大概從前年開始，母嬰電商、社區(qū)和O2O領(lǐng)域逐漸得到了創(chuàng)業(yè)者和資本的追捧。隨著80、90后人口逐漸步入育齡，母嬰消費(fèi)人群的消費(fèi)內(nèi)容、消費(fèi)模式正在經(jīng)歷轉(zhuǎn)變，一個(gè)新的機(jī)會(huì)敞口正在打開?；谪愗惥W(wǎng)分眾電商模式的迭代思考，將母嬰看做是一個(gè)人群而非品類，而“媽媽經(jīng)濟(jì)”的核心觀點(diǎn)就是每個(gè)媽媽背后都是一個(gè)家庭。

　　整個(gè)“媽媽經(jīng)濟(jì)”將滿足家庭消費(fèi)所有需求，它不但涵蓋嬰兒端，更是撬動(dòng)年輕媽媽一端，涉及母嬰社群、母嬰品牌商，內(nèi)容從業(yè)者。而從商品一端看，除了奶粉，紙尿褲品類外，更有童裝、童鞋、玩具，與媽媽人群相關(guān)的美妝、健康、食品、家居家飾以及輕奢范疇的部分，圍繞媽媽人群購買力進(jìn)行的業(yè)務(wù)拓展成為“大母嬰”市場(chǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　1、從非標(biāo)品切入，以特賣引流

　　貝貝網(wǎng)創(chuàng)始人張良倫是阿里巴巴的產(chǎn)品經(jīng)理，貝貝網(wǎng)CTO郁佳杰是他在阿里巴巴的技術(shù)搭檔，2011年拿了20萬元天使投資創(chuàng)辦米折網(wǎng)，搭上電商爆發(fā)的便車，米折網(wǎng)交易額快速增長(zhǎng)。2013年，形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下。淘寶封殺導(dǎo)購網(wǎng)站，美麗說、蘑菇街當(dāng)時(shí)都是基于自己的導(dǎo)購網(wǎng)站推出了電商交易平臺(tái)。

　　米折網(wǎng)沉淀下來的大量數(shù)據(jù)為他提供了決策參考，除了服飾、鞋包、3C以外，母嬰產(chǎn)品正成為下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。于是就有了現(xiàn)在的貝貝網(wǎng)雛形，和唯品會(huì)一樣，貝貝網(wǎng)采取了以限時(shí)限量的特賣模式銷售童裝、母嬰洗護(hù)用品等?；陂W購模式貝貝網(wǎng)，由于閃購特有的復(fù)購粘性，前期流量較多來源于自然搜索以及女性特賣網(wǎng)站米折網(wǎng)，另外，貝貝網(wǎng)采用了社區(qū)化的運(yùn)營(yíng)思維，充分調(diào)動(dòng)了微博、微信、QQ空間等渠道，SNS的流量占比達(dá)到了11%，遠(yuǎn)高于1.5%的業(yè)內(nèi)平均水平。

　　通常母嬰電商切入市場(chǎng)，是從標(biāo)品奶粉紙尿褲做起。而貝貝網(wǎng)并沒有打奶粉、紙尿褲等剛需的爆款，而是另辟蹊徑，從難度較高的非標(biāo)品做起。張良倫當(dāng)時(shí)的判斷是：奶粉、紙尿褲價(jià)格透明、用戶粘性低，是典型價(jià)格敏感產(chǎn)品，很難賺錢。典型價(jià)格敏感產(chǎn)品，很難賺錢。他決心要從非標(biāo)品做起，從童裝切入。

　　貨源是當(dāng)時(shí)要突破的關(guān)鍵，要讓供應(yīng)商快速進(jìn)來，并能帶來性價(jià)比高的商品。貝貝網(wǎng)一方面盡量去工廠拿貨；另一方面，則是把米折網(wǎng)時(shí)期沉淀的一批母嬰供應(yīng)商轉(zhuǎn)了過來。

　　基于對(duì)米折網(wǎng)的信任，國(guó)內(nèi)大的童裝品牌巴拉巴拉很早就入駐了貝貝網(wǎng)，但之后暫停了近一年時(shí)間。直到2015年4月貝貝網(wǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)姜瑩瑩加入后，這種情況得到改善。為樹立巴拉巴拉的標(biāo)桿作用，姜瑩瑩先調(diào)整其貨品結(jié)構(gòu)，使之更契合貝貝網(wǎng)用戶；然后敦促對(duì)方保證新款及時(shí)上線，與天貓旗艦店同步；同時(shí)，姜瑩瑩通過前臺(tái)將資源定向推送給巴拉巴拉。一方負(fù)責(zé)流量，一方負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)化率，很短的時(shí)間內(nèi)，銷售額大幅增長(zhǎng)。

　　非標(biāo)準(zhǔn)品不僅豐富了貝貝網(wǎng)的交易品種，給貝貝網(wǎng)帶來了很大的流量。非標(biāo)品由于不需要自營(yíng)，也不需要占用過多的資金，貝貝網(wǎng)的現(xiàn)金流狀況一直都很好。

　　2、從開放平臺(tái)到自營(yíng)的升級(jí)模式

　　2015年1月，貝貝網(wǎng)上線了全球購業(yè)務(wù)，開始全力進(jìn)軍奶粉、紙尿褲等標(biāo)準(zhǔn)品?？紤]到媽媽用戶特別在意奶粉、紙尿褲等標(biāo)品的安全性和品，只有采用自營(yíng)模式才能贏得用戶。

　　在完成平臺(tái)初步建設(shè)后，不惜重金，投資線下，建設(shè)許多倉庫，直接涉入供應(yīng)鏈，從平臺(tái)化延伸到自營(yíng)。這不是與合作伙伴爭(zhēng)利，而是出于商品品質(zhì)訴求。為此，他們跟物流商談判，跟第三方服務(wù)商合作，并且打通了很多供應(yīng)商的ERP系統(tǒng)，終實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)的一體化，建設(shè)了全球六大倉庫，擁有近十萬平方米的倉儲(chǔ)面積。

　　配送方面，除了順豐，貝貝網(wǎng)此前還先后與申通、天天、百世匯通、中國(guó)郵政、EMS等物流、快遞等方面建立合作?？偛亢涂偛恐苯訉?duì)接，資源配置效率更高。目前單倉處理能力在一天10萬單以上，跨境商品庫存周轉(zhuǎn)穩(wěn)定在1個(gè)月左右，國(guó)內(nèi)商品3周以內(nèi)。針對(duì)消費(fèi)者，他們還推出了“三賠計(jì)劃”：假就賠、貴就賠、慢就賠。

　　截至目前，貝貝網(wǎng)的非標(biāo)品占75%，標(biāo)品占25%，母嬰類產(chǎn)品占65%，非母嬰類產(chǎn)品占35%。也就是說，平臺(tái)已在有意拓展美妝、服飾、家居等非標(biāo)品類，通過去“母嬰化”，來滿足媽媽人群方方面面的買買買需求。

　　張良倫認(rèn)為，自營(yíng)還是開始得太遲了，剛開始做的時(shí)候沒有策略，什么好賣，什么毛利高就開始自營(yíng)了，但其實(shí)是錯(cuò)的。應(yīng)該從消費(fèi)者的角度出發(fā)，像奶粉紙尿褲這些品類是適合自營(yíng)的，有些品類則不一定合適。

　　啟示

　　貝貝網(wǎng)把“媽媽經(jīng)濟(jì)”設(shè)定為三個(gè)重要的消費(fèi)場(chǎng)景：（1）主要是給孩子買東西，所以貝貝網(wǎng)從母嬰用品開始切入；（2）給家里買東西，也就是貝貝網(wǎng)現(xiàn)在開始大規(guī)模進(jìn)入的家居、百貨、食品以及一些生活服務(wù)領(lǐng)域；（3）媽媽作為女性給自己買東西，所以貝貝也開始賣成年人的服飾和美妝。用張良倫自己的話說，貝貝網(wǎng)做的是一個(gè)‘分眾電商’。傳統(tǒng)電商是以類目為劃分，而分眾電商則以消費(fèi)人群為劃分。通俗說，傳統(tǒng)垂直電商是‘給所有人賣一類東西’，而分眾電商是‘給一類人賣所有東西’。

　　接下來中國(guó)母嬰電商行業(yè)的價(jià)值鏈將進(jìn)一步被激活，各種市場(chǎng)要素將匯聚其中，生生死死之下，這個(gè)領(lǐng)域仍會(huì)續(xù)寫下一幕幕激動(dòng)人心的商業(yè)傳奇，貝貝網(wǎng)發(fā)展到現(xiàn)在抓住了很多次的爆發(fā)機(jī)會(huì)，比如上面提及的跨境電商等。在營(yíng)銷方式與入口體驗(yàn)方面，貝貝網(wǎng)其實(shí)玩得相當(dāng)好，從非標(biāo)品作為切入點(diǎn)，融合阿里與京東的優(yōu)勢(shì)，既有開放平臺(tái)的包容性與活躍度，又有自營(yíng)平臺(tái)的品控管理。閃購模式與移動(dòng)購物的結(jié)合還能大限度平衡速度、效率及品質(zhì)。

　　本文作者李東春，變革家專欄作者