前段時(shí)間，知乎上有個(gè)問(wèn)題挺火——面試的時(shí)候，銷售經(jīng)理讓你把一瓶礦泉水賣 300 元，你會(huì)怎么應(yīng)對(duì)？

　　我們先不管這個(gè)問(wèn)題新不新鮮，也不討論這位面試經(jīng)理，究竟是出于什么目的才這樣問(wèn)，我們就看這個(gè)問(wèn)題本身：

　　如何將一個(gè)產(chǎn)品以高價(jià)賣出？

　　面對(duì)這種類型的問(wèn)題，大部分人都習(xí)慣把注意力放在產(chǎn)品上，希望讓別人認(rèn)為這瓶水本身很有價(jià)值，比如宣稱：

　　這是一瓶好水，來(lái)自海拔8000米的雪域高原；

　　這瓶水是馬云喝過(guò)的；

　　然而，哪怕稍微有點(diǎn)營(yíng)銷意識(shí)的人，都不會(huì)這樣思考問(wèn)題，他們會(huì)做出這種類型的回答：

　　你買我一瓶水，我告訴你一個(gè)重要的信息，這叫賣的是附加值；

　　你買我一瓶水，我記得你的好，這叫賣的是人情；

　　你買我一瓶水，我可以引薦你去見(jiàn)我當(dāng)局長(zhǎng)的老舅，這叫賣的是關(guān)系…

　　他們考慮的重點(diǎn)并不是產(chǎn)品，而是價(jià)格——消費(fèi)者會(huì)為什么事物支付300元？

　　事實(shí)上，人們普遍傾向于通過(guò)價(jià)格去判斷一個(gè)商品——不妨回憶一下，你走在超市里，如果看見(jiàn)一瓶飲料賣3塊錢，你肯定會(huì)把它歸類為低端飲料，但如果你看到它的標(biāo)價(jià)是8塊，就會(huì)認(rèn)為它比較高端，甚至還會(huì)猜測(cè)它的口感應(yīng)該不錯(cuò)。

　　所謂的“一分錢一分貨”，而不是“一分貨一分錢”，就是這個(gè)道理。

　　無(wú)論是高價(jià)還是低價(jià)，都是從“非貨幣”的角度，讓消費(fèi)者對(duì)價(jià)格產(chǎn)生認(rèn)同。

　　其實(shí)，價(jià)格（數(shù)字）本身也具有一定的營(yíng)銷能力。

　　1）90多的消費(fèi)品和100多的禮品

　　先說(shuō)消費(fèi)品。

　　商家肯定希望自家的產(chǎn)品能賣的又貴又多，而作為消費(fèi)者，往往又不愿意為普通的消費(fèi)品花太多錢。

　　這時(shí)候，好的辦法就是把價(jià)格的后幾位數(shù)定成9和8，比如99元。

　　有研究顯示：當(dāng)商品價(jià)格是99時(shí)，愿意購(gòu)買的人的數(shù)量，是當(dāng)價(jià)格為101時(shí)的1.4倍。

　　這其中的區(qū)別，并不是2元錢——因?yàn)橄M(fèi)者先感知的數(shù)字是左邊的那一位，所以，這兩者其實(shí)是90多和100多的差別。

　　2）降價(jià)的“100法則”

　　對(duì)于降價(jià)促銷，什么時(shí)候該用“立減20元”，什么時(shí)候該用“降價(jià)20%”呢？

　　有一種說(shuō)法叫“100法則”：

　　當(dāng)你的原價(jià)高于100時(shí)，就應(yīng)該用“立減XX元”。比如原價(jià)200元，你說(shuō)“立減50”元，就會(huì)比“降價(jià)25%”更有吸引力——因?yàn)?0＞25，消費(fèi)者會(huì)感覺(jué)前面的說(shuō)法降得更多…

　　而當(dāng)你的原價(jià)低于100時(shí)，就應(yīng)該用“降價(jià)XX%”。比如原價(jià)50元，“降價(jià)50%”看上去就會(huì)比“立減25元”降得更多…

　　當(dāng)然，這個(gè)法則在國(guó)外會(huì)更加適用，因?yàn)閲?guó)內(nèi)的商家更習(xí)慣于用“8折促銷”，而不是“降價(jià)20%”這種說(shuō)法。

　　01同價(jià)銷售法

　　一家超市，起初生意蕭條很不景氣。一天，店主靈機(jī)一動(dòng)，想出一招：只要顧客出十元人民幣，便可在店內(nèi)任選一件商品（店內(nèi)商品都是同一價(jià)格的）。這一招正是抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價(jià)格略高于市價(jià)，但仍招來(lái)了大批顧客。在比較流行的同價(jià)銷售術(shù)中，還有分柜同價(jià)銷售，比如有的小商店開(kāi)設(shè)一元錢商品專柜，而一些大商店則開(kāi)設(shè)了十元、五十元、一百元商品專柜。

　　02分割法

　　價(jià)格分割是一種心理策略。賣方定價(jià)時(shí)，采用這種技巧，能造成買方心理上的價(jià)格便宜感。價(jià)格分割包括下面兩種形式：

　　較小的單位報(bào)價(jià)。例如，茶葉每公斤十元報(bào)成每50克0.5元，大米每袋一百元報(bào)成每公斤一元等等。巴黎地鐵的廣告是：“只需付三十法郎，就有兩百萬(wàn)旅客能看到您的廣告。”

　　用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。例如，“每天少抽一支煙，每日就可訂一份報(bào)紙。”“使用這種電冰箱平均每天0.2元電費(fèi)，只夠吃一根冰棍!”記住報(bào)價(jià)時(shí)用小單位。

　　03低價(jià)法

　　“便宜無(wú)好貨，好貨不便宜”，這是千百年的經(jīng)驗(yàn)之談，你要做的事就是消除這種成見(jiàn)。

　　這種策略是先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受，優(yōu)先在市場(chǎng)取得地位。由于利潤(rùn)過(guò)低，能有效地排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使自己長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)。這是一種長(zhǎng)久的戰(zhàn)賂，適合于一些資金雄厚大的連鎖便利店。

　　在應(yīng)用低價(jià)格方法時(shí)應(yīng)注意：高檔商品慎用；對(duì)追求高消費(fèi)的消費(fèi)者慎用。

　　08習(xí)慣法

　　許多商品在市場(chǎng)上流通其價(jià)格已形成了消費(fèi)者所共知的基本價(jià)格，這類商品一般不應(yīng)輕易漲價(jià)。但是，如果商品的生存成本過(guò)高，又不能漲價(jià)該怎么辦呢?可以采取一些靈活變通的辦法。如可以用同等品質(zhì)而更優(yōu)惠的原材料替代原來(lái)較貴的原材料等。

　　09分級(jí)法

　　成功企業(yè)家能生財(cái)有道，是因?yàn)樵谥贫óa(chǎn)品銷售價(jià)格時(shí)，總是考慮顧客的購(gòu)買能力。根據(jù)不同購(gòu)買能力的人，使用不同的用料，生產(chǎn)出不同等級(jí)的產(chǎn)品，進(jìn)行分等級(jí)定價(jià)。商品價(jià)格是否合理，關(guān)鍵要看顧客能否接受。

　　當(dāng)然，無(wú)論哪一種方法都不是固定不變的，聰明的商家總會(huì)在不變中求變。

　　總之，當(dāng)你認(rèn)識(shí)到：推銷才是賣產(chǎn)品，而營(yíng)銷是在賣價(jià)格時(shí)，就說(shuō)明你已經(jīng)入了營(yíng)銷的門了。

　　而當(dāng)你繼續(xù)往下走，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：定價(jià)，其實(shí)也是復(fù)雜的營(yíng)銷問(wèn)題。

　　*文章來(lái)自營(yíng)銷兵法