進入十二月，全國各地正感受著新一輪蕭索的寒意。
對于經(jīng)銷商來說，“金九銀十”銷售的熱度正在迅速消退，即將迎來年底后一波淡季“寒流”。與此同時，部分品牌較為強勢的企業(yè)經(jīng)常給經(jīng)銷商設(shè)定銷售任務(wù)，并提出對應(yīng)返利。
經(jīng)銷商為了完成銷售任務(wù)常常在年尾大量采購，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，資金和庫存壓力增加。
目前，距離年底的銷售高峰尚有時日。面對這段真空期與第四季度沖貨任務(wù)壓力，經(jīng)銷商應(yīng)如何把握沖任務(wù)與壓貨之間的平衡？節(jié)前真空期又應(yīng)怎樣去拉動銷、搶陳列？帶著這些問題，筆者采訪了全國多位經(jīng)銷商。
化壓力為動力，提前做好利潤規(guī)劃
河北保定啟辰商貿(mào)有限公司總經(jīng)理劉占勝表示：“考慮到跨年日期問題，壓縮進貨是肯定要有的措施，但是經(jīng)銷商也應(yīng)及時轉(zhuǎn)換思維，化壓力為動力。即使廠家沒有給任務(wù)，經(jīng)銷商也可以進行自我規(guī)劃。”
他認為，經(jīng)銷商可以相對提高禮盒裝產(chǎn)品的進貨量，主要推向社區(qū)便利店。同時注意減少促銷次數(shù)以控制成本，保持常規(guī)運作期間時刻根據(jù)終端的反饋進行調(diào)整，這樣即可避免庫積壓的問題，也能讓經(jīng)銷商在任務(wù)目標面前不顯得那么被動。
四川廣元市金帆商貿(mào)有限公司總經(jīng)理黃永木選擇通過渠道規(guī)劃拉動銷量。他認為，在年底動銷之前，經(jīng)銷商應(yīng)充分考慮到一個問題，那就是自己代理產(chǎn)品適合哪個渠道。
“渠道并非越多越好、越全越好，產(chǎn)品先于渠道是推銷，渠道先于產(chǎn)品才是營銷。讓渠道來選擇產(chǎn)品，產(chǎn)品動銷力會更強。”黃永木指出，渠道推力是產(chǎn)品動銷的一大決定性因素，終端網(wǎng)點更關(guān)注產(chǎn)品利潤空間，空間大小直接決定著終端渠道對于產(chǎn)品的推廣力度。
經(jīng)銷商可以提前做出利潤規(guī)劃，對一些良性動銷的門店進行返利，合理地將廠家任務(wù)壓力分攤到各個網(wǎng)點上，從而減輕自己壓力。
以靜制動，
多年經(jīng)驗與日常節(jié)奏相結(jié)合
與部分經(jīng)銷商大幅度減少進貨量、頻繁促銷等方式不同，一些大商選擇了結(jié)合多年經(jīng)驗與日常經(jīng)營節(jié)奏，以靜制動。
江蘇省灌云縣長娥商行總經(jīng)理李明就是其中的一位。在他看來，臨近年底，多數(shù)產(chǎn)品正處于淡季。“旺季走銷量，淡季走市場”是他篤信信條之一。以休閑烘焙產(chǎn)品為例，經(jīng)過9月份到10月中旬的拉單搶貨，11月成為經(jīng)銷商為數(shù)不多的空閑時期。這個時間可以騰出時間進行終端客情維護、市場開拓與導(dǎo)入，為即將到來的春節(jié)預(yù)熱。
李明表示：“后一季度還是以穩(wěn)扎穩(wěn)打為主，保持日常節(jié)奏進行銷貨。我認為經(jīng)銷商不應(yīng)該因為廠家的任務(wù)而自亂陣腳，打亂整個季度的計劃。”
持有類似觀點的還有湖北襄陽南漳縣新世紀副食經(jīng)營部總經(jīng)理吳江華（化名）。他認為，每個季度備貨量一般參照前幾個月的動銷情況制定，不主張壓貨行為。
平時發(fā)貨仍然以庫存為根據(jù)，部分關(guān)鍵節(jié)點如春節(jié)銷售期則是根據(jù)往年數(shù)據(jù)進行微調(diào)。“產(chǎn)品一旦積壓到下個季度，往往只能降價甩賣。雖然一些企業(yè)承諾會有相應(yīng)的支持費用或者其他彌補手段，但終只能自己承擔(dān)損失。”吳江華提醒同行要保持冷靜，切忌貪圖一些優(yōu)惠政策而把自己束縛起來。
向“良性”壓貨轉(zhuǎn)變，
經(jīng)銷商選品回歸理性
飽受壓貨之苦的經(jīng)銷商也不必過分苦惱，河南駐馬店玲玲超市總經(jīng)理張元力表示，在壓貨既成事實后應(yīng)及時分析，產(chǎn)品是否相對暢銷。“如果壓的貨比較好賣，可以通過向下級渠道進行有規(guī)律的壓貨進行消化，較快地完成資金回籠；如果產(chǎn)品相對滯銷，可以通過與廠家協(xié)商爭取一定的促銷支持，或者根據(jù)經(jīng)營產(chǎn)品品種進行搭配銷售，通過暢銷產(chǎn)品帶動滯銷產(chǎn)品出貨。”談到這里，張元力著重提出壓貨期間任何人都不應(yīng)抱有“坐、等、靠”之類思想，而是應(yīng)該與企業(yè)、下線分銷商、終端幾方積極溝通，讓壓貨現(xiàn)象轉(zhuǎn)為一個“良性”的循環(huán)。
張元力認為，要想完成“良性”壓貨離不開營銷領(lǐng)域中的“二八法則”。以其代理多年的檳榔品牌“香一口”為例，100家銷售網(wǎng)點中只有20家左右是重點店鋪，銷售量或許占整個銷售比例的70%～80%。這20家店鋪將是解決壓貨關(guān)鍵之一，張元力建議經(jīng)銷商親自進行重點店鋪的拜訪、陳列，形成快速流通。
“根據(jù)經(jīng)驗，優(yōu)秀顯眼的陳列以及終端店老板助推下，產(chǎn)品銷量至少可以提升三成以上，特別是類似于檳榔這種競品較多，差異化較小產(chǎn)品。往往店主的一句話就可以決定消費者購買行為。”
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