達(dá)利園創(chuàng)辦于1989年，從一家'惠安縣美利食品廠'發(fā)展一家年銷(xiāo)售額超過(guò)150億的大型食品企業(yè)，目前市值約為500億。

　　目前，達(dá)利園的凈利率能做到15%以上，這在其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的眼里似乎是一個(gè)不可能完成的任務(wù)。對(duì)比統(tǒng)一和康師傅，目前的凈利率僅能達(dá)到5-6%，與達(dá)利園相差10%。

　　出奇高的凈利率也引起了市場(chǎng)的質(zhì)疑，為什么做的都是零食，飲料，達(dá)利園的凈利潤(rùn)率遠(yuǎn)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？這樣的質(zhì)疑也使得目前達(dá)利園的市場(chǎng)估值處于行業(yè)平均以下。（目前，達(dá)利園的PE為14倍，而整個(gè)行業(yè)為18倍。）

　　為什么達(dá)利園能夠做出如此高的凈利率呢？

　　當(dāng)我研究完達(dá)利園后，我想，這一切表現(xiàn)的背后，都是和達(dá)利園的戰(zhàn)略息息相關(guān)，而并不是市場(chǎng)所擔(dān)憂的造假。

　　在我看來(lái)，達(dá)利園的高凈利與達(dá)利園的兩個(gè)戰(zhàn)略有極其密切的關(guān)系：

　　I. 后發(fā)戰(zhàn)略

　　II. 渠道戰(zhàn)略

　　I. 后發(fā)戰(zhàn)略

　　一個(gè)很有意思的現(xiàn)象是，如果我們?nèi)タ催_(dá)利園的每個(gè)單品排名，基本上也是排在行業(yè)的2-3名：

　　導(dǎo)致這個(gè)現(xiàn)象的便是達(dá)利園的后發(fā)戰(zhàn)略。達(dá)利園的戰(zhàn)略是不會(huì)自己開(kāi)發(fā)一個(gè)品類(lèi)，而是看到一個(gè)品類(lèi)的興起，便會(huì)隨即切入。

　　以樂(lè)虎為例，樂(lè)虎是達(dá)利園在2013年推出的功能性飲料，從初的年銷(xiāo)售3.9億增長(zhǎng)到2016年預(yù)計(jì)超過(guò)22億，增長(zhǎng)超過(guò)500%。

　　為什么達(dá)利園會(huì)在2013年推出樂(lè)虎呢？我想，一定是達(dá)利園看到了功能性飲料市場(chǎng)的爆發(fā)。中國(guó)功能性飲料是由紅牛引爆的，而紅牛目前沒(méi)有上市，但我們從紅牛從A股某家上市公司采購(gòu)的罐子金額可以推算出這個(gè)行業(yè)的爆發(fā)：

　　從2010年開(kāi)始，紅牛采購(gòu)罐子的同比增速就達(dá)到30%以上，而整個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模，據(jù)三錢(qián)數(shù)據(jù)實(shí)驗(yàn)室推算，在2013年可達(dá)到了百億規(guī)模。這個(gè)時(shí)候，達(dá)利園便進(jìn)入了這個(gè)大而增速快的市場(chǎng)。

　　這樣的戰(zhàn)略，讓達(dá)利園少了許多試錯(cuò)的成本，當(dāng)達(dá)利園看到一個(gè)品類(lèi)的興起的時(shí)候，他便通過(guò)其廣泛的渠道而強(qiáng)勢(shì)介入。而其實(shí)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，像騰訊，阿里目前的戰(zhàn)略都是這樣的：當(dāng)這些巨頭看到一個(gè)新興機(jī)會(huì)的時(shí)候，并不急忙進(jìn)入，而是等待其他企業(yè)培養(yǎng)了用戶習(xí)慣后，再利用他們自身的流量?jī)?yōu)勢(shì)，進(jìn)入行業(yè)并且往往能消滅對(duì)手。

　　而就是這樣的后發(fā)戰(zhàn)略，使得達(dá)利園不用花費(fèi)很多錢(qián)去測(cè)試市場(chǎng)，推出無(wú)用的新品，這樣也提高了其利潤(rùn)率。

　　II.渠道戰(zhàn)略

　　達(dá)利園采取的渠道戰(zhàn)略是由于其歷史原因以及特定的市場(chǎng)決定的。達(dá)利園的主要市場(chǎng)是在3-4線城市，以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

　　針對(duì)這樣的市場(chǎng)，達(dá)利園采取的渠道模式也與其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣，而正是這樣的策略讓達(dá)利園的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用也大大的降低了。

　　達(dá)利園采取的策略是給予其經(jīng)銷(xiāo)商遠(yuǎn)高于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)空間，使得其經(jīng)銷(xiāo)商更愿意去推廣達(dá)利園的產(chǎn)品。這一點(diǎn)，和Vivo,Oppo賣(mài)手機(jī)的線下策略不謀而合。

　　根據(jù)三錢(qián)數(shù)據(jù)實(shí)驗(yàn)室收集的數(shù)據(jù)，達(dá)利園產(chǎn)品的出廠價(jià)與零售價(jià)的比例為50%，而其他廠商都基本大于60%，就連在打價(jià)格戰(zhàn)的加多寶的出廠價(jià)與零售價(jià)比例為57%。

　　以下為三錢(qián)數(shù)據(jù)實(shí)驗(yàn)室收集的關(guān)于出廠價(jià)/零售價(jià)的數(shù)據(jù)比較：

　　正是在這樣的渠道戰(zhàn)略下，達(dá)利園可以省下很多線下的推廣費(fèi)用以及經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。如果我們用經(jīng)營(yíng)費(fèi)用(Operating Expenses)比上銷(xiāo)售的比例來(lái)衡量，我們可以發(fā)現(xiàn)，達(dá)利食品的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用是要遠(yuǎn)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的：

　　對(duì)于以上的渠道對(duì)比，我們可以總結(jié)為：

　　總結(jié)下來(lái)，達(dá)利園采用給予其經(jīng)銷(xiāo)商更高的利潤(rùn)空間（同時(shí)也是更大的自由度），而減少其公司的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，讓其經(jīng)銷(xiāo)商自愿地去推廣其產(chǎn)品的策略，提高了其利潤(rùn)率，但確實(shí)也損失了對(duì)渠道的管控能力。

　　正是在達(dá)利園與眾不同的戰(zhàn)略下，我們看到，在整個(gè)飲料食品行業(yè)在經(jīng)歷痛苦升級(jí)的時(shí)候，我們看到達(dá)利園竟然可以保持增長(zhǎng)：

　　對(duì)于未來(lái)，2017年達(dá)利園會(huì)推出豆奶系列，我想這也可能是達(dá)利園看到維他奶近些年的強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)并且其凈利率能夠穩(wěn)定在10%左右：

　　后，如果我們?nèi)タ粗袊?guó)消費(fèi)的實(shí)業(yè)富豪們，許世輝以60多億美金的身價(jià)，排名第二，并且也是前五名中年輕的。我想，未來(lái)說(shuō)不一定許世輝能夠變成名。