近日，母嬰之家掛牌新三板，成為行業(yè)家掛牌上市公司，明確表示要回歸新常態(tài)。母嬰電商在經(jīng)歷了資本燒錢大戰(zhàn)之后開始回歸商業(yè)競爭本質(zhì)的新階段，這將會是一個(gè)中長期的過程。商業(yè)競爭本質(zhì)在于解決用戶的需求痛點(diǎn)，滿足用戶需求。除此，無它。

　　母嬰電商如何回歸商業(yè)競爭本質(zhì)？

　　文/石章強(qiáng) 何光瑞

　　2014-2015年火的行業(yè)非“母嬰電商”莫屬，移動電商、跨境電商雙風(fēng)口的催化下，母嬰電商如雨后春筍一般迅速發(fā)芽成長，蜜芽、貝貝、辣媽幫等一群母嬰電商前仆后繼。

　　緊接著蜜芽、貝貝、寶寶樹們開啟價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、營銷戰(zhàn)，一時(shí)之間仿佛回到團(tuán)購的“百團(tuán)大戰(zhàn)”。

　　然而在這場激烈戰(zhàn)役中率先突圍的并不是“貝貝、蜜芽、寶寶樹”，而是一直被大家忽略的“母嬰之家”。

　　母嬰之家更是搶奪先機(jī)，率先在新三板掛牌上市，成為掛牌新三板的母嬰電商，并明確表示行業(yè)競爭要回歸新常態(tài)。

　　母嬰電商在經(jīng)歷了資本燒錢大戰(zhàn)之后開始回歸商業(yè)競爭本質(zhì)的新階段，這將會是一個(gè)中長期的過程。商業(yè)競爭本質(zhì)在于解決用戶的需求痛點(diǎn)，滿足用戶需求。

　　除此，無它。

　　母嬰零售1.0到4.0，如何揮刀自宮？

　　從母嬰零售的發(fā)展里歷程來看，母嬰之家的發(fā)展史就是行業(yè)發(fā)展的變遷史，總是能夠把握住時(shí)代的脈搏，看準(zhǔn)行業(yè)的未來發(fā)展方向，揮刀自宮完成一次又一次的轉(zhuǎn)型和升級。

　　1.0時(shí)代——門店

　　母嬰零售起步階段，還是一家家的門店，鮮有品牌。漸漸地樂友、愛嬰室、麗嬰房等品牌開始漸漸出現(xiàn)，母嬰之家也是這一時(shí)期成立。

　　母嬰之家開始是依靠門店起家，因?yàn)槲锩纼r(jià)廉的產(chǎn)品和貼心的服務(wù)，贏得了消費(fèi)者的一致贊譽(yù)，形成了良好口碑，其在徐家匯的門店可謂是門庭若市，在上海更可謂是家喻戶曉。

　　2.0時(shí)代——目錄冊時(shí)代

　　2004年3月紅孩子的成立，采用樂友創(chuàng)立的“郵購目錄+網(wǎng)上商城”營銷模式，發(fā)展速度驚人的快，在其時(shí)期，紅孩子的銷售額甚至超過當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與亞馬遜之和。也正是紅孩子的快速發(fā)展，讓母嬰之家創(chuàng)始人鄒勇明開始思考母嬰之家必須要順應(yīng)形勢，轉(zhuǎn)向郵購目錄，當(dāng)然轉(zhuǎn)型總是痛苦的，由于初期過于樂觀，缺乏網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，結(jié)果不是很理想。經(jīng)過一段時(shí)間的摸索和學(xué)習(xí)，母嬰之家開始走向正軌。

　　當(dāng)然事后也印證了其想法，親親寶貝、麥樂購、綠盒子、愛嬰島、媽媽100網(wǎng)、妙樂樂、速普母嬰等母嬰電商相繼成立，母嬰行業(yè)進(jìn)入目錄冊時(shí)代。

　　3.0時(shí)代——ＰＣ時(shí)代

　　隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，電腦開始普及，網(wǎng)站購物成為新的時(shí)尚，亞馬遜、京東、淘寶、當(dāng)當(dāng)、蘇寧先后上線了母嬰頻道，加上2012年爆發(fā)一股“龍寶寶”熱，帶動了母嬰用品的熱銷，母嬰電商市場出現(xiàn)一小波井噴現(xiàn)象，同時(shí)傳統(tǒng)線下母嬰品牌商紛紛涉足線上，入駐天貓、京東等大平臺，同時(shí)母嬰零售也開始進(jìn)入ＰＣ時(shí)代。

　　從目錄冊時(shí)代到ＰＣ時(shí)代，讓鄒勇明意識到互聯(lián)網(wǎng)才是行業(yè)的未來，為了能夠徹底的轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，他下定決心關(guān)閉線下盈利較好的門店，正是這一決定，讓很多人不理解，甚至讓內(nèi)部導(dǎo)致了分歧。

　　為了能夠完成轉(zhuǎn)型，母嬰之家也付出了一定代價(jià)，更換了所有的部門經(jīng)理，關(guān)閉盈利店鋪，這也導(dǎo)致營業(yè)收入大幅縮減，甚至當(dāng)年幾乎虧空了所有的現(xiàn)金，經(jīng)過了短暫的陣痛期，母嬰之家的業(yè)務(wù)開始正常運(yùn)行。

　　４.０時(shí)代——移動互聯(lián)背景下的“母嬰＋”時(shí)代

　　隨著智能手機(jī)的快速覆蓋和人們消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，人們時(shí)間更加碎片化，開始從電腦向移動手機(jī)過渡，跨境電商快速發(fā)展，母嬰電商成為風(fēng)口，為了能夠抓住這個(gè)風(fēng)口，母嬰之家花費(fèi)大量的人力和物力，將傳統(tǒng)PC上的客戶都流到APP上，開辟自己的母嬰跨境電商渠道，。

　　隨著資本寒冬的來臨，市場進(jìn)入洗牌和整合期，母嬰電商開始拓展線下服務(wù)，在錦坤的專業(yè)指導(dǎo)和頂層戰(zhàn)略設(shè)計(jì)下，母嬰之家開始了進(jìn)行上下游產(chǎn)業(yè)鏈的布局和合作，打造母嬰生態(tài)圈。

　　13年來，歷經(jīng)行業(yè)的變遷，憑借對于行業(yè)敏銳的觀察，母嬰之家率先在行業(yè)完成一次又一次的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。每一次轉(zhuǎn)型的背后都是“揮刀自宮式”的自我革命，無數(shù)的企業(yè)的成功，證明只有跟隨時(shí)代的腳步，順勢而為方能有所作為。

　　移動互聯(lián)下，母嬰上市企業(yè)大盤點(diǎn)

　　截止到今年3月底，不知不覺中，只是主營母嬰各領(lǐng)域的企業(yè)就上市了26家，除了一家在香港創(chuàng)業(yè)板上市（育兒網(wǎng)），一家在國內(nèi)A股（金發(fā)拉比）上市之外，其他的都扎堆在到新三板，從公司屬性來看：母嬰社區(qū)類2家、乳業(yè)類6家、母嬰跨境電商類1家、母嬰服務(wù)類5家、媒體類2家、玩具類2家、教育類3家、母嬰用品類5家。

　　對于新三板掛牌的企業(yè)來說，都在謀求更遠(yuǎn)大的“錢”途，大家都在積極的借助資本的力量來快速加快發(fā)展自己的業(yè)務(wù)。

　　掛了新三板的公司，如何發(fā)力呢？簡單來說，1、委托券商做市；2、估值升高定向增發(fā)；3、融資后把業(yè)務(wù)做好，轉(zhuǎn)到主板。不管怎樣，掛了新三板，算是把融資渠道打通了，融資相對容易了很多。

　　能融資來發(fā)展業(yè)務(wù)總歸是好事，說不定偉大宏圖就此展開，對于母嬰之家來說，同樣如此，母嬰之家將借助登陸新三板之際，借助資本的優(yōu)勢，快速發(fā)展，拉開與對手的差距。

　　母嬰電商新常態(tài)：資本寒冬，更要回歸商業(yè)競爭本質(zhì)

　　母嬰新常態(tài)下，資本開始降溫，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)在進(jìn)行優(yōu)化，產(chǎn)品和服務(wù)在進(jìn)行融合，同時(shí)需要創(chuàng)新驅(qū)動，挖掘新的需求，這與過去兩年的是大不相同的。

　　母嬰電商之前搶奪用戶的兩種方式，一是通過價(jià)格大戰(zhàn)，通過奶粉紙尿褲等商品的價(jià)格大戰(zhàn)來補(bǔ)貼獲取用戶；二是通過廣告戰(zhàn)、營銷戰(zhàn)，通過線上線下廣告的轟炸，娛樂化營銷等方式，讓用戶快速知曉。但是這兩種方式投入大、獲客成本高、用戶種程度低，尤其是是在資本寒冬來臨之時(shí)，融資相對困難的情況下，這兩種方式是不可持續(xù)的，也是不理智的，所以今年以來母嬰電商失去了去年的瘋狂。

　　母嬰電商在經(jīng)歷了資本熱和燒錢大戰(zhàn)之后開始回歸商業(yè)競爭本質(zhì)階段，這將會是一個(gè)中長期的過程。商業(yè)競爭本質(zhì)在于解決用戶的需求痛點(diǎn)，滿足用戶需求。

　　對于母嬰電商來說，先是回歸到零售的本質(zhì)，進(jìn)行供應(yīng)鏈建設(shè)。如何把控商品質(zhì)量源頭、精選商品品類及品牌、如何降低采購成本、流通成本、提升物流效率、合理分配線上線下資源、售后的統(tǒng)一完善等都是母嬰電商在提升核心競爭力的前提下為用戶提供滿意的高性價(jià)比商品和服務(wù)的關(guān)鍵；

　　然后，圍繞垂直的的母嬰人群，進(jìn)行品類擴(kuò)充，嬰電商服務(wù)的媽媽人群是目前中國主力的數(shù)字消費(fèi)者，也是家庭主要的商品采購者。母嬰電商圍繞媽媽人群的需求，通過精選商品和精準(zhǔn)推薦，抓住媽媽人群的消費(fèi)心理和購買特征，通過移動互聯(lián)網(wǎng)有實(shí)現(xiàn)向媽媽人群精準(zhǔn)購物入口升級的可能；

　　其次，內(nèi)容營銷，挖掘紅人經(jīng)濟(jì)價(jià)值。通過內(nèi)容營銷，降低獲客成本、提升用戶粘性和轉(zhuǎn)化率。通過打造媽媽紅人、醫(yī)生紅人等，利用自媒體、直播、社區(qū)/社群等傳播渠道挖掘紅人經(jīng)濟(jì)價(jià)值，將高性價(jià)比的商品、科學(xué)的育兒理念等價(jià)值內(nèi)容傳播給用戶進(jìn)而將內(nèi)容變現(xiàn)。

　　后，進(jìn)行母嬰生態(tài)圈構(gòu)建，線上線下互通互補(bǔ)。母嬰電商生態(tài)發(fā)展，需要線上線下雙向同步建設(shè)，通過線上線下渠道、資源的整合、數(shù)據(jù)的打通，為用戶提供更多的消費(fèi)場景和更完善的體驗(yàn)服務(wù)；跨醫(yī)療、教育、旅游、親子等產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展，延長用戶生命周期，開拓更多消費(fèi)場景。

　　后資本時(shí)代，品牌商業(yè)故事該如何講？

　　母嬰行業(yè)普遍存在的問題，生命周期短，需要不斷的拉新，同時(shí)獲客成本高、用戶的價(jià)值挖掘不充足，在這樣情況下整個(gè)行業(yè)都比較痛苦。

　　這也是母嬰之家需要解決的問題。母嬰之家新三板上市之后，解決了融資的問題，下一步是利用資本進(jìn)一步擴(kuò)張的問題。

　　我們認(rèn)為，目前母嬰兩種擴(kuò)張形式，一種是母嬰電商擴(kuò)展品類成為綜合性電商，另外一種方式把母嬰電商作為平臺，擴(kuò)展上下游，構(gòu)架母嬰生態(tài)圈，打造成綜合型母嬰嬰童公司。

　　從母嬰電商本身來看，母嬰電商向綜合電商品類更多，擴(kuò)張難度大，而且還要面對京東、天貓、蘇寧等一些綜合型電商的競爭，很難獲得成功；另一方面如果進(jìn)行母嬰生態(tài)的構(gòu)建，要相對較為容易，而且更加聚焦母嬰人群。

　　錦坤專家團(tuán)隊(duì)給出的專業(yè)建議是，母嬰之家將會把自己打造成一個(gè)平臺，進(jìn)行開放式合作，圍繞解決母嬰人群孕期、孕中、產(chǎn)后以及兒童成長過程中的問題，構(gòu)建自己的母嬰生態(tài)圈，打造成為“全球的母嬰生活解決方案提供商”。

　　電商之路，崎嶇難行，有很多在路上掉隊(duì)。究其原因，未能順應(yīng)時(shí)代潮流，從商業(yè)的本質(zhì)出發(fā)，去解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)，滿足消費(fèi)的需求。

　　在13年的時(shí)間里，母嬰之家不斷的適應(yīng)時(shí)代的改變，主動尋求轉(zhuǎn)型，或許這就是母嬰之家能夠行業(yè)第一股的關(guān)鍵所在。

　　這也是后資本時(shí)代母嬰電商企業(yè)共同需要去面對的商業(yè)故事：從商業(yè)的本質(zhì)出發(fā)，真正去解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)，用心滿足消費(fèi)的需求。