(fā)布和一些體驗的活動。但是我們看看傳統的數碼店和零售店，應該說是門可羅雀。所以這才是我們在探索新的模式的時候，我們去想怎么樣能夠把這個生意做大，能夠用互聯網的方式把這個生意做大。
蜜芽不僅讓傳統母嬰店轉變成線上線下一體化的新零售模式，而且現在蜜芽發(fā)展的這些合作伙伴店里面還有很多是合作的方式，先蜜芽1到8歲小孩子的蜜芽樂園在全國大概有40個場所，我們把蜜芽樂園已經全部轉變?yōu)樯缃坏辍Ｋ^的社交店就是蜜芽樂園會員和零售會員權益完全打通，會員不僅可以有線上消費收益，還有樂園磁卡門卡銷售收益。我們除了蜜芽樂園，還有跟早教中心、月子會所，還有產后修復利用這種模式都做得非常好。
后總結一下蜜芽在線上線下一體化探索的過程中一個核心的本質，我們是基于這樣的核心本質去思考問題，也希望在座的老板們能夠跟我們一起來思考這件事情，就是坪效。坪效傳統的思維是線下營業(yè)額除以單店的總面積是坪效。實體店的用戶是有瓶頸的，如何把用戶的瓶頸打破？面積是固定的，甚至面積還可以縮小，你的投入成本更低。我們剛才舉的個開篇講的案例，30平米的小店，一個月的成本只有八千塊錢，成本可以更低，但是你的銷售可以更大，所以這是我們一起去和各位老板去探索的一種新模式。
我想，這種模式更適合于有創(chuàng)新的思維，能夠在玩轉互聯網社群運營才有可能把這個模式走通。所以，也希望在這種新趨勢的帶動下，我們一起都能成為這個行業(yè)里面的佼佼者，謝謝大家。
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