奶粉新政后奶粉品牌銳減，以前還因為每天應(yīng)付幾撥奶粉廠家業(yè)務(wù)員而煩擾的母嬰店來說，現(xiàn)在未必有這樣的好日子了，或許會‘城門失火殃及池魚’：不但電商沖擊將更大，而且靠‘多賣奶粉’賺錢的盈利模式必會失效。如果因此就埋怨同行、怪廠家、罵馬云，那除了酒后戲言調(diào)節(jié)氣氛，再無益處。對于奶粉新政后，母嬰店老板們怎么能過好日子，自然是百家爭鳴各說各話，但往往聽完之后不是一頭霧水就是‘花一筆錢’。中年君不想談花錢的事，就談花點力氣并且力所能及的應(yīng)對之策。

　　一言不合就裝修

　　有一位做母嬰店裝修的朋友，他告訴我現(xiàn)在生意出奇的好。我很好奇，現(xiàn)在不是母嬰店生意不景氣嘛？怎么裝修生意還能好。通過交流才知道，原來母嬰店老板們都被營銷一把：朋友承接的工程都是一位母嬰行業(yè)培訓(xùn)講師的培訓(xùn)客戶的店鋪改造，這叫資源整合；培訓(xùn)講師根據(jù)店鋪經(jīng)營情況提供可行性的改造方案，推薦朋友承接，這叫跨界抱團(tuán)；母嬰店生意不景氣，所以期待能轉(zhuǎn)好，更愿意掏錢升級店鋪，這叫痛點營銷；培訓(xùn)講師組織母嬰店培訓(xùn)賺錢之道，并強調(diào)店鋪升級投入產(chǎn)出合理性，這叫社群營銷；暫不討論母嬰店此時裝修的必要性，但確確實實讓我們上了一課，怎么玩轉(zhuǎn)營銷，不就是這些嘛？

　　不用怕電商，母嬰店需急人所急。實體店往往對電商天生抵觸，認(rèn)為電商用低價策略來搶走我們的‘飯碗’，讓我們無利不圖。此心態(tài)的母嬰店老板當(dāng)然不在少數(shù)，只要網(wǎng)上賣的產(chǎn)品我就不賣，我只做市場‘干凈’的產(chǎn)品。如果母嬰店現(xiàn)在還堅持這樣的思想就太LOW了。

　　電商特別是移動電商已經(jīng)無處不在，母嬰類產(chǎn)品想成為‘世外桃源’肯定不可能，廠家和母嬰店自然都無法逃避。

　　電商不是‘洪水猛獸’，我們需要有開店成本，電商也需要流量成本，并不見得電商就有成本優(yōu)勢，大的競爭只是誰更懂消費者而已。

　　通過眾籌、團(tuán)購等模式來打造‘爆款’，真正急顧客所急，不管是價格控、品質(zhì)控，還是洋貨控，只需要參與的顧客多，電商未必能玩過實體店。

　　除了行業(yè)聯(lián)合，更需跨界抱團(tuán)

　　現(xiàn)在母嬰店流行聯(lián)合，據(jù)說有些母嬰店采取集體持股公司制或交叉持股制開展了有效緊密地聯(lián)合，通過共享供應(yīng)鏈、員工培訓(xùn)與招聘等方式大化的提升區(qū)域聯(lián)合的價值。對于這種行業(yè)聯(lián)合值得鼓勵，冬天來了抱團(tuán)才能取暖。但是由于‘這個冬天’不僅僅受到廠商資源稀缺性的沖擊，還要受到電商越來越強大的顧客爭奪拉鋸戰(zhàn)的困惱，所以眼睛唯有死死盯著顧客，更懂消費者，通過有溫度的傳播來獲取消費者‘歡心’。

　　母嬰店越開越大，但再大也無法滿足目標(biāo)消費人群的一站式購物和服務(wù)的需求，除了專業(yè)化，經(jīng)濟(jì)性更是每個母嬰店老板們必須考慮的問題，因為只有‘專業(yè)的人做專業(yè)的事’才有競爭力。所以母嬰店服務(wù)好目標(biāo)顧客就必須眼睛向下找跨行業(yè)的機(jī)構(gòu)進(jìn)行跨界抱團(tuán)。

　　行業(yè)抱團(tuán)可以相互分享客戶資源，但更需要學(xué)會聯(lián)合推廣。比如游泳館可以送免費劵給母嬰店的顧客，而母嬰店也可以送代金劵給游泳館的顧客，并且游泳館、兒童攝影、早教中心、母嬰店更可以邀請自己的會員一起聯(lián)合開展媽媽班。這種線下推廣的轉(zhuǎn)化率將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過線上推廣的轉(zhuǎn)化，跨界抱團(tuán)前景很美好，但先自己更專業(yè)才有跨界伙伴愿意與之抱團(tuán)。

　　主動出擊，開發(fā)新客

　　母嬰店為什么電商夠火爆，根本原因就是單個顧客重復(fù)購買率高、消費粘性強，所以電商們愿意投入足夠的資源（流量）來開發(fā)每一個顧客。因此母嬰店也必須重視新客開發(fā)和重復(fù)購買的問題，還靠著‘等客上門’或‘口碑傳播’等傳統(tǒng)營銷將是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

　　1、新客來自于哪里？所有0-6歲幼兒和孕哺婦都是新客目標(biāo)，比如從孕婦檢查到新生兒出生再到小孩打疫苗，到醫(yī)院去是必須的。如果這樣來鎖定人群免費送劵或送產(chǎn)品等，發(fā)展為新客自然可以事半功倍。

　　2、發(fā)現(xiàn)新客不難難在挖掘顧客的痛點，如孕婦擔(dān)心營養(yǎng)不良、嬰兒容易抵抗力差、幼兒缺鈣走路慢、媽媽們擔(dān)心身材恢復(fù)等，這些都是我們頭腦中的可能痛點，但可能都是錯的。通過互聯(lián)網(wǎng)的方式加強新客的溝通，用調(diào)研來發(fā)現(xiàn)新客的真正痛點，只要每個階段的人群能找出一條‘簡單粗暴’的痛點，然后配以專業(yè)解決方案，自然可以‘不銷而銷’。

　　建立有心的O2O模式

　　當(dāng)一個母嬰店有爆款、行業(yè)聯(lián)合、跨界抱團(tuán)、新客模式等肯定會成為一個有競爭力的終端，但這些方法大家都可以學(xué)到，除了電商外還有家隔壁老王開的母嬰店那是‘天生仇人’，他也這樣做，可能效果未必比你差。怎么辦？

　　先應(yīng)該是堅持，一分耕耘一分收獲，只有堅持下來慢慢積累新客沉淀老客，并通過爆款來調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，讓消費者有更好的購物體驗才能長久顯現(xiàn)優(yōu)勢。

　　還需要用心，通過微信、微信群建立一個有心的母嬰店社群。不管媽媽班、在線微課堂，還是積分換禮品、組織客戶周邊一日游，都需要用心，只有清楚每一個參與者才能成為懂得線上線下的‘有心’活動。

　　奶粉新政后，母嬰店該如何應(yīng)對？

　　冬天來了，春天自然不遠(yuǎn)，但冬天必須儲備足夠的糧食才能看到春滿花開的美好。而現(xiàn)在的母嬰店需要的就是更懂消費者和有溫暖的傳播！