?。ㄔ瓨?biāo)題：蜜芽劉楠：吃透母嬰上下游 做價(jià)值鏈為王的孕嬰童公司）

　　近日，蜜芽CEO劉楠亮相億邦動(dòng)力年終活動(dòng)，這里距離她上次出席公開活動(dòng)已經(jīng)過(guò)去了半個(gè)月，在這期間36Kr發(fā)布了《2016年氪估值排行榜TOP200》，蜜芽以100億人民幣估值連續(xù)2年領(lǐng)跑母嬰電商，印證了行業(yè)之前認(rèn)為蜜芽將成為家估值破百億母嬰公司的預(yù)測(cè)。

　　在億邦動(dòng)力的會(huì)上，劉楠談到當(dāng)母嬰電商成長(zhǎng)到一定規(guī)模的時(shí)候，一直做下去會(huì)有兩條路，一是大而全的綜合性電商，比如從3C切入的京東;一是往深了做，一個(gè)用戶一年在這花1000元和花3000元是不一樣的。

　　在向左向右的選擇上，劉楠認(rèn)為，“中國(guó)不缺大而全的綜合性電商，而是專注在母嬰領(lǐng)域的公司。“這個(gè)生意并不小，但是缺乏喧囂里的專注。產(chǎn)品思維、價(jià)值思維、縱深思維是我們要堅(jiān)持的。”

　　如何擺脫4年用戶周期魔咒

　　數(shù)字“4”對(duì)于母嬰行業(yè)來(lái)講，基本上就是經(jīng)常被質(zhì)疑的數(shù)字，它代表用戶生命周期。劉楠并不認(rèn)為這個(gè)悲觀的事情，并總結(jié)道母嬰們用戶從負(fù)1歲到孩子3歲，前后加起來(lái)4年時(shí)間，這么多的用戶在孩子3歲的時(shí)候需求發(fā)生了變化，應(yīng)該怎么辦?無(wú)外乎有3種方法，女裝、食品、生鮮、家庭、日用百貨，把孩子3歲以后的需求，甚至整個(gè)家庭的需求做了。二是往深做，一個(gè)用戶一年在這花1000元和一個(gè)用戶在這兒花3000元不同。

　　一家到了一定規(guī)模的電商，可能會(huì)選擇哪種路徑?有明確的答案嗎?劉楠認(rèn)為價(jià)值鏈才是王道，就是把母嬰行業(yè)上上游吃透，如果不是做母嬰，如果做生鮮，大家覺得生鮮電商很難做，敢做的都是英雄、壯士。從生鮮電商括展到綜合電商容易，還是從生鮮擴(kuò)展到上下游，后變成大的生鮮公司過(guò)著是水果公司。20年前的水果大王站在土地邊發(fā)家的，誰(shuí)知道以后的不是靠互聯(lián)網(wǎng)發(fā)家的，往后就是擴(kuò)張為王，母嬰電商擴(kuò)張品類變成綜合電商，這是所有垂直電商到了一定規(guī)模必須面對(duì)的一道選擇題，這是一個(gè)策略的選擇，沒有對(duì)錯(cuò)，其實(shí)是體現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者想怎樣讓這個(gè)世界變的更好。

　　對(duì)于母嬰電商的進(jìn)階，劉楠覺得中國(guó)不缺大而全的綜合型電商，阿里已經(jīng)做的很好、很大了，京東大到這個(gè)規(guī)模，但是拿它和阿里比較還是很小，唯品會(huì)作為電商起家的電商這么棒了，括了這么多的品類，但是和京東比還是九牛一毛。

　　所以中國(guó)缺的不是綜合性的平臺(tái)電商，缺的是專注在母嬰領(lǐng)域的公司，據(jù)統(tǒng)計(jì)中國(guó)新生兒和大新生兒人口國(guó)，剛剛超過(guò)印度，每年21000萬(wàn)新生兒出生(預(yù)計(jì)2018年)，如果有一家很偉大的中國(guó)公司，由中國(guó)多年輕人參與的這家公司，劉楠就希望蜜芽做這家公司。

　　蜜芽從接口出發(fā)打通母嬰全生態(tài)

　　劉楠認(rèn)為做母嬰電商是件幸運(yùn)的事情，因?yàn)樗且粋€(gè)接口行業(yè)，它左邊、右邊都可以接，左邊是服務(wù)，右邊是體驗(yàn)式的零售，上面是醫(yī)療、下面是教育。她認(rèn)為如果說(shuō)自己所從事的行業(yè)也有這個(gè)接口性，如果有的話這個(gè)垂直版塊可以做價(jià)值鏈為王的板塊挖掘，可以做自己行業(yè)的領(lǐng)軍人物。

　　蜜芽在2016年的方向就是朝綜合性嬰童公司邁進(jìn)，有人說(shuō)新零售時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨了，所有人電商的一線同事能夠感覺到這個(gè)界限已經(jīng)很模糊了，既然線上線下的界面模糊了，要在模糊的機(jī)會(huì)中重新定義自己的價(jià)值區(qū)間。蜜芽做了很多線下的事情，投資、收購(gòu)、合作以及嘗試開發(fā)新業(yè)務(wù)等等，包括投資中國(guó)大室內(nèi)游樂場(chǎng)悠游堂，與紅黃藍(lán)成立合資公司，與美中宜和戰(zhàn)略合作等等。

　　從今年開始，蜜芽就自己跳下來(lái)做線下了，現(xiàn)在有一個(gè)線下事業(yè)部，個(gè)項(xiàng)目就是打造蜜芽的線下兒童游樂樂園的體驗(yàn)，這個(gè)樂園在17年會(huì)開到100家左右，搶占商業(yè)地產(chǎn)的兒童樓層。劉楠希望在零售的版塊能夠做出不一樣的用戶體驗(yàn)。

　　她認(rèn)為當(dāng)把日本的奶瓶、美國(guó)的杯子、德國(guó)的紙尿褲、荷蘭的奶粉都提供給我們孩子的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他們?nèi)匀粵]有好的教育和好的體驗(yàn)。所以蜜芽在嘗試能不能把孩子周六、周日時(shí)間讓他們過(guò)的更快樂、更有質(zhì)量。