據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至今年年初，全國(guó)母嬰店的數(shù)量大約在20萬家左右，根據(jù)尼爾森數(shù)據(jù)顯示，母嬰渠道已成為幼兒奶粉銷售的大渠道，尤其在銷售增長(zhǎng)率方面相比電商、商超增長(zhǎng)的更快。但近年來，不時(shí)會(huì)聽到這家的門店虧損了，那家的店轉(zhuǎn)讓了，甚至有的倒閉了，其中不乏有一些連鎖店。
有業(yè)內(nèi)資深人士表示，母嬰行業(yè)從2000年開始，發(fā)展到今天，已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)調(diào)整期，我們說奶粉新政對(duì)于乳企是一次優(yōu)勝劣汰，其實(shí)對(duì)母嬰渠道又何嘗不是一次優(yōu)勝劣汰的過程呢！那么如何從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，做大做強(qiáng)呢？據(jù)筆者了解，大多母嬰店都有這方面的困惑。
一、母嬰店的現(xiàn)狀
不管是母嬰渠道亦或是奶粉品牌的發(fā)展如今都呈現(xiàn)兩極化態(tài)勢(shì)，從以前的遍地開花到如今的激烈競(jìng)爭(zhēng)，有的風(fēng)生水起，有的艱難度日；有的夾縫求生，進(jìn)退兩難，有的大刀闊斧，持續(xù)擴(kuò)張；有的虧損淘汰，有的逆勢(shì)增長(zhǎng)。此前有門店老板對(duì)筆者講到，"看到隔壁店在轉(zhuǎn)手，很想接手，但就因?yàn)橛行┐筮B鎖開過來才導(dǎo)致關(guān)閉的，對(duì)我們單店影響不小，我的是老店，客戶基礎(chǔ)還行，也不敢輕易買下，稍不留神這幾十年的積蓄就沒了，還不如賺一點(diǎn)是一點(diǎn)，后面再慢慢考慮轉(zhuǎn)型。"
從目前看，絕大部分單店日子越來越不好過了，從資源、服務(wù)、人才、經(jīng)營(yíng)模式等方面都存在問題，隨著中大型連鎖在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的擴(kuò)張，單店的區(qū)域優(yōu)勢(shì)逐漸被中大型連鎖取代，而中大型連鎖的擴(kuò)張導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本與經(jīng)營(yíng)壓力與日俱增，人員管理、服務(wù)提升、利潤(rùn)增長(zhǎng)成了中大型連鎖的難題。
二、母嬰店如何做大做強(qiáng)？
隨著消費(fèi)需求的升級(jí)，電商巨頭和外資奶粉品牌都在競(jìng)相搶灘三四線城市，母嬰渠道作為幼兒奶粉銷售的大渠道，早已成為奶粉品牌方的重點(diǎn)發(fā)力渠道，但電商的沖擊對(duì)其也不小。有的母嬰店在運(yùn)營(yíng)模式上做了創(chuàng)新，將線上線下結(jié)合以應(yīng)對(duì)電商巨頭的沖擊，筆者認(rèn)為，除了運(yùn)營(yíng)模式，母嬰店還需要在品類、營(yíng)銷、人才、服務(wù)這幾方面下功夫。
1、擴(kuò)品類，滿足細(xì)分人群
相較于電商平臺(tái)，母嬰店產(chǎn)品質(zhì)量有保障、一站式購(gòu)物體驗(yàn)與服務(wù)更專業(yè)成為了消費(fèi)者選擇的主要理由，未來將沒有單體母嬰店，將以中大型連鎖或區(qū)域聯(lián)盟的形式存在，品類是否齊全，品牌是否優(yōu)質(zhì)也成為門店競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)考量。如孩子王提供0-14歲孩子及準(zhǔn)媽媽在母嬰產(chǎn)品的各項(xiàng)需求，真正的滿足了細(xì)分人群的需求，這也是電商巨頭沖擊下孩子王還能逆勢(shì)增長(zhǎng)的一個(gè)原因。
走門店我們可以看到目前門店圍繞孕產(chǎn)婦的產(chǎn)品需求花了很多心思，產(chǎn)品越來越細(xì)分和齊全。隨著消費(fèi)需求的升級(jí)，他們?cè)敢鉃榱似焚|(zhì)而支付更多的費(fèi)用。乳業(yè)專家宋亮認(rèn)為，”消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)者更偏重品質(zhì)，這就是為什么有機(jī)奶粉快速發(fā)展的原因。“對(duì)于母嬰店，此前我們多次講過需要重視孕婦奶粉、高端奶粉，這便是滿足細(xì)分人群的不同需求。而母嬰店要想在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)，就需要不斷優(yōu)化產(chǎn)品品類，滿足不同的消費(fèi)人群，其實(shí)除了產(chǎn)品品類的擴(kuò)充，有的母嬰店也在通過小兒推拿、產(chǎn)后修復(fù)、游泳館來打造門店的附加服務(wù)。
2、開新客，加強(qiáng)營(yíng)銷創(chuàng)新
客源是銷售的基礎(chǔ)，比如此前上市的寶寶樹，成功的一個(gè)關(guān)鍵原因就在于用戶基數(shù)的規(guī)?；?，而母嬰店吸引消費(fèi)者的手段一般靠?jī)r(jià)格營(yíng)銷、活動(dòng)促銷、老帶新等方式，此時(shí)引流方面營(yíng)銷的重要性便顯得尤為重要。在幼兒奶粉方面，母嬰店需要重視品牌的力量，與優(yōu)質(zhì)品牌合作，通過品牌+營(yíng)銷共同引流。
而營(yíng)銷創(chuàng)新方面，有實(shí)力的品牌更具優(yōu)勢(shì)，母嬰店需要與優(yōu)質(zhì)品牌合作，進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，一起從市場(chǎng)突圍，做大做強(qiáng)。如飛鶴、圣元、澳優(yōu)、藍(lán)河、宜品、貝特佳、惠氏等品牌，通過各式各樣的母嬰嘉年華、孕媽音樂會(huì)、童話劇、工廠參觀、會(huì)員積分等營(yíng)銷活動(dòng)，對(duì)銷量增長(zhǎng)和增加會(huì)員黏性效果還不錯(cuò)。
除了品牌方提供的一些活動(dòng)，母嬰店也可以聯(lián)合當(dāng)?shù)氐囊恍┯變簣@、婦聯(lián)、攝影機(jī)構(gòu)、知名品牌等實(shí)現(xiàn)跨界合作，通過一系列營(yíng)銷活動(dòng)吸引定位相同的目標(biāo)群體，拓寬渠道實(shí)現(xiàn)引流的同時(shí)也能增加母嬰店的區(qū)域影響力。而隨著電商平臺(tái)的各類促銷，消費(fèi)者的選擇也越來越多，母嬰店做好引流的同時(shí)也需要做好會(huì)員管理和會(huì)員跟蹤，適時(shí)的推出符合需求的營(yíng)銷活動(dòng)和門店服務(wù)。
3、重人才，打造服務(wù)
對(duì)品牌方或母嬰店來講，如何維系客戶關(guān)系，并且有較高的回頭率是非常關(guān)鍵的，顧客到門店，不僅是購(gòu)買產(chǎn)品，更多的是享受我們提供的服務(wù)，的服務(wù)體驗(yàn)才是銷售的開始。走一圈母嬰店其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品品類大致是差不多的，基本能滿足大部分消費(fèi)者的需求，但服務(wù)卻千差萬別。有人說產(chǎn)品、價(jià)格、環(huán)境都能復(fù)制，唯獨(dú)服務(wù)不能被復(fù)制，就如海底撈，大部分品牌學(xué)習(xí)的總是形像神不像，無法復(fù)制其服務(wù)的精髓，服務(wù)是門店的核心競(jìng)爭(zhēng)力，非常重要。
門店的強(qiáng)弱在于服務(wù)，而服務(wù)的提升又依賴于導(dǎo)購(gòu)，作為門店銷售的前端，導(dǎo)購(gòu)在銷售的過程中會(huì)隨時(shí)遇到新的問題，這也決定了導(dǎo)購(gòu)必須擁有扎實(shí)的基本功，掌握豐富的育兒、喂哺、營(yíng)養(yǎng)知識(shí)，同時(shí)面臨不同類型的消費(fèi)者，也需要具備良好的銷售和溝通技巧。導(dǎo)購(gòu)能力的提升來源于培訓(xùn)和實(shí)踐，母嬰店需要在銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)、心態(tài)培養(yǎng)、應(yīng)變能力等方面加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)，目前許多奶粉品牌針對(duì)母嬰店推出的”商學(xué)院“、”店長(zhǎng)培訓(xùn)班“等都是培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)專業(yè)性的有效途徑。
在消費(fèi)升級(jí)浪潮下，品質(zhì)和服務(wù)是影響消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的重要因素，消費(fèi)者滿意度、回頭率、門店形象的塑造都和服務(wù)有關(guān)，在母嬰渠道的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)下，誰能更好的滿足消費(fèi)者需求，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誰就能從競(jìng)爭(zhēng)中殺出重圍，贏得市場(chǎng)，占機(jī)。
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