2018年7月24日，由母嬰前沿主辦的“2018中國母嬰前沿（CMIF）大會”在上海圓滿落幕。要論起電商為何能這樣肆意啃噬市場，那還得說說其背后的"資本"輸血助力。在此次CMIF大會上，優(yōu)勢資本（中國基金）合伙人，《商界評論》雜志董事長--鄭翔洲博士為我們針對如何理性面對資本，資本真的會將原企業(yè)拆骨入肚嗎？每個上市渠道又有什么區(qū)別？下面就分享鄭翔洲博士詳細解答。
尊敬的各位嘉賓，親愛的各位母嬰的同仁，非常高興能夠相聚上海，蒞臨母嬰前沿CMIF大會和大家共同追逐迷茫，尋求混沌，發(fā)現(xiàn)規(guī)律。
做一個一流的企業(yè)者，就資本與母嬰產業(yè)的結合一定是從理想啟蒙；從來沒有理想化；是從自我啟程；又一直在追逐的；既有感性的；又不失理性的回歸，這就是為什么我們如今做企業(yè)的既是優(yōu)秀的，也是苦難的，既是可愛的，更是可憐的。在一種市場經濟計劃權利綜合背景下需要一種人才心態(tài)，因為我們是運動員，我們不是裁判員，我們是賣鮮魚的，不是賣咸魚的。
我們是做私募股權投資的，大概十幾年的時間累積投資了110個億，投資的企業(yè)里44家成功IPO上市和并購成功，像比較知名的匹克運動、三棵樹等，我們通過投資培訓的模式投資一批企業(yè)、服務一批企業(yè)、發(fā)現(xiàn)一批企業(yè)，終成就一批企業(yè)和企業(yè)家。
站在資本的角度，資本究竟喜歡投資什么樣的企業(yè)？什么樣的企業(yè)能獲得融資？什么樣的企業(yè)值得投資？你的企業(yè)怎么跟資本市場對接？資本能投資做大的企業(yè)，做加法可以做大，做乘法可以做大，走樓梯可以做大，走電梯可以做大，線上可以做大，線下也可以做大，我們投資實體企業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)規(guī)律，好吃的不能做大，能力做大的基本上不好吃，但也不難吃。
所以，我們說什么樣的餐廳可以做大？沒有廚師的餐廳可以做大，沒有醫(yī)生的醫(yī)院可以做大，體檢中心康復中心只有護士，可以用三流的人才創(chuàng)造一流的業(yè)績可以做大。
站在資本的角度來看一些產業(yè)后的結果完全不一樣，而我們今天給大家分享的資本助力母嬰產業(yè)是要打造一個既賺錢又值錢的商業(yè)模式，設計一套商業(yè)模式，讓我們的上游賺到錢，下游賺到錢，合作伙伴賺到錢，員工賺到錢，后自己能賺到錢，既能夠賺到短期的，又有長期的，既有一次性的，又有可持續(xù)的性。
我們發(fā)現(xiàn)身邊很多的企業(yè)上游賺錢，下游賺錢，合作伙伴賺錢，員工賺錢，到后自己不賺錢，比如團購網、視頻網、京東商城、滴滴打車、平安好醫(yī)生，上游下游合作伙伴全都賺，到了后自己不賺。但是這些不賺錢的企業(yè)，卻獲得了上百億的融資，為什么？
跟資本對接以后有個理念要顛覆，叫做賺錢的企業(yè)不一定值錢，值錢的企業(yè)不一定賺錢，賺錢是現(xiàn)在時，值錢是將來時，資本不會投資一個賺錢的企業(yè)，只會投資一個值錢的企業(yè)，而值錢企業(yè)的前提是你的盈利可持續(xù)，成長可持續(xù)。
我們今天給大家分享一些站在資本的角度，母嬰產業(yè)怎么設計商業(yè)模式，怎么可持續(xù)，沒有一個產品，沒有一個技術可以養(yǎng)企業(yè)一輩子，只有品牌才可以養(yǎng)企業(yè)一輩子。產品技術是有周期，品牌是沒有周期的。資本不會投資一個好產品，資本只會投資一個好企業(yè)。
好產品不是好企業(yè)，好產品加上好的商業(yè)模式，這才是好企業(yè)。這樣一種情況下，我們投資了很多的連鎖企業(yè)，做母嬰核心的東西是做連鎖，管看得見的人和看不見的人就不一樣。
在國內運動鞋可以做大，皮鞋很難做大，匹克紅杉資本進來投資四千萬美金，第三年和第六年，匹克在香港主板上市，門店做到一萬兩千家，在全世界連鎖企業(yè)能超過一萬家的企業(yè)不超過20家，中國有三家，我們投資了其中的兩家，家叫匹克運動，第二家叫安踏體育。所以，盈利不可持續(xù)，成長不可持續(xù)，只有品牌才能可持續(xù)。
而品牌的錢從哪來？從融資來，沒有必要用自己的利潤建品牌，我們給他的錢建品牌，建品牌之前做定位。匹克和耐克有什么區(qū)別？耐克定位休閑運動鞋，匹克定位專用運動鞋，企業(yè)今年做加法，資本運營做乘法，你的定位做得好，改變定位以后，我們在全中國進行復制，三年開了三萬家店，平均一天開十家店。
所以，我們投匹克，我們投了600萬美金，我們賺了七千多萬美金，更重要的是我們幫助匹克做設計規(guī)劃，幫助匹克做設計加法，幫助匹克做融資，幫助匹克收購其他的渠道，后匹克還送了兩個點的股權給我們，匹克一上市的時候，市值當天80個億，2%的股權就是1.6個億，賣產品怎么可能賺錢？賣股權才能賺錢。而股權有價值的前提是你的盈利可持續(xù)，成長可持續(xù)。
母嬰產業(yè)到后是既賺錢又值錢的產業(yè)，線上可以做大，線下也可以做大。
母嬰市場在2020年我們預計將會有3.2萬億的市場，僅次于餐飲，我們覺得餐飲要想上市很難的，但是母嬰不一樣，母嬰是既賺錢又值錢的產業(yè)。蒼蠅雖小，賦予馬尾可奔騰千里，我們商業(yè)模式的設計，后把匹克從賺錢的企業(yè)變成了一個值錢的企業(yè)。從盈利不可持續(xù)，變成了盈利可持續(xù)，這就是品牌的力量，而建品牌是用融資的錢來建品牌。
我們在廣東參股的企業(yè)米樂科技既做線上又做線下，既做有人零售，也做無人零售，連鎖企業(yè)要做大，賺五筆錢就可以，為什么詠琪美容美發(fā)無法上市？因為不符合基本的商業(yè)模式，符合了商業(yè)模式才有價值，你賣給C端有時候就很難確認收入，不符合資本。
第二個加盟費賺一次性的利潤，管理費賺持續(xù)性的利潤，一次性的利潤讓你公司賺錢，持續(xù)性的利潤讓你的公司值錢。很多上市公司一年利潤三千萬，董事長一年套現(xiàn)1個億，十年套現(xiàn)10個億，而且盈利可持續(xù)，成長可持續(xù)，還能富過三代，搞懂的人就拼命去上市，沒有搞懂的人就不愿意上市，所以資本和產業(yè)結合在一起形成的價值。
所以，米樂科技核心的店，我8個月從3家店搞到了170家店，要做母嬰行業(yè)里的海瀾之家，賣衣服怎么能賺錢？賣股權才能賺錢。所以后我們設計的商業(yè)模式，你加盟費30萬，保證13個月回本要是13個月回不了本怎么辦？沒關系，用母公司的股權做抵押，東邊不亮西邊亮，十個加盟商有七個賺錢三個虧損，我加盟你，我虧損的概率就是三分之一。
但是我加盟了你以后，我保證13個月回本，后的結果是80%的加盟商都能回本，回不了本的折算成母公司的股權，但前提要有人來證明你的股權有價值。在什么樣的店能13個月回本？就在醫(yī)院旁邊開，只有在醫(yī)院旁邊開，才能迅速回本。在高端社區(qū)、百貨商場都很難做到，
所以我們做了叫兜底加盟，用股權來做兜底，賣單的你加盟他會有兜底嗎？不會，因為它有品牌。就是因為既沒有品牌，資金實力又不強的時候，我們給他設計的托管，以前加盟都是同行業(yè)去加盟商，現(xiàn)在是跨行業(yè)去加盟，去做母嬰行業(yè)里的海瀾之家，這樣產品可以迅速做大。同樣的方式，我清華大學有個學員在海南做的母嬰會所，企業(yè)要么野蠻生長，要么合規(guī)，所以我們做的模式高端月子會所一個月十萬到二十萬，后我們從經營產品轉型到經營人群，傳統(tǒng)的企業(yè)人力類聚，未來的企業(yè)物以群分，既讓你賺錢又讓你值錢，股權值錢。
以前全中國大的餐廳是小肥羊，而今天是大眾點評網，但是沒有一個廚師。以前全中國大的房地產公司是萬科，而今天是鏈家，但是它沒有一套房子。
美國大的酒店管理公司以前是萬豪酒店，今天是LBOB萬豪酒店有74萬個房間，LBOB有一百萬個房間，萬豪酒店的成本全部在自己身上，LBOB一百萬的房間成本全部在合作伙伴的身上，企業(yè)要懂得轉移成本，將成本轉移到上游下游合作伙伴身上，企業(yè)不要隨便降低成本，降低成本就是降低品質，而要懂得轉移成本。
做一個月子會所三百萬，就像客服融資，客服滿意度70%，后融資的錢來進行開分店。所以在短短的一年時間內開了很多的店，本身就找到了一個融資渠道，就是向他的客戶，把客戶變成股東是關聯(lián)交易，關聯(lián)交易不要急，我們把它說清楚就可以了。
站在資本的角度，后的結果很多東西都不一樣，所以他的老板勸他上市，我不缺錢，我為什么上市？第二，歐洲很多的百年企業(yè)都沒有上市，我為什么要上市？第三，我上市了之后股權被攤薄，財富被公開，我為什么要上市？就沒有搞懂這個的人不愿意上市，在中國上市的人可以富三代，在歐洲你奮斗三十年打造三家上市公司你都不可能富過三代。
中國上市難，但退市更難，你上來以后想退，首先政府就不讓你退，這是巨大的門檻和機會，所以企業(yè)上市是十年不遇的機遇，企業(yè)的并購是三十年不遇的機遇，互聯(lián)網+是百年不遇的機遇，人工智能是五百年不遇的機遇，區(qū)塊鏈是千年不遇的機遇，未來首先進入區(qū)塊鏈行業(yè)的將是餐飲、美容，再后面有可能是母嬰產業(yè)，所以這是核心的東西，做并購成了重中之重。
我們很多投資的企業(yè)能獲得高的回報，有時候不是投資的成功，而是轉變商業(yè)模式的成功，這也是廣州的一個企業(yè)，叫御銀科技，把ATM機賣給銀行，賣一臺就少一臺，盈利不可持續(xù)，成長不可持續(xù)，紅杉看了之后不投，我們看了以后不拋棄、不放棄，幫助他們把ATM不要賣給銀行，送給銀行，后靠銀行的客服來賺錢，銀行的客服存一百塊錢我抽你三分錢，取一百塊錢還是抽三分錢，以前是賺銀行的錢，現(xiàn)在是賺銀行客服的錢。以前是一生一次的生意，現(xiàn)在變成了一生一世的生意，讓你的公司值錢，什么值錢？股權值錢，你就可以獲得融資。
在改變商業(yè)模式之前，我們投了1260萬，第二年企業(yè)在中小版上市，我們賺了1.5個億，所以我們當時公司很多員工跟著投，大家不懂。
所以，當時我們公司的標志沒有幾個人懂，所以有的員工投十萬，第二年就變成了130萬，投完以后就后悔了，因為看不懂、看不見、看不起，來不及，所以這是價值投資的一個核心，價值投資的1.0版本是資產的投資，價值投資的2.0版本是品牌的投資，價值投資的3.0版本是品類的投資。什么是風口？就是高速成長的新品類。
有很多的企業(yè)，年糕媽媽一個月的產品銷售能達到5000多萬，做母嬰電商實際上現(xiàn)在依然有機會，線上需要建品牌，線下依然需要建品牌。所以在這樣的情況下，后我們發(fā)現(xiàn)，一個企業(yè)有人去投資你，不一定證明你有價值，由主流資本來投資你才能證明你有價值。
所以，這樣的一個企業(yè)，后我們發(fā)現(xiàn)母嬰產業(yè)后這個團隊不錯，能夠湊齊這一個團隊本身就需要門檻，你的團隊里有沒有市場營銷的人才，有沒有專業(yè)型的人才，有沒有資本運行的人才，有沒有互聯(lián)網的人才，企業(yè)的競爭是團隊的競爭，沒有完美的個人，只有完美的團隊。
天使能投資是投人，A輪投資投產品，B輪投資投數據，C輪投資投收入，D輪投資投利潤，每一輪都不一樣。所以，沒有完美的個人，只有完美的團隊，好產品加上好的商業(yè)模式，等于好的企業(yè)。
還有漂漂羽毛是章子怡做董事長，明星也搞懂了，前生前世是快的，范冰冰一年賺兩三個億，而趙薇一年賺20個億，范冰冰賺產品的利潤，趙薇賺品牌的利潤，所以說，漂漂羽毛的企業(yè)，梅花天使和順豐也投資了他們，只做紙尿褲。后怎么創(chuàng)造品類呢？要不然成為，要不然成為，要不然創(chuàng)造一個品類使自己成為，消費者、經銷商投資人只能記住你，未來成為是為了融資，這樣你的企業(yè)會變得既賺錢又值錢，把經銷商變成股東是關聯(lián)交易，前期野蠻生長，集資再合規(guī)，只要你成為會獲得十倍以上的回報，所以這些都是的產業(yè)給你帶來的一個核心。
這是我們發(fā)展的一個歷程，累積投資110個億，在國內媒體弄了一個排行榜，退出率我們在去年排在第二位，我們的投資率超過了紅杉。
我現(xiàn)在也兼任這家公司的董事長，商業(yè)評論，大家可以掃描一下，一個月更新二十多個模式，你怎么創(chuàng)新好的模式？就是看這兩百到三百個好的商業(yè)模式，模式的創(chuàng)新等于復制+改良。
所以，這樣的方式能夠讓企業(yè)超常規(guī)地進行發(fā)展。所以，企業(yè)家要從成長走向成熟，企業(yè)家的成功是短暫的，成熟才是漫長的。成功是惶恐的，成熟才是溫馨的。
我們要從上市中成長，譴責中成熟，我們需要在妥協(xié)中前行，委屈中平衡，放棄中收獲，謙卑中完善，遇到貴人讓我們成長，遇到小人讓我們成熟，訓練讓我們成長，磨煉讓我們成熟，結婚讓我們成長，離婚讓我們成熟，人生就是從自信到自尊，終到自足，從應該如此，經過了不該如此，終也就不過如此。
我今天的演講就到這里，謝謝大家。
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